——《终身学习》：影响力很重要！

在我们的身边，总是有各种各样的大咖，或者那种天生就很吸引人的人，他们总是能轻而易举地带领一些人做一些事，在“修炼内力”之后，我们就需要向外拓展了，比如影响力。

我们都知道的是：一直以来，世上有两件事很难做到：一件是“让别人把钱放进你的口袋”，另一件是“把你的想法放进别人的脑袋”。无论是前者还是后者，操作难度都很大，而要想两者都做到，那就是难上加难了，但偏偏，就是有人做到了。

美国历史上涉案金额最大的投资诈骗案制造者、前纳斯达克主席伯纳德·麦道夫（Bernard Madoff）就是这样的人， 他构建了一个巨大的“庞氏骗局”。 也就是金融投资诈骗。简言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象，进而骗取更多的投资。

伯纳德·麦道夫诈骗金额超过650亿美元，那些世界知名的金融机构、金牌投资人、好莱坞明星和富商大亨对麦道夫都非常信任，不断地从腰包里掏出大把的钱投给他。要不是2008年美国的次贷危机引发了百年难遇的全球金融风暴，导致投资者们在2008年12月初集中要求赎回70亿美元的资金，伯纳德·麦道夫的“游戏”可能还会一直延续下去，直到他死的那一天都未必会有人发现——这竟然是一个有史以来最大的“庞氏骗局”。

即便如此，还是有近5000个投资者及机构上当受骗，包括瑞士银行、汇丰银行、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行、纽约大都会棒球队老板、著名导演史蒂文·斯皮尔伯格、通用汽车金融服务公司董事长伊斯兰·莫金等等。

这个世纪骗局涉案金额之大、受害者阶层背景之高端、时间跨度之久，都是史上罕见的。从布局和策略上讲，伯纳德·麦道夫必定是位擅长操控人心的影响力大师。这就是为什么我们要学习影响力的知识，不仅能帮助我们在社交中影响别人，更重要的是，如何不被别人的骗局影响。

作者参加了罗伯特·西奥迪尼的影响力课程，该课程的作者是说服力和影响力公认的权威，曾经担任美国人格与社会心理学协会的主席，也是亚利桑那州立大学的心理学名誉教授。《影响力》就是他所撰写的。他在其中提到了影响力的六个核心原则。

在我们所处的大环境中，每天要面对的事情很多，于是也就有了大量的不确定性，每天要面对各种各样的关系来做这样那样的判断，这些都需要消耗脑力，所以，我们其实往往都按照这六个原则行事，虽然可能还是不会让我们做出最正确或者最准确的选择，但效率确实最高的。

一、互惠性原则：

互惠性原则是人类成就合作的重要策略之一，古语有云：将欲取之，必先予之。意思是要想从别人那里获得些什么，得暂且想想可以给别人提供些什么。

生活中，我们见到的人大多都是等别人给了之后，我们再给他一些回报，但罗伯特·西奥迪尼认为真正能影响他人而且效果更好的做法，秘诀是：你要先给别人东西。

这个时候，付出变成了一种社会规则，遵守这样的规则可以使合作结果最大化，往往能带来双赢。而大多数懂得利用互惠性原则的人，总让人感觉他先给别人东西，然后对方就会反馈给他，往往这样的情况之后，我们会发现反馈给他的往往是价值更高的东西。

二、稀有性原则

俗话说“物以稀为贵”，很多时候，我们觉得拥有一件稀有的东西，是一种能力高超和地位超然的象征，越是争抢一件东西，那么给这件东西所赋予的价值也就更高，拍卖会就是这样一个例子。

稀有性原则给我们带来的影响，比如当别人向我们推销一款产品的时候，如果说：这是最后一件了，我们购买这件东西的可能性就会越大，在我们的生活中，生活中将这一原则利用的最多的，其实是商家，推出了限量版”这样的噱头。

