《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》通读了两遍，把所划的重点句子都记录在这里，这本书以后还想拿来看的时候，只翻一翻这篇文章就好了。头一次尝试这个方法，竟然有种顿悟的感觉：“如此高效、有效的方法，之前怎么都没这样做呢？”

一、 换种思路

1、12条主要谈判策略：

1) 目标至上；2) 重视对手；3) 进行感情投资；4) 谈判形势千差万别；5) 遵循循序渐进的原则；6) 交换评价不相同的东西；7) 摸清对方的谈判准则；8) 开诚布公，避免操纵谈判；9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道路；10) 找出问题症结并转化为机会；11) 接受双方的差异；12) 做好准备，列谈判准备清单

2、准备一个好的开场白：

1) 建立良好的人际关系；2) 提问是收集信息的最好方式；3) 关注对方的情感和感受，而非谈判本身；4)随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。

3、定义谈判：

让对方感受你想要对方感受的

4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。

5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。

6、 一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？

7、 谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。

二、 人几乎决定一切

1、 对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。

2、 对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。

3、 专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%。

4、 如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。

5、 每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体。

6、 第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。

7、 尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的回报。

8、 如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。

9、 摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。

10、 谈判必须找出决策者。

11、 信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。

12、 在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的承诺方式。

13、 信任，但也要核实：

1) 如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任；

2) 收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配；

3) 对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大；

4) 如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控制措施；

5) 除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；

6) 确保任何协议的真实性；

7) 在协议中将违反协议的后果予以说明；

8) 亲自与对方会面，不要藏头露尾；

9) 如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应该知道的吗？

10) 相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度吗？长时间沉默吗？是否拒绝作出承诺？

三、 观念和沟通

1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。

2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。

3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。

4、向对方求助是一种强有力的提问方式。

5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。

6、有效沟通的基本原则：

1) 始终保持沟通；2) 倾听并提问；3) 尊重而不是责怪对方；4) 经常总结；5) 进行角色互换；6) 平心静气；7) 明确目标；8) 在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；9) 寻找不起眼的小信号；10) 就知觉差异进行讨论；11) 了解对方作出承诺的方式；12) 决策前进行协商；13) 专注于自己力所能及的事情；14) 避免争论谁是谁非。

7、与对方沟通是尊重对方的表现。

8、先交谈，再提建议。

9、对方的言论和观点比自己的更重要。

10、 如果对方侮辱并威胁你，正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做？”

11、 尊重而不要责怪对方。

12、 对所听到的内容进行总结，确保双方一致取得同意。

13、 将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。

14、 注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们。

15、 作决策之前，征询可能受到影响的人的意见——征询并不意味着听从。

16、 “你无法告诉一个人任何事情，除非他愿意聆听。”

四、 面对强硬的对手

1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等。

2、如果事前没有可供利用的准则，则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则。

3、如果想让对方为你破例，找个独处的环境。

4、采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤，每一步都要停靠并确认。

5、我们可以后退得足够远，每一个上限都是一个新的下限。

6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式。

7、谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。

8、不一定要接收对方的准则或对方的表达描述，找到一种不同的方式重新描述，你的目标更有希望实现。

9、制定准则：在谈判开始之前应当尽量制定一些准则。

10、 直接指出对方的不当行为，但绝不要把自己成为问题的焦点，这意味着要时刻保持冷静和理智。

11、 在人际关系背景下，指出对方的不当行为需要机智和技巧。

12、 收起争强好胜之心，集中注意力于：我的目标、对方的准则、对方的需求、我能让对方和我同仇敌忾吗、我能与对方建立良好关系吗、对方的决策者。

五、 不等价交易

1、谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值的看法往往也不同；一旦有价值判断不一致的东西，便可以用于交易。

2、重要的不是送出礼物的货币价值，而是尊重、友情、爱意。

3、专注于对方的需求，就可以抛开交易中金钱至上的观念。

4、无形之物：弄清对方的梦想和恐惧，一些价值的不大的东西可能与此联系。

5、了解对方的理性和非理性的需求。

6、获取信息：猜测是对方不愿意说出需求时的好办法之一。

7、扩大整体利益。

8、用更广阔的思路来思考能用于交易的事务。

9、不辞辛苦了解对方对于对方是一种尊重。

10、 只要建立起人际关系，任何一个产品或一项服务都不仅仅是商品，而是经历、时间、努力、兴趣——这使得你所提供的东西与众不同。

六、 情感

1、 情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听。

2、 情绪和谈判：谈判中必须面对人们情绪化的一面，而不仅仅是理性的一面。

3、 表达威胁可以很委婉，将问题抛给对方。

1) 如何处理情绪问题以及对待情绪化的人；

2) 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖；

3) 设法了解对方的情绪状态和看法；

4) 找出对方的情绪、需求和目标形成的原因；

5) 仔细思考自己的谈判风格是否对形势有益；

6) 进行情感补偿，让步，同情，道歉；

7) 设法建立信任；

8) 避免极端言论；

9) 利用第三方及对方委托人助你一臂之力；

10) 利用对方的准则；

11) 纠正错误的事实。

4、 让处于情绪波动状态的人谈自己的情况，可以使对方得到发泄和表达。

5、 对方操纵谈判耍手段，可以直接指出来。

6、 截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪，如果有任何截止日期，一开似乎就要找出来。

7、 对抗情绪暴力：找出对方的需求并利用准则；建立某种关系；找到第三方；进行情感补偿；了解对方的观点。

（未完待续）