作者：Malcolm T. Gladwell
出版社：中信出版社
译者：钱清 覃爱冬
版本：Kindle电子版，2014年第4版
推荐人：李娅

不记得以前是谁推荐过《引爆点》这本书，这次李娅告诉我说100offer的贾智凡要求新员工都阅读《精益创业》和《引爆点》，觉得应该不错，所以就抓起来读了一下，确实有收获，而且萌生了一个想法，如果有机会可以搜集和罗列某个特定的人群（比如互联网创业者，90后创业者，全程马拉松跑者）推荐序列的前三本书，也许是一个很有意义的大数据项目

什么是引爆点？书中是指事态、趋势、流行、商业等在发展的过程中，最具有爆发力的那个点位，这个点位的形成需要依托于某些特定的外部环境因素，有一定的运气的成分，但是回溯过程，依然是有据可循的，书中便是作者以此总结的一些分析和思考

作者把所有的外部环境因素归因为三个法则：

法则一：个别人物法则（Law of th Few），联系员、内行、推销员三类人是三种个别人物，联系员具有强大的跨界传达能力，内行具有专业的研究信服力，推销员具有强大的影响力

法则二：附着力因素法则（Stickiness Factor），流行物本身要让人过目不忘，有深刻印象的附着力

法则三：环境威力法则（Power of Context），围绕两个独立的概念：社会心理学相关的环境因素，150作为一个高效人群的独特价值

联系员、内行、推销员这样的分类方法很有意思，很少有人能成为真正的一个领域的专家，更不用说某两个领域了，我目前属于一个好在学习中的联系员，一个创业团队的核心优势，应当和团队的的项目在商业环境内所体现的价值具有的一致性（核心团队是联系员的做平台、核心团队是专业背景的走专业方向，核心团队是Sales背景的走影响力方向）

书中有一个关于 好撒马利亚人 的心理学实验让我印象深刻（需要匆忙赶路的那一组，有10%的人停了下来，而有几分钟空闲的一组里63%的人都停了下来），考虑到这是一本畅销书的缘故，去查了背景资料，由此关注到了 Daniel Batson 的一系列社会心理学实验，观点中的数据源自于《Darley, J. M., and Batson, C.D., "From Jerusalem to Jericho": A study of Situational and Dispositional Variables in Helping Behavior". JPSP, 1973, 27, 100-108.》，可以Google到论文的原文，值得一读，对于解答关于大规模城市生活、忙碌的生活价值、创业团队文化共生等一系列问题都有启发

书里面提到的对 联系员 能力的量化方式，以及 150 作为一个最佳的大型组织发展基数的概念也是挺有意思和值得借鉴的

摘录：

普通人的回答，很少能超出几个大脑早已做出的界定：亚当 · 斯密的“看不见的手”、凯恩斯的“调控”、哈耶克的“自发生成秩序”、马克思的辩证唯物主义和历史唯物主义、弗洛伊德的心理分析 ……（中文版序，《经济观察报》商业评论版主编：李翔）

打哈欠是一种具有惊人感染力的行为。仅仅因为你在前两句话中读到了“打哈欠”这个词语 —— 本句话中“打哈欠”又出现了一次 —— 就会有很多人在随后几分钟内打哈欠。即使是在这样写的时候，我也已经打了两次哈欠。如果你在公共场合阅读这段话，而且你打了哈欠，很有可能那些看到你打哈欠的人也会开始打哈欠。以此类推，打哈欠的圈子会越变越大。

我们通常凭直觉认定，社区环境的变化和社会问题的减少是一个缓慢而稳定的过程，但事实上有时候它们并不按照这个节奏变化；引爆点出现时，学校会对学生失去控制，学生的家庭生活将立即崩溃。

社会流行浪潮的发展过程与此相似。它们也是由少数几个人驱动起来的。在驱动社会流行浪潮方面，这些人之所以与众不同，并不是因为他们性欲旺盛，而是因为他们擅长社交、精力旺盛、博学以及在同类中有足够的影响力。在暇步士案例中最让人困惑不解的就是，那些鞋是如何从仅由几个引领时尚的曼哈顿潮人穿在脚上，发展到进入全国各家购物商场的货架上销售。东村与整个美国中产阶级之间有什么关系？个别人物法则给出的回答是这样的：在这些特别人物中，有人意识到了时尚趋势，通过自己的社交能力、活力、热情和魅力把“暇步士”传染给大家，就像盖藤·杜加斯和纳山·威廉斯之流把艾滋病病毒传播出去一样。

