文——李克

关于熟悉感的学习笔记：

1，

艾森豪威尔夫人说：你说过什么做过什么并不重要，重要的是人们感觉你说了什么做了什么。

我们每天都会面临成千上百个选择。

有些选择花费了我们一些思考时间，而有些选择我们不假思索就做出了判断和决定。

2，

不假思索，

实际上是基于心理捷径、偏见和技巧。

行为心理学家把这些捷径称为“启发法”。

3，

你扶在栏杆上瞭望钱塘潮，突然，栏杆一阵晃动，你一激灵迅速后退才躲避了钱塘潮冲击下栏杆坍塌的危险。

这一激灵，就是源于心理捷径，也就是“启发法”。

这就是直觉反应，而非理性判断。

如果理性判断，那就需要计算栏杆晃动的幅度、坍塌的可能性、掉入大海的速度等等。等理性计算完毕，估计早就没命了。

4，

除了启发法，大脑大约还存在100多个捷径，它们被称为“认知偏见”。

驱动人类行为和决定的并不是理性分析，九成的决策是前意识或凭直觉做出来的。

人们大部分时间里，如果靠理性分析来做决策，要么错过机会，要么被害死。

这也是为什么我们喜欢“不费脑子”的事情。

5，

如果你能让别人“不费脑子”地选择你的品牌，你已经赢了。

上述这些概念文字的意思是要让人们选择我们的品牌变得更方便、更直观。

6，

交个男朋友，还是养条狗。

如果你期望客户忠诚，还不如去买一条狗。

如果有忠诚客户，母猪会上树。

十年前，在中国，三人行必有诺基亚。

现在还有人用诺基亚吗？

7，

我们花大量的时间来关注人们对品牌的感觉，而品牌真正的威力可能是它带给人们的感受。

这个感受，

可以是熟悉度带来的，

也可以是惊喜创造的。

8，

熟悉感，意味着安全。

9，

熟悉的东西让我们感觉良好。

熟悉度和认可度还构成了两个最强大、最常用的启发法的基础，对于人们的选择产生深远的影响：

可用性启发法，

识别启发法。

可用性启发法，是由最容易进入脑海的事物驱动的。

它被认为是一种无意识的过程，无法进行控制。

识别启发法，就是让你选择熟悉的、能识别的东西。

也就是说，大脑只关注记忆中最容易获取的信息，过滤其他信息。

这也是著名品牌那么难以推翻的原因。

识别启发法让我们能够做出快速和直观的选择。

这些选择往往与那些经过详细且理性分析得出的选择一样准确。

由此，识别启发法是迅速制定出“最佳”选项的好办法。

10，

人们选择奢侈品就是识别启发法在起作用。

因为奢侈品“能识别”。

进化心理学家米勒说：

人们买奢侈品的主要原因是，奢侈品的价值在其他人那里也能被识别和理解，而不是因为这些奢侈品本身质量上乘。

11，

直觉一定被熟悉度所吸引吗？

显然不是。

惊喜和新奇，

同样也可以给我们带来好的感受。

这也解释了为什么我们具有持续的创造力，而且它也是营销的一个重要组成部分。

12，

如今在营销界，过度崇尚创新。

对于一些不寻常、不熟悉的东西，我们的确可以通过创造惊奇和新奇，达到吸引人们注意力的目的。

但是，一些非常熟悉的事物，同样也能达到吸引人们注意力的目的。

比如：酒桌效应。

酒桌效应：在吵杂和拥挤的酒桌上，只要有人喊我们的名字，我们仍旧能第一时间听到它，并停下来，看看是谁在喊我们。

13，

传统营销理论认为：

用惊喜和新奇来获得人们的重视，

再用熟悉度和相关性来维持人们的注意力。

事实上，这种观点所起的作用可能与想要的效果相反。

熟悉度才会引起我们关注，

但令人意想不到的惊喜和新奇可以让我们持续关注。

14，

中国游戏界的玉大师告诉我说游戏设计的本质只有一个词：挖坑。

一款游戏要让人们持续地玩下去，首要任务是让玩家有熟悉感。

在熟悉的基础上再添加一些具有挑战、令人惊奇的想法就成功了。

玉大师说最好的游戏是：易玩难掌握。

易玩难掌握，很好地诠释了熟悉度会引起我们关注，但令人意想不到的惊喜和新奇可以让我们持续关注。

15，

惊喜的力量不仅仅是吸引了我们的注意力，还会让大脑将惊喜当成是奖励。

比如，当我们登机或者入住酒店时，升舱或者换更好的房间会让我们获得意外惊喜，这份高兴不仅仅来自于感受到了优待，还会让我们的大脑感受到好决策带来好回报的好感。

16，

忠诚度是营销者的梦想，

而不是消费者的现实。

72%喝可口可乐的人有时也会买百事可乐。

忠诚只是市场份额的一部分。