前天发布了一个我们私董会企业总裁研讨会，针对某个业内比较领先的微型迷你版儿童乐园项目：《市场空间大、企业的多品牌战略、跳出传统思维这样几个思路去操作》会议视频小片段，其中讲到：这个企业在进行全国市场招商过程中，遭遇到的市场开发难、竞争对手跟风山寨情况严重等营销问题，经过参与研讨会十多个企业老板的诊断、分析、论证后，我们一直认为，这家企业的表象问题好像是市场营销的问题，深潜在问题背后的企业战略规划与布局、保守的加盟连锁商业模式、缺乏灵活有效的营销策略，才是制约企业招商营销、拓展市场、开发客户的真正问题所在。

研讨会现场，脑力风暴过程中，参会老板们也纷纷给出了企业的问题解决方案，其中两个思路策略，尤其重要：

1、单点发力、堡垒式作战、区域争霸。

早前我曾写过一篇文章，意即企业在面对烈度较强的市场竞争时，一定要学会、要敢于超越对手，使用3-5倍的弹药基数的更加庞大的火力，一举打垮竞争对手的烈焰和气势，首战必胜，一战成名，出手则为王，先在某个特定区域市场内，迅速成为行业老大！

千万不要遍撒胡椒面式的打法，不疼不痒、久攻不下反受其害。

获得强大的市场攻击势能后，继续复制放大这个策略玩法，再开发新市场，基本可以势如破竹、长驱直入了。

这个儿童乐园项目，我们同样建议：

必须集中火力、聚集企业总部全部资源，聚焦在珠三角区域，进一步扩大加盟连锁的门店数量，进一步放大品牌攻势，形成更强大的近距多城、互动配合，积累更强的市场口碑力量传播，以期在更短时间内、更为集中的一个业务区域，形成强大的品牌效应，占据更多的市场容量空间，让竞争对手没有太对发展缝隙和余地，压缩竞争对手的山寨势头，用2-3倍的网点布局，形成堡垒之势，迅速成为区域内的行业老大。

2、市场空间很大时、及时启用多品牌策略，自我竞争好过和竞争对手去竞争：

提到多品牌策略，很多企业老板可能会想，我一个品牌都没做好，这样的玩法是不是有点太冒险、太大胆了？

经常看动物世界的人，都很熟悉这样一个概念：群狼战术

猛虎怕群狼，嗜血成性的狼群，由于其善于结伴成群的天性，令自然界里所有的老虎、狮子这样的庞然大物，也不寒而栗。很多次残酷的自然生存竞争中，在数以百计的群狼、密集的轮番围攻下，即使百兽之王也难以幸免于难。

第二次世界大战时，纳粹德国的海军将领邓尼茨之所以被称为狼头，就是因为他大胆借鉴了大自然中，狼群生存的核心法则，首创了海战的狼群战术 ，使纳粹德国海军在二战初期、横扫千军如卷席、猖狂一时。狼群战术与古德里安的闪电战，并称为纳粹德国军队的海陆两大法宝。

我们为这家企业的第二个重要建议，就是基于：

1、企业经历了五六年的发展，在行业内已经具备较强的规模和实力。

2、这个行业领域的市场空间，仍然具备很大的市场潜力、可以继续深挖潜力。

3、多品牌策略，更重要的一点是，建立更具性价比、竞争力的产品线结构，可以更有效的切割出细分的市场领域，目标市场和客户群体更加清晰、明确，诉求传播更具针对性、更容易被客户所接受。

与其像以往一样，和众多山寨竞品对手们混战，不如拿自己的多个品牌，多生孩子好打架，自己和自己竞争，远远好过和竞争对手的争夺，也分解了竞品的攻势、消耗竞品更多营销资源、化解了竞品的矛头和攻势。

这自然是简单快速超越对手、略高一筹的市场玩法。

同样的市场、同样的产品，为什么人家可以轻松月销上千万，你才区区300万，原因很简单：你不懂高手的产品线规划和定价3个重要法则

也是在文中提到的这个视频内容发布后，我接到山东某个酒类企业老总的消息：

众所周知，山东是全国白酒行业全国前三的省份，几乎每个县市，都密集分布着很多规模各异的白酒生产企业。

这家白酒企业的老总，一开始就诉苦式的一股脑向我倾倒着他的企业辛酸史，让他更为疑惑不解的是，邻近县市的一个白酒厂，从建厂历史到生产规模，从产品品质到市场定位，从品牌知名度到市场影响力，包括线上多个知名平台渠道的建设等，各个方面都和他别无二致，在酒业圈里，都算是一个级别的对手。