在流行病爆发过程中，病毒的附着力因素对于我们所讨论的社会流行潮的爆发同样具有启发意义。人们常常花费大量时间思考如何使信息更易传播，即如何使我们的产品或者观念让尽可能多的人知道。但是要把消息传播出去，一个关键点在于怎样确保接收者不会左耳进右耳出。信息有了附着力就意味着它会对人产生影响，如此你就不能把它从你的脑海中赶出去，也不能把它从记忆中清除出去。

人们是否能够关注身边的不幸者，有时取决于人们身边细微的环境因素。环境威力法则认为，人们对自己周围环境的敏感程度比他们所想象的更为强烈。

联系员就应如此，他们应该是日常生活中的罗德·斯泰格尔。他们应该是大家用不了几步就能找到的人，因为不论原因如何，他们在不同领域、不同亚文化背景以及不同职位的人群中都占有一席之地。就斯泰格尔的情况来看，他的高关联度正与他多才多艺的演员天赋有关，可能同时他的运气也比较好。而对于联系员来说，他们之所以能跨入许多不同的领域，是因为他们的天性在发挥作用，这种天性集好奇心、自信心、社交能力和活力于一身。

当一种观念或一种产品离联系员越近，这种观念或产品得到推广的可能性也就越大。这是否也是暇步士鞋骤然风行的原因之一呢？从东村到美洲中部，一路上一定有一个或者几个联系员突然对这种鞋一见倾心，由于他们拥有庞大的社会关系网、长长的微弱关系名单

马克· 阿尔珀特是一个很不错的人，他没有一点私心杂念。从我来到奥斯汀后，可以说是他帮我节省了 15000 美元。他为我购房出谋划策，因为他清楚房地产游戏规则；当我需要购买洗衣机时，他帮我搞到了一台物美价廉的产品；当我需要购买汽车时，我打算买一辆沃尔沃，因为我想和马克开同一种车，于是他给我出示了一份价格清单，这是在线服务商在整个得克萨斯州销售的所有沃尔沃轿车的价格清单，并且他还陪我一起去买车；他还帮助我在得克萨斯大学复杂的退休方案中选择出适合我的计划。他把一切都简单化了，因为每一件事情他都考虑过。马克·阿尔珀特就是这样一个人，市场内行就是这样的人。愿上帝保佑他，是他这类人保证了美国市场体制健康发展。”

那么查格美食指南为何如此广为流行？一部分原因是这些册子收录了特定城市所有餐馆的信息，为人们提供了便利的指南。但其真正原因在于，指南中的评论内容都是志愿者的感受，即那些想要与大家分享他们意见的用餐者的感受。不管怎么说，这种餐馆指南与从事餐馆评估的专家意见相比，更加容易让人信服。

当一个联系员向 10 个朋友推荐洛杉矶的一家旅馆，其中可能有 5 个人会采纳他的建议；而一个内行可能只向 5 个朋友推荐这家洛杉矶旅馆，但只要他介绍得引人入胜，这 5 个人就很可能都会接受他的建议。这两种类型的人出于不同的理由都在发起流行。而他们这两类人都具有发起口头传播信息浪潮的能力。

莫因的观点是，一个精明能干的推销员的与众不同之处在于，他们对客户提出的消极看法总能给予充分的、高质量的答复。莫因和高坐在一起交谈时，他把高所有的回答都记录了下来，后来把相关内容写入一本书中。莫因与高计算了一下，发现一个理财专家需要准备应对大约 20 个问题。比如，“我自己就做得了”是其中之一，针对这句话，书上就列举了 50 种回应方式。比如：“难道您就不担心自己安排失误，又没人帮得了您 ?” 或者：“我确信您擅长理财，但您难道不知道大多数妻子都比丈夫寿命长吗？如果丈夫出了意外，妻子能自己处理好一切吗？”

有一大群学生被召集到一家制作高科技耳机的公司，他们被告知要参与一项市场调研工作。公司给每人发了一个耳机，想要检验一下使用者在运动 —— 如上下舞蹈或来回摇头时，耳机的播放效果如何。所有的学生都听了琳达 · 朗斯达特和老鹰乐队演唱的歌曲，然后又听了收音机里的一篇关于高校应该把学费从 587 美元提高到 750 美元的讨论。该公司之后要求 1/3 的学生在听到磁带中的社论时用力上下点头；要求另外 1/3 的同学在听到社论时左右摇头；最后 1/3 的同学属于受控制组，公司要求他们别乱动脑袋。听完之后，每个学生领到一份简短的问卷，问题涉及歌曲的音色质量和摇头造成的音色效果。学生们对问卷最后一个问题的回答才是实验员们真正想得到的信息，该问题是：你觉得本科生每年应该交多少学费比较合适？

