表达与沟通能力在现在社会来说是销售人员或者说是所有人必备的基本技能，我们的一切思想只有通过表达才能被人了解，只有通过沟通才能让人深入理解。

表达能力有分为书面表达与口头表达。我们大型机械工业品销售主要还是书面表达较多，通过商务标书介绍公司情况，产品品类，发展历程与规模，技术实力，获奖情况，业绩等，让用户对公司有基本的了解，这也需要你自己对公司有充分的详尽的了解，只有当自己真的将公司的情况印入脑海中，我们在书面或口头进行公司简介时才有可能生动，通畅的介绍公司，还有一点很重要，我们自己必须相信公司，相信公司的产品更给用户带来最好的方案，同时相信自己能为用户提供最好的服务时，我们介绍公司情况时才能更加自信更加游刃有余。

        对于大型工业品销售来说，在技术方面的表达尤为重要，现在的企业大部分都从追求低价竞争转变成追求性价比了，对于产品性能的关注度已经大大提高了，而对于产品性能的描述主要体现在技术标书的表达上，好的技术标书就是用户的可靠的产品性能说明书，用户可以从中找到自己想了解的所有的性能参数，配置要求，备品备件等信息，但现在很多企业已经很难或者基本不可能做到这些要求，一是销售人员的技术素养参次不齐，二是厂家技术方面出于技术保密的需要，导致现在用户对于自己购买的产品只能了解到供应商想让用户了解的大概情况，对于关键的数据与影响价格的配置往往一笔带过或轻描淡写，从用户的角度来说如果不是非常专业的技术人员，或者经验丰富的现场运营人员，很难掌控产品的真实性能，包括安全性，稳定性，参数达标情况，大修小修周期等方面。

        无论是商务标书还是技术标书的口头表达都有一个基本要求，你必须对你的公司，你的产品非常了解，这种了解必须深入骨髓，并通过长期投标的实践练习，才能游刃有余的进行现场介绍或答疑，你对公司及产品知识了解越多，你现场表达的效果就会越好，这也是一个长期积累的过程，通过一次次的现场实践，一次次的反思总结自己的表达情况，一点点的补充现场表达方案，直到成为一种可执行的现场表达体系。记得第一次单独投标，投标前的晚上，在本子上写下第二天需要表达的内容，从公司简介到产品介绍，一次次的关灯后想到一个点子又一次次开灯赶紧记录下来，以便第二天更好的表达自己的解决方案。也不知道从什么时候开始对投标已经没有了当初第一次的激情了，也许是自身知识经验的积累可以轻松驾驭大部分的投标，也许是长时间的经历让我放松懈怠了，也许是两方面的情况兼而有之，但在表达自己的思想方面真的有很大的进步，现在无论什么情况下都能准确，流畅的将自己的想法真实的传递到对方的耳朵。

        对于沟通，我也慢慢明白了一个道理，如果我们能按同理心，真诚，和帮别人解决问题的角度进行沟通，一般都能取得很好的效果。同理心就是站在对方的角度考虑问题，我们经常习惯性的从自己的角度出发考虑问题，这也情有可原，毕竟对自己这边情况的了解多于对对方情况的了解，从自己方面的角度出发也是思想和行动的惰性造成的，人总喜欢首先做简单的事而不是做有意义的事，从自己的角度出发就是做简单的事，而从对方的角度去思考问题我个人觉得对于解决问题更有意义，如果首先从自己的角度思考问题，我们和对方很难达成共识，思想上达成不了共识行为上你将懈怠，言语上或轻谩或激动，沟通效果不如人意；如果从对方的角度思考问题，我们从思想到行动上必将以解决问题的态度去对待，再结合自身的情况，给予最佳的解决方案，沟通必将取得良好的效果。沟通中最重要的还是真诚，待人以诚，对方必将感受到我们的诚意，就算是因现实情况很多地方可能做得不如人意，但做人方面能得到对方的认可，在现状改善以后别人还是愿意与你继续合作的。最后我们无论如何沟通，要取得持续的长久的良好沟通效果，我们必须脚踏实地的去做，去帮助别人解决问题，所有的沟通最终必将落实到解决问题的实处，光沟通不解决问题沟通也就失去了应有的效果。

        表达是为了让别人了解你，沟通是为了更好的了解双方，以同理心为开端，以真诚为纽带，以解决问题为最根本的出发点，最终通向合作共赢的彼岸。