每个人的行为背后都有两个原因，一个是高尚的解释，另一个才是真正的动机。
真正的动机他们自己都知道，不用你告诉他，我们需要做的就是帮他找到高尚的解释。
这里有一个汽车销售的例子：
一家美国的汽车公司发现有六位客户没有交汽车保养费，而且这六个客户当初签订了合同，对合同的内容一清二楚，却不肯缴纳。
公司很生气，派遣一位销售前去收款。
这位销售要欠款的步骤是这样的。
第一步：直接跟客户说他此行的目的是来收欠款的。
第二步：公司不可能出错。
第三步：指出客户根本不懂车，公司是车行里的佼佼者。
结果呐，结果就是当然没有收来欠款，还引来矛盾。
然后，公司又派了另一名销售。
这位就很不一样。
第一步：他知道公司是正确的，但是闭口不提合同和收款的事，只是说来调查一下公司哪里出了问题。
第二步：诚恳的说，没有人比他们更懂得自己的车了。
第三步：承诺绝对耐心地倾听他们的需求和建议。
第四步：把合同交给他们，让他们自己做决定，并且说相信他们都能公平公正。
当然，最后还是有一个人坚持一毛钱不出，其它五个人都交了钱。并且，最为让人叫绝的是，这六个人最后都在这家公司又买了车。