正如对新闻播音员的调查结果一样，学生们对这个问题的回答也同样令人难以置信。那些不晃动头部的学生对听到的社论无动于衷，他们觉得收取582美元学费比较合适，或者就收取已经规定的数额；那些一边听社论一边摇头的学生——尽管他们认为自己当时是在检验耳机的质量——坚决反对提高学费，他们希望把学费降低到平均每年467美元；而那些听社论时点头的同学觉得社论很有说服力，他们希望把学费提高到平均646美元。这个简单的点头动作，虽然表面上看完全是出于另一个原因，却足以让他们支持一个让自己多掏腰包的政策。可见，这里的点头动作，与1984年大选时彼得·詹宁斯的微笑起到了同样重要的作用。

如果问一下那些点头的同学，他们为什么愿意大幅度提高学费 —— 这可是他们自己要付的学费 —— 不会有谁回答这是因为听社论时他在不断点头。他们很可能会说，这是因为他们觉得社论特别有见解，特别高明，他们会把自己的态度归因于一些显而易见、合乎逻辑的理由。同样，观看美国广播公司电视节目的观众中，那些投票支持里根的人绝不会告诉大家，他们这样做的原因是因为彼得 · 詹宁斯在每次提到里根总统时都会微笑。他们会说，这是因为他们喜欢里根推行的政策，或者他们认为里根干得很出色。他们绝不会想到，自己的决定竟会受到新闻播音员一个微笑或一次点头这类随意的、而且似乎是毫无意义的动作的诱导。也就是说，如果我们想要搞清楚汤姆 · 高这类人如此富有说服力的原因何在，我们就不能仅仅把注意力停留在他的口才上。我们应该关注那些微妙、隐蔽以及没有付诸语言的东西。

我们所要谈的是一种“超感染力”，这是一种人们几乎没有意识到的基本生理能力。就像所有专业人员都应该具备某些特点一样，有些人对超感染力的掌握比别人要强得多。人们常说某人非常具有个人魅力或者说服别人的能力，一部分意思是指此人能把别人纳入自己的节拍，而且还能决定谈话的范围。一些研究发现，那些与教师很配合，同步运动程度高的学生比较愉快，学习热情比较高，学习兴趣比较浓，而且比较容易和老师相处。我和高在一起的感觉是，我被他吸引住了，当然不是性意义上的吸引，而是全方位的吸引。话题掌握在他手里，而不在我手里。我能感觉到自己逐渐变得与他一致。“高水平的音乐家和优秀演讲者都明白这一点，”宾夕法尼亚大学安纳伯格通讯学院的教师约瑟夫·卡佩勒说，“他们这些人心里明白观众什么时候与他们是一致的，准确地说，是观众的身体动作、点头和认真听讲时的专注与音乐家或演讲者自己的运动是同步一致的。”我得承认，这简直太神奇了。因为我根本不想被引诱过去，我甚至还在提防这一点。但这就是推销员们身上具备的最关键的要素，因此，从一定意义上说，没人能抗拒得了他们。莫因对高的评价是：“汤姆只需要5分钟到10分钟就能与别人建立起信任和亲密关系；而大多数人想做到这一点，则需要花半个小时。”

20世纪60年代后期，电视制片商琼·甘茨·库尼决定发起一场流行潮。她的目标是3岁至5岁的儿童，她使用的传播媒介是电视，想要传播的“病毒”是读书识字。她的电视节目每周播放5次，每次1个小时。她认为，如果这档每天1小时的节目足具传染力，它就能起到教育引爆点的作用：那些观看电视节目的观众能把学习的重要价值传染给没有看到节目的人，从而感染众多儿童和家长，并在节目结束之后还能长时间地影响儿童。对于家庭条件较差的孩子，该节目能在他们踏入小学校门之前，就助其一臂之力。库尼很可能没有使用过这些概念，她也没有这样来描述自己的目的。但实质上，她就是想创造一种学习热潮，以表示她对当时社会普遍贫困和大量文盲现象的不满。她把自己的想法称为“芝麻街”。

