你有没有想过一个问题：在人才市场上，自己值多少钱？
在面试过程中，几乎每个人都会被问：“你的期望薪资是多少？”换言之，你在销售自己时定价多少？有人会说按公司制度来，有人会在上一份工作的薪资基础上略加一些，有人会参考行业平均薪资水平。这个时候你敢开高价吗？通常不敢，说高了怕落选，但说低了又心不甘。
你有没有抱怨过公司产品定价过高，干不过同类竞品？
近日参加产品招标，同行业的小陈一脸生无可恋地吐槽：“叫得上名的、叫不上名的品牌都来了，注定又是一场价格肉搏战，真没意思，政府招标项目价低者得，我是没戏了。”这个时候你敢开高价吗？报高价中不了标，报低价也未必低得过同行，即使最后中标了也如同鸡肋，赚不了几个钱。
怎么办，该如何给自己、产品或服务开出合适的价格，以确保成交？国际商业谈判大师罗杰·道森在其著作《绝对成交》中说：要敢于开高价。
可能有人会不认同，在销售过程中，卖家常认为买家最关心价格，所以要用低价策略拿下订单，但事实并非总是如此。
作为经销商，向上家询价、给下家报价，是我常干的事。最近，海南出现不同程度疫情，医院、疾控中心、渠道商对防疫用品的需求激增，纷纷紧急采购。有一客户问我某产品的价格，我本着“抗疫人人有责”之心，给客户推荐物美价廉的型号，希望减少对方压力，也算为抗疫略尽些力。
“这个型号卖500元一个，您先看看产品资料。”我在电话里说道，虽然自认为价格够低，但也不知道客户能否接受，心里竟有些打鼓。
客户沉默片刻才说道：“这个价格没报错吧？”
我心里一咯噔，不是吧，这还嫌贵？如果放在过去，我可能会急于解释，说产品多么好，价格多么实惠。但这次我沉吟片刻，拉了个长音：“嗯……”
音还未落，客户已经说道：“我可是要质量好的哦，你这价格这么低，产品质量行不行啊？”
我一听顿时松了一口气，大哥你讲话能不能别喘气？原来你不是嫌贵啊。
客户说防疫物资可不是开玩笑的，价格靠边站，质量靠谱才最重要。
同样地，厂家给我报价时，也常常强调价格之优惠。前不久就有B厂家推荐产品时，对我说：“A厂和我们B厂的产品质量差不多，他卖给你6块钱一支，我才卖4块，比他家优惠多了，可以帮你节省大量成本。”
我对他说：“这账不能这么算，按政府集中采购最高限价，你家的货卖不上价钱呀，经销A厂产品，我能赚1块钱一支，而卖你家产品，我一支只能赚2毛钱，作为经销商，我公司是要考虑利润空间的。”
以上两个例子中，客户最关心的都不是价格，而是产品质量、利润空间。
《绝对成交》书中有一段话：
价格并没有你想象的那么重要，只是因为你在从事销售工作，所以才会夸大价格问题。而客户之所以会在价格上大做文章，只是因为想得到更好的交易条件。千万不要被对方所迷惑，误以为价格是对方最关心的问题。
这段话告诉我们，价格不是问题，只要你能给出对方满意的交易条件。比如服务是否完善、周到；是否足够信用，承诺的事能够兑现；是否尊重客户；甚至员工的言谈举止都能成为影响成交的因素。
被誉为现代营销学之父的菲利普·科特勒认为，先有价格后有产品，产品是让价格显得合理的工具。
所以，你尽可以报高价，只要你想办法让自己配得上。
比如文章开头那两个问题，你可以报出高薪资，可以给产品报高价，只要你配得上。如果配不上，那就去提升自己，或改善产品与服务，使之与高价相匹配。这就是先报价，再根据报价去设计产品。
那么，配不配是谁说了算？当然不是你，而是客户：“我不要你觉得，我要我觉得。”
前段时间，有一个厂家销售来介绍某医疗设备，并报价17万一台，我大吃一惊，对他说：“你这个价格是不是有点高？”
他一脸的有恃无恐说：“我觉得不高，我公司做了很多年了，研发成本摆在那里，这个价格少不了。”
我不知道他哪来的底气，要知道同类产品的报价只有6万，我对他说：“我觉得这价格高了。”
他说：“您可能不太了解产品。”
我说：“您可能不太了解客户。”
在信息时代，产品同质化、价格透明化，随便上网一搜就能知道同类产品价格。此时，如果你还自以为是地报高价，没有任何其他附加值，那就是把客户当傻子，而客户看你也像傻子。
客户觉得你的产品贵，不在于你报的数字，而在于他觉得你的价格与价值不配。要想让客户觉得你的产品配得上你的价格，你要让客户感知到产品价值，有三个方面，分别是功能价值、体验价值、个性化价值。
1、功能价值
说的是产品能干什么，能满足客户什么需求。比如天热了口渴了，喝椰子水能解渴，“解渴”就是椰子水的功能价值。
2、体验价值
指的是在使用产品的过程中，客户获得的发自内心的满足感，这往往取决于你的服务。
还是以喝椰子水为例。破开椰子壳并不是特别简单的事，如果你能帮客户削皮、破壳，插上吸管，在沙滩上摆好桌椅，撑起防晒伞。客户面朝大海，喝一口冰镇椰子水，春暖花开。那体验价值，绝对比他自己买椰子回去哼哧半天、满头大汗才喝到椰子水要强上数倍不止。
3、个性化价值
这是体验价值的升级版，通常指的是私人定制，这就有点高级了。比如在椰子壳表面刻上客户的名字、寄语、贴心问候等，这是要花心思的，自己想去。
总之，要敢开高价，再想办法让自己与价格相匹配。至于开价后如何进一步确保成交，在《绝对成交》书中有大量实操方法及案例，请移步阅读。
