客户那句“便宜点就买了”，其实是伪需求？
“亲爱的我想喝水”。。。。
需求判断：她真的是想喝水吗？
事实上，客户常常用价格问题掩盖真实的问题。
挖掘需求和寻找痛点，最好的方式就是提问。
那么如何判别需求真伪：
1.需求的背后是痛点，也就是说挖掘用户需求的过程实际上是寻找用户痛点的过程。
2.痛点是问出来的，需求是被提炼出来的。
四大需求问题的设计
第一，您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里呢？
第二，对于过去一年的成绩，你认为在哪些方面还有提升空间呢？
第三，您对市场上现有的贸易方式是如何评价看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？
最后，你对市场上现在的一些新的贸易方式是如何看待评价的。
关于客户拒签问题的真伪：
第一，客户的每一个问题都在向我们传递一个信息，每个信息背后都隐藏着某个问题。
第二，这个问题恰好就是我们的销售机会。
所有拒签问题的背后核心问题我总结为就是一个信心问题。
拒签问题种类：
战略
策略
团队
价格
产品的两个大类：
成本型
收益型
不管你是销售哪一类，面对上面的所有拒签问题，都不要采取正面解决的方式，而是反面解决。所谓的反面解决就是去解决这个问题背后隐藏的问题。
第一点，不要去正面针对问题而去解决问题，而是反向去解决这个问题背后的那个真正问题。