他也不相信麦肯的广告会给哥伦比亚公司带来任何实际利益。为了解决这个问题，他提议进行一次试验。他说，哥伦比亚公司应该把本公司在《电视指南》杂志（ TV Guide）和《大观》杂志（Parade）当地版上所做的广告，在全国26个传媒市场上补全，同时让麦肯在其中13个市场上播送其“呼唤意识”的电视商业广告。在剩余13个市场上，旺德曼将宣传他自己的一系列电视广告。谁设计的广告在当地《电视指南》杂志和《大观》杂志上的回应率增加得最多，谁就赢得所有的业务。哥伦比亚公司表示同意，一周后，他们把结果制成了表格。旺德曼的市场回应率增加了80%，而麦肯只增加了19.5%。旺德曼大胜麦肯。旺德曼取胜的关键在于他所谓的“猎宝法”（treasurehunt）。在《电视指南》杂志和《大观》杂志上的每一则广告里，他都让艺术总监在优惠购物单的一角画一个金色的小盒子。然后，他的公司在一系列电视广告词里告诉大家“金盒子的秘诀”。观众被告知，如果他们能够在自己买的那份《大观》和《电视指南》上找到金盒子，他们就可以通过写信免费获得哥伦比亚公司产品清单上的任意一张唱片。旺德曼总结说，那个金盒子就是触发器，它给了电视观众一个理由去寻找刊登在《电视指南》和《大观》上的广告。它也把哥伦比亚的电视广告和杂志广告连接起来了。旺德曼写道：“这个金盒子使得读者（观众）变成了互动广告体系中的一部分。观众已不仅仅充当观众的角色了，他们也成了参与者，就好像是在做一个游戏……可见，这项活动的效果多么惊人。1977年，哥伦比亚公司在杂志上刊登的长期广告中，没有一则广告带来实际效益。1978年，有了‘金盒子’电视广告支持，每份杂志广告都开始带来效益，这样的突然好转简直是史无前例的。”该故事的有趣之处在于，所有的人都预计麦肯会在试验中获胜。金盒子的想法听起来像是个馊主意。哥伦比亚公司开始也心存疑虑，旺德曼花了好几年的时间才说服公司同意让他试一把。与此同时，麦肯公司是麦迪逊大街的后起之秀，以富有创造力和深谋远虑著称。麦肯在广告上所花的资金比旺德曼多4倍，他们不惜花钱购买黄金时段，而旺德曼的广告却都出现在凌晨时间。上一章里，我谈到了流行潮在一定程度上与收到信息的人数相关，按照这个标准，麦肯确实走在了别人前面。麦肯在广告的所有重大方面的做法都是正确的，但该公司却没有想到最后那个小小的润色，即那个能使信息具有附着力的金盒子。

在另一个实验里，洛奇和丹·安德森给两组5岁儿童看了《芝麻街》里的一段故事，而其中一组孩子是被安排在一间地上摆满了有趣玩具的房子里。正如大家预料的，那些待在没有玩具的房间里的孩子大约87%的时间都是在看电视，而那些有玩具玩的孩子只看了节目47%的内容。这说明孩子们的注意力被玩具分散了。但是，当他们在检查这两组孩子记住和理解了多少节目内容时，却发现两组得分完全相同。这种结果令两位研究员大吃一惊。他们认识到，儿童观看电视的方式比人们过去所想的情况要更加复杂。他们写道：“我们由此得出这样的结论，那些有玩具玩的5岁儿童能够很有策略地运用自己注意力，即在玩玩具和观看电视之间分配注意力，这样他们就只需要观看节目中最有信息量的部分。这种方法非常奏效，孩子们获得的信息量与注意力集中时的情况一样多。”

我们在性格方面的错误认识，即认为它具有统一性和一致性，与我们在加工信息时存在的盲点很相似。心理学家把这种倾向称作“基本归因错误”（Fundamental AttributionError，缩写为FAE）。这种叫法显得怪怪的，这其实是指在解读别人的行为时，人们总是爱犯一种错误：高估性格因素，而低估具体情形和环境因素。我们总是倾向于从人的性情一面而不是从环境的一面寻找答案。再比如有这么一个试验，邀请一些观众观看两组水平相当的篮球选手表演，第一组球员在灯光明亮的体育馆投篮，第二组球员在灯光昏暗的体育馆投篮（显然，他们会有好多球投不中）。看完表演之后他们需要说说哪一组球员水平更高一些，结果观众普遍认为在灯光明亮的体育馆投篮的那一组水平更高些。还有另外一个例子，选来一些人做实验，告诉他们将参加一个问答比赛。将他们分组，然后让他们进行抽签。其中一个会抽到写着“答题者”的卡片，另一个人就成了“出题者”。出题者按照要求，根据自己的兴趣和专长列出“有难度但可以回答上来的”10个问题。如果他对乌克兰民歌感兴趣，他就可以围绕乌克兰民歌出一堆问题给答题者。问答比赛结束，双方均被邀请评价一下对方的常识水平。“答题者”始终认为“出题者”比自己懂的多得多。

