接待客户一定要注意的3个细节，你做到了吗？
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上个月感冒，去药店想买盒阿司匹林，但导购员见到我后就立马凑过来，滔滔不绝地推荐了一大堆杂牌药。我不禁感叹，现在的销售员都是这样的吗？
但有一次经历，让我改变了这种想法。
前天我去商场试穿了一件连衣裙，不过上身效果一般，价格也偏高。我以为旁边的导购员会跟我吹嘘“质量好”之类的话，没想到她耐心地听了我的吐槽后，仔细问我喜欢什么类型的，然后再根据身材为我挑选，还给出一些有用的建议。最后，我买了三条裙子，心满意足地离开了。
同样是销售产品，药店导购只会自说自话，只想达到自己的推销的目的，最后让客户反感；商场导购则会耐心倾听，选出客户真正想要的，最后赢得交易。
所以说，接待好客户，是十分有利于提高成交率的。因为在接待的过程中，销售员能快速地了解到客户意见和需求，然后再根据实际情况，更好地推销产品。
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既然我们知道了接待客户的重要性，那具体应该怎么做？我们可以拆分为“听”，“问”，“说”这几个步骤去完成。
（一）接待客户，如何“听”是前提
伏尔泰说过：“耳朵是通向心灵的路。”而作为优秀的销售员，通常都会用80%的时间来听客户说话。通过耐心倾听，我们更容易赢得客户的好感和得到重要的信息。那“会听”应该怎么做？
1）适当眼神交流
与客户交谈时，适时地用眼神与客户交流，这不仅代表着你在认真倾听他的话，而且还是一种对对方的尊重。
2）适当使用笔记
如果客户透露的信息太多，我们除了用耳朵听，还可以用纸和笔来“听”：用笔记录客户说的一些时间、姓名、数字等关键词。对于不理解的地方，可以先在笔记旁边写上问号，这能让你不会被疑问所干扰，提高你在提问阶段的效率。
3）适当给予回应
紧随客户思路，倾听时心里想的应该是如何解决问题。对于客户的话，要时不时作出回应：“我明白了”、“原来您是这样想的”，向客户表示你的确是在认真听。
4）不要随意打断
当有发现没听明白的地方要找合适的时机向客户询问，但不要随意打断客户的话。要知道，每个人都渴望被尊重，只有感受到尊重，客户才会敞开胸怀谈自己的需求和观点。
5）不要随意反驳
当客户所说的事情可能对导购销售造成不利时，导购也不要立刻反驳，可先请客户讲完后再做解释。
关于倾听要记住：客户对“讲自己的事情”，比“听你讲事情”的兴趣要胜百倍，如果你想成为优秀的销售员，就要善于倾听对方的讲话。
（二）接待客户，如何“问”是技巧
“会说是银，会问是金。”，在与客户交流中，始终要把了解客户的需求作为最终目的。那么该怎样通过“问”，来得到你想要的信息呢？
方式一般有两种，即开放式提问和封闭式提问。
· 开放式提问：提出范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方自由发挥的余地。
“这款沙发，您觉得您愿意接受的最高价格是多少？”
· 封闭式提问：发问者希望回答者在既定的范围内给出答案。
“您愿意接受沙发的最高价格是3000元还是5000元？”
而作为销售员，作开放式提问时，一般都会使用类似这些句子：
“您想找什么类型的？”
“您想要哪一款产品呢？”
“您想了解下产品的哪方面？”
“您觉得我们的产品怎么样？”
开放式提问，可以让交流更轻松自在，因此比较适用于接待客户的开始阶段。它最大的作用在于：方便拉近双方心理、感情距离，更能发挥客户的主动性，从而使销售员能收集到充足的客户信息。
当客户对产品有一定了解后，我们就能尝试封闭式提问：
“您是不是觉得价格太高了？”
“如果售后有保证，您就会放心购买了是吗？”
“如果您不喜欢，就算产品再划算，您也不会想要购买的，对不对？”
“我们品牌口碑一直都不错，这就证明了我们是值得信赖的，不是吗？”
封闭式提问，一般都会使用含有诱导性的语言让客户认可你的观点，而且正常情况下只有“是”与“否”来让客户选择。它最大的作用就在于：了解客户的核心需求和顾虑。
关于提问要记住：刚开始接触客户时多用开放式提问拉近关系，准备交易时多用封闭式提问完成交易。如客户的确存在顾虑，可鼓励客户大胆表达意见。
（三）接待客户，如何“说”是关键
认真倾听了客户的需要，也适时提出了一些问题，更加确定客户真正的需求了。那么接下来一步就十分关键了，你要懂得去说，才能引起客户共鸣以及他的购买欲，并让客户愿意积极地回应你。
1）恰当称呼客户
如何称呼客户是一大难题，较普遍的称呼是“先生、小姐”或者“您”。不过称呼也要因人而异，对于有一定社会地位的客户，就要说出姓氏加头衔，比如“陈总”、“李经理”。而且要切记，在沟通过程中，不能随意更换对对方的称呼，尽量保持前后一致。
2）掌握谈话分寸
在介绍产品的优势时，要客观和掌握分寸，过度吹嘘会很容易让客户产生不信任感。介绍完优势后，适当地抛出一两个关于产品的小缺点，反而更能增加你话语的可信度。
3）避免否定客户
不要过多使用否定的词汇和语句，这样会破坏客户的交流意愿。当然，要是遇到不可避免地要否定客户，也要放缓语气，让客户感受到你是真心为他着想，而不是故意要和他对立的。
4）避免贬低对手
现在的客户越来越理性了，所以与客户的交流过程中，用贬低竞争对手来抬高自己的做法是非常不明智的。倘若客户一再提及别人的产品，我们的观点也要尽量客观，分析自己和他人产品的优劣势在哪，不要恶意中伤对手，否则只会让客户感觉你在自吹自擂而已。
关于说话要记住：适当的说话技巧，加上真诚的语言，能让客户感觉到舒心的同时，愿意信任你。
销售本身就是一个沟通交流的过程，你要学会让客户开口说话，懂得如何去倾听、怎样提出问题、怎样有效地表达。这样才能让客户认可你，从而达到完成交易的目的。
你了解该如何“接待客户”了吗？
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