但最近两三年的时间里，那家企业突然犹如神灵附体，每月的销售量几乎都在千万以上，而且市场增速、渠道网络等多个方面，都远远超越了他。

他也多次暗中走访、想查出自己的企业和对方比，问题的症结到底是什么？出在哪里？可至今仍没研究明白对手的真实玩法。

多次询问这个老总企业的现状和竞品企业的一些关键情况后，我猛然发现，原来这家企业真是犯了灯下黑的毛病，医不自医，行业圈子里呆久了，自然很难跳出圈子看问题。

一番梳理后，问题的症结很简单：

他们的产品线规划和定价，这两个关键节点，竟然是制约他们的市场推广和营销的元凶所在。

我告诉这位老总三个产品线和价格制定的阶梯渐进营销法则：

1、低价流量型产品：降价引流、强化竞争力。

把现有10多款小酒产品，重新整合，拿出市场口碑好、销量大的2-3个小酒类的产品，设计成促销和引流，打开市场大门的流量型产品，价格基本控制在6-8块钱左右就可以了。

这类的产品在保证品质的情况下，采用生产成本+营销渠道费用的价格策略，自己的工厂基本不赚钱，让利给更多的代理经销商，目的就是借助经销商的资源优势，吸引、激活、并牢牢粘住庞大的目标消费群。

即便是产生一些局部的、少量的亏损，就权且当是市场营销的费用支出了。

2、中端利润型产品：流量变现、持续盈利的重点

流量型产品，获取客户、并形成较好口碑和信任后，可在各种主题、定期不定期的促销活动中，以买赠、买送的形式，巧妙的把现阶段品质更好、利润跟高的5个标品系列（价格基本在15-50元区间），与小酒系列合为一体，既让目标客户有一种占便宜的心里满足，又顺势而为，把企业真正实现销量和利润的产品规模化的销售出去了。

这既是一种流量与吸引力轻松转移的转化升级，也是一种提升销量与利润的策略。

3、高端品牌型产品：打差异化、制造热点和故事，升级形象，塑造品牌IP

多年来，无论是什么阶段、多大规模的产品，或者线下线上一体化运作的项目，对很多的企业老板，我一直多次强调的重点还是品牌这个要素。

好酒也怕巷子深，知名度一响、黄金万两！

在商业变革快如疾风、竞争日趋激烈残酷的时代，哪怕是你的技术含量再高、性价比再突出，持续打造企业的软实力，仍是任何一个企业要时刻用心、长期推进的工程。品牌既是企业或项目的抢占市场渠道的先锋，也是维系企业能否可持续发展的命脉。

这家白酒企业和竞争对手相比，坐落在景色优美的山峰下，令人兴奋无比的是，竟然还有几个非常不错的渊源故事，恰好契合当今白酒消费市场的复古风、田野风和绿色有机几个概念，企业恰好也在近年来开发出几款口感品质非常上乘的高端产品，担心市场问题，仅仅作出少量包装和洋酒，一直没有推上商业渠道。

根据我的建议，这位一点就通、聪明过人的老板，也立刻决定，把现有的几款高端产品，配合其他系列的产品，配合相关的海报和营销物料道具，作为一项长期刺激经销商、开发新客户的政策，限量免费配送到现有的全国代理商手中。

这么多年来，我曾亲历考察走访的企业中，不懂不会不知道上述产品线规划和定价法则的老板，几乎占据了70%的比例。相比那些优秀的高手企业，也许，我们很多创业型的企业家和传统型企业老板，的确还有很漫长的一个摸索学习成长的过程。

但如果能掌握上述三个重要的营销策略法则，并付诸实施，你的企业照样可以在很短的时间内，迅速抢占更大的市场份额，提升自己的销售量，假以时日，也能步入高手行列。

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