几年前，普林斯顿大学的两位心理学家约翰·达利和丹尼尔·巴特森，由于受到圣经中乐善好施的撒玛利亚人故事的启发，他们决定做一项研究。你也许有印象，这个故事出自《圣经·新约全书》的“路加福音”，讲述了一个旅行者在从耶路撒冷到耶利哥的路上遭歹徒抢劫、毒打，躺在路边奄奄一息。一个祭司和利未人[14]——都是体面的、虔诚的人士——路过此处，看到了这一幕却没有停下来，而是“从路的另一侧走过去了”。唯一停下来帮忙的反而是一个撒玛利亚人，他属于遭人唾弃的少数民族。他“走上前去帮他包扎伤口”，然后把他带到小酒馆。达利和巴特森打算在普林斯顿大学神学院重做这一研究。这是一个带有强烈的基本归因错误意味的实验，从中我们可以看到，环境威力法则理论对于我们如何看待各种社会流行潮（不只是暴力犯罪）具有重要的启发意义。达利和巴特森选出一组神学院的学生，与他们一个一个见面，要求他们就某个圣经主题准备一段即兴的讲话，无须太长。然后他们会到附近的一座大楼前演讲。在去演讲的路上，每个学生都会碰到一个人，他突然跌倒在小径上，头朝下，闭着眼，咳嗽并且呻吟着。问题是，谁会停下来帮助他呢？达利和巴特森在试验中引入了三个变量，以使实验结果更具意义。首先，在实验开始之前，他们向学生分发问卷，让他们回答为什么选择学神学，是否把宗教看作是完善自我和充实精神的手段，或者问他们是否在寻找一个探索生活意义的实用工具。然后，他们改变了学生们的即兴演讲主题。他们让一些人讲讲职业神职人员与宗教使命的关系，让另一些人讲讲乐善好施的撒玛利亚人的故事。最后，他们给每个学生的指令也不尽相同。在打发一些学生出发前，达利和巴特森看着手表对他们说：“噢，你要迟到了。几分钟前你就该到了。我们快走吧。”对另一些人则说：“还得几分钟他们才能准备好呢，但你现在出发也不错。”如果你要求人们预测哪个学生会扮演撒玛利亚人（随后的研究正是这样做的），大家的回答都会一致，人们几乎全部认为那些选择神学是为了帮助别人的学生，那些刚刚读过撒玛利亚人的故事，因而记得做人要有同情心的那些学生，最有可能停下来帮助那个跌倒在地的人。我想，我们当中的大多数人都会同意他们的回答。事实上，上述两个因素没有多大影响。“我们都会想到，最可能给处在危难中的人们伸出援手者，莫过于心里想着撒玛利亚人故事的人，但是，这一点并没有大幅度提高人们的助人行为，”达利和巴特森总结道，“事实上，有几个以撒玛利亚人故事为话题的学生，在匆匆赶路时是直接从跌倒在地的人身上跨过去的。”问题的关键在于那个学生是否要匆忙赶路。需要匆忙赶路的那一组，有10%的人停了下来，而有几分钟空闲的一组里63%的人都停了下来。换句话说，这个研究表明，一个人的信仰和思想，在指导行动的过程中并不像行为发生的具体环境所施加的影响那样重要。一句“噢，你要迟到了”会让一个通常懂得同情别人的人漠视别人的痛苦，从而在那样一个特定时刻里把他变成了另外一个人。