三、权威性原则

即使是具有独立思考能力的成年人，有时也会为了服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情。这是为什么呢？

从个体角度来说，我们认为自己对世界的认识是很有限的。所以不管是敬畏也好，偷懒也罢，当遇到困难和疑惑的时候，我们总是会想到求助于权威。

然而，有些权威却不是真正的专家，比如明星，很多商家都请了他们做代言人，这只是因为粉丝认为他们是权威，他们说什么好，应该买什么，我们生活种大部分人就都会去买。但实际上，可能他们也不懂这个产品。权威，具有强大的力量，会极大地影响我们的行为。

四、一致性原则

一致性原则就是一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。这是为什么呢？

从内心的角度来看，我们不愿意欺骗自己；从外部的角度来看，我们也不愿意被人指责自己言行不一。在这样的双重压力之下，我们很自然就有了以行动证明自己言行一致的内驱力。

举个例子：很多人在看车的时候很喜欢，但是在要决定的时候就会犹豫，罗伯特·西奥迪尼注意到销售人员有一招特别厉害：一开始，他并不要求客户买下来，而是说：“我现在可以把车子借给你开回家，如果不喜欢，明天可以再开回来，不收取任何费用。”

结果，绝大多数人把新车开回家后，第二天都不会再开回去了，而是买下了。为什么？因为邻居都看到了他的新车，晚上他又让自己的老婆孩子在新车里面坐过。如果把新车退掉的话，别人免不了会问来问去，所以还是保持言行一致比较好，那就买下来吧。

再比如，我们人生中给自己立下了无数个flag，只有一个人知道，那做不到也没人说什么，可要是在社群或是公共平台上说过这些，那平时他就会比往日更努力，学习也会有动力，觉得自己既然已经在那么多人面前说过了，就要言出必行吧，这就是一致性原则的影响。

五、社会认同原则

社会认同原则也可以被认为是从众心理或羊群效应，大多数时候，我们做一件事或者做选择的时候，肯定倾向于选择社会认同的，理所当然的答案。这一点在我们买东西的时候，看评论来决定，吃饭的时候看人多还是少来决定就能看出来。

很多商家在这一点上做得很好，他们会让你感觉到，很多人也在买这个商品，用了该商品后觉得不错，尤其还有当我们看到很多成功人士对这个商品的肯定时，我们会更认同去购买该商品。

六、相似性原则

比起陌生人，其实我们会更加相信自己的朋友吧，而在陌生人中，我们很快能达成一致的，往往是那些来自相同的城市，有相同的爱好，哪怕只是喜欢同一个东西，都能让我们更倾向于相信对方，这是因为，比起其他人，对方和我们相对更近一些。

相似性原则让一部分自己投射在对方身上，我们相信的只是他身上的我们的影子。所以，其实我们最信任的人还是自己。生活中那些优秀的销售人员都懂得先和客户建立一些私人关系，其本质就是抓住他们和客户的相似点或共同点，同时给对方以真诚的赞美，然后才会更有机会获得对方信任，开始进行合作。

而挖掘和建立这个共同点，其实只需要花5分钟的闲聊时间，你可以聊一下老家在哪里，即使得知你们两个的老家不在当前的这个省，都会感觉到亲切感，甚至话题都不用牵涉到产品本身。

以上六条原则，恰好和逻辑没什么关系，甚至从逻辑的角度来看有点奇怪，但这些原则的确非常正确，也非常有用。通过学习使用这些原则，我们的个人影响力会得到提升，也能获得更多人的帮助，增加自己的识别能力。当然，单一使用六个原则有效果，很好地将其组合在一起？效果也相当不错。

影响力，一半是为了通晓如何去影响别人，另一半则是学习怎么辨别被别人影响。总之呢，要成为一个清醒的消费者、一个拥有独立思考的投资者，学习、理解和运用影响力原则显得格外重要，只有这样才有机会预防和破解一个个骗局。