291976-陈国艳《2017-07-11》

【连续第150天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念一遍完成100%

2、背诵人情200字完成0

3、学习宙斯盾案例5遍完成100%

B、具体情况总结

转眼间过去5个月了，回想以前刚参加团队时，对这五个月的恐惧感，真是历历在目。最难坚持的日子都过来了，以后就不怕任何的任务了。

坚持时最简单的事，也是我最难做到的事，这是我除了上学工作之外，坚持最长的一件事，这得感谢点评学长和辅导员，还有各位同学的支持。

为坚持的自己点个赞，不论未来发生什么事，我希望自己一直坚持写下去。

一、学习内容

（一）小林同学遇到的销售难题，可以从多角度来分析。

第一个：从销售三大板块来看，是转化率出现了问题。

第二个角度：从自竞消来分析。

1、自身

小林同学自身的优势：拜访了1400个客户，有数量级的客户群体。

劣势：金融理财是务虚产品，不是必须消费品，不容易进行销售；小林同学不会使用宙斯盾案例对客户进行分类，话术不精，不能吸引客户注意，人情未做好，客户不信任。

2、消费者

拜访门槛低与拜访门槛高，相当于开放式市场与封闭式市场。

开放性市场没有门槛，对于我们来说拜访不费劲，同样对于竞品来说也是一样，竞争压力大，需要更多的拜访才能有效，这个比拼的是谁的数量更多。

封闭性市场门槛高，对于我们来说难，对于竞品来说也一样，无形中就帮我们击败了很多竞争对手，这个比拼的是谁的拜访技术更高。

（二）烧水理论给我的提示：

方向不对努力白费，小林同学是更改成其他渠道还是沿着这个渠道走下去？目前为止是一个大问题，因为它是我们发力方向。

如果更改其他渠道，我们七八个月的所得到的资源都会白费。如何在此基础上能突破呢？突破=把水烧开。

我们常常失败的原因就是在烧了很长时间的水之后，没有坚持到水被烧开的那一刻。就像是挖井，只有一直坚持的往下挖才能挖成井，否则就是土坑。

老大给出的方向是继续在这些客户身上下功夫，继续烧水，直到水开，这是战略问题。

如何下功夫呢？

咱们得制定很详细的计划才行：

首先，利用宙斯盾案例来选潜力客户。这个以前已经说过了，不再重复。

再者，制定人情做透的计划，包括拜访时间、数量、拜访方式、送小礼物，做增值服务等等，这是模糊销售主张。

接着，打造话术，根据客户心理来锤炼我们的话术，说的客户心花怒放，笑意盈盈，戒备心理就会大大减少，再把利益驱动隐藏其中，这样我们成交的几率就会大增。

最后，就是实施了，一边看效果一边改进。

这是战术问题。

二、针对解决销售问题的战术提问？

1、解决问题战术的本质？

2、战术制定的标准？

3、战术制定的原因？

4、战术实施的方案？

5、战术实施的具体步骤？

6、战术实施的问题？存在的最大的问题是什么？

7、战术制定时的问题？最大的问题是什么？

8、都有哪些解决销售问题的战术？

9、这些战术如何获得？

10、最好的战术如何选择？

11、可以市调同学吗？如何市调？

12、通过加群加好友？

13、看关于这方面的冠军总结？

14、如何寻找冠军总结？

15、可以通过辅导员获得吗？

16、可以通过群文件获得吗？

17、怎么将获得战术这件事做到极致？数量级的标准？

18、可以询问高水平的学长吗？

19、身边学长的资源有哪些？

20、怎么对学长做人情？

21、怎么挖学长们的销售干货？

22、可以找老大答疑吗？怎么找？

23、学长的建议不符合我们自身的现状怎么办？怎么应用学长的建议？

24、怎么根据找到的战术制定解决问题的计划？

25、每一个战术适合什么样的问题？

26、每一个战术的优缺点是什么？

27、计划的实施如何进行？

28、需要的人力？物力？

29、我可以借助谁的力进行实施？

30、我的优势是什么？

31、三大对于我在解决问题时的帮助？

32、怎么把三大应用激发到极致？

33、怎么用三大来分析销售问题的根本所在？

34、怎么用三大找到本质？

35、怎么用三大找到发力方向？

36、怎么确定解决问题用到的方法？

37、怎么确定方法的正确性与有效性？

38、我的劣势是什么？

39、怎么对自己的劣势进行隐藏？

40、隐藏不了的劣势如何改变？

41、如何用讲故事的方法解决问题？

42、如何通过故事对战术进行理解？

43、如何用讲故事对自己进行包装，得到客户信任？

44、如何通过讲故事包装自己的产品？

45、怎么用我们的产品对客户制造愿景？

46、怎么用讲故事的方法来打击竞品？

47、怎么用讲故事的方法来激发我们的优势？

48、竞品的劣势是什么？

49、如何用我们的优势攻击竞品的劣势？

50、怎么找到竞品的劣势？

51、如何对竞品进行市调？

52、线上市调怎么做？

53、线下市调怎么做？

54、线下市调的计划怎么制定？

55、目标细分怎么用？

56、单点爆破怎么用？

57、线下市调如何记录？录音，笔记？

58、怎么对所搜集到的信息进行整理、比较？

59、客户的需求对我们解决问题的帮助？

60、如何找到客户的需求？

61、如何对客户进行人情做透？

62、怎么使用利益驱动？

63、怎么利用麦了解客户？

64、怎么对客户进行写写画画找突破口？

65、客户会怎么看我们的销售动作？

66、怎么才能做到销售主张模糊？

67、怎么对客户进行分类？

68、针对不同的客户采取怎样的人情做透方法？

69、增值服务怎么做？

70、登门槛战术怎么用？

三、学以致用

宙斯盾案例是目标细分法的应用，目标细分是把一个大问题分解为小问题，然后再一一实现。

最近学习总是觉得任务好重，不想完成，因为零碎时间多了，学习是需要一整块的，如何切割学习，成了我最近研究的一个问题。一般我默写概念在20分钟左右，不是很费脑子，就放在了精神不是很好的下午。背诵200字需要30min，而且要高度集中精力，就放在了早晨。写总结也是很费脑子的，而且需要很大的一块时间，这就得天天研究自己的大块时间，然后把它按上去。

这就是目标细分的应用吧，比起连续完成这些任务，我觉得进行切割的任务更好执行，更激动灵活，也不会觉得太累，易于坚持。

三大从身边事做起，终归会为我所用。

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、学习宙斯盾案例5遍