邓巴认为，脑的进化——也就是变大，是由于要应付更大的交往圈子。如果你的圈子有5个人，你需应对10个单独的关系：你和圈子里的另外4个人，加上其余4个人相互之间的6个双边关系，这才算你了解了圈子里的每个人。你必须了解所处群体的人际动态，在不同的人当中保持关系的某种平衡，让别人高兴，还要安排好自己的时间和精力等。如果你所处群体的人数是20个，那你要应对的是190个双边关系：19个和你直接有关系，加上其他人之间的171个相互关系。群体的大小只是增加了5倍，而为了了解所处群体中其他成员，你需要处理的信息量却增加了19倍。也就是说，圈子人数稍微多一些，就意味着社交和智力负担明显增加。所有灵长类动物中，人类交往的圈子最大，因为只有人类的大脑才足够大，才可以应付那么复杂的社会模式。事实上，邓巴发明了一个对大多数灵长类动物都适用的方程式，在该方程式里，他加入了某个动物属种的新大脑皮质比率：即新大脑皮质相对于大脑的比值。根据这个方程式就可以推算出某种动物所能拥有的活动群体最大值。在这个方程式里输入智人（现代人）的新大脑皮质比率，得到的数值是147.8，约等于150。“150这个数字似乎代表了我们可以与之保持社交关系（你能够知道他们都是谁，和你是一种什么程度的关系；或者说，你和这些人交往的程度达到了如果你未被邀请却恰好碰上他们在一起喝酒，但你不会因此而感到难堪的程度）的人数的最大值。”邓巴对人类学文献进行了梳理之后，发现150这个数字时常蹦出来。例如，他查阅了有确凿史实记载的有关文献，考察21个不同的原始狩猎族群：从澳大利亚的瓦尔比利族到新几内亚岛的图阿德族、格陵兰岛的安玛萨利克族和南美洲火地岛的昂纳族等，发现他们每个村落的平均人数为148.4。军事组织也显示出了同样的规律。“军事组织者凭借多年的经验粗略地摸索到了规律：能够有效实施战斗设想的组织单位不能超过200人。”邓巴这样写道，“我怀疑，这不仅仅是后方的将军们如何运筹帷幄的问题，因为尽管第一次世界大战以来通信技术有了飞速发展，但作为基本作战单位的连级的规模始终那么大。相反，倒是那些战争的规划者们，经过了几个世纪的不断摸索，似乎领悟到：作为最有战斗力的组织单位，包含的人数不能再多了，否则很难使成员达到彼此熟悉默契的程度，从而成功地协同作战。”当然了，不是说人们指挥更大的军事单位就不可能了，但更加庞大的单位要求配备更复杂的等级划分方式、规章制度和各种措施来保证它的凝聚力和战斗力。如果是少于150人的组织，邓巴则认为，它也有可能取得几乎相同的效果：“如此规模之下，由于存在着人与人的直接接触和个人忠诚因素，上级命令才得以执行，不守秩序的行为才得以控制。规模再大，这一切就变得不可能了。”

150是一个引爆点。如果超过了这个数字，群体统一观念、一致行动的能力就会出现结构上的障碍。如果我们打算在贫穷的社区创建学校，以成功地反击周围街区的道德败坏状况， 150 法则告诉我们，最好先多建几个规模小一点的学校，而不是一个或两个规模大的学校。 150 法则还告诉我们，不论是教堂的召集人、社交俱乐部的成员还是任何一个团体活动的组织者，你如果指望大众与你怀有共同的理想，就必须认识到追求大规模的危险性。跨越 150 这个数字似乎只意味着一个小小的变化，而实际上它产生的结果却与之前有天壤之别。

最著名的扩散研究要算是20世纪30年代，研究人员布鲁斯·瑞安与尼尔·格罗斯在艾奥瓦州格林尼县所做的玉米杂交种子的分析了。新的玉米种子是1928年引进的，在各方面都比农民们几十年前用的种子要好，但是农民们并不能一下子就接受了。到1933年为止，布鲁斯·瑞安所研究的259位农民当中，只有几个人开始试用新种子。到了1934年，有16人加入进来。1935年，又有21人加入，接着又有36人，随后的一年突然多了，先是61人，然后又有46人、36人、14人、3人，直到1941年，259位农民全部用上了新种子。用扩散研究的语言来说，在20世纪30年代初最早开始尝试使用杂交种子的少数人叫作“革新者”，他们是些敢闯敢干的人；受到他们影响，随后加入的那少数人叫作“先期采纳者”，他们是族群当中的观念引领者，他们有想法，受人尊敬，在观望和分析那些革新者的所作所为之后才开始效仿；1936年、1937年和1938年跟上来的大批农民叫作“早期大多数”和“晚期大多数”，他们凡事都要深思熟虑。没有那些受人尊敬的农民的率先尝试，他们不会贸然做任何事；他们接受了种子，最后影响到那些“落后者”——最保守的一群人，他们从来看不到改变的急迫需要。如果我们把这一过程用图形表示出来，恰好就是一个流行潮的曲线图——缓慢地开始，慢慢爬升（“先期采纳者”们开始试用种子），然后是骤然上升（大多数农民开始效仿），最后上升势头减缓（那些“落后者”稀落地加入）。