这是我的故事，也是一个关于女性成长的故事。
0、我是谁？
我是80后。985硕士。两个孩子的妈妈。 2010年，我硕士毕业后进入一家IT公司，一干就是7年，七年内完成了买房买车生生儿育女等人生大事，被称为“人生赢家”。职业上，获得了公司认可，怀孕休假仍然升职加薪。但是心中一直有一个声音告诉我：其实我想过另一种生活。于是，第二个孩子的产假结束，我就辞职了。
源于我在为家庭配置保险过程中的各种奇葩遭遇（比如想买重疾险，被推荐理财险。比如，被业务员说晕、听不明白各种术语。比如，上网搜索被各种商业和误导信息淹没）。我对这个行业产生了好奇，入行的初心其实很简单，就是觉得这样一件事情，需要有人以一种简单、高效地方式专业地为客户呈现解决方案。
我对保险的初步认知来自在平安的半年时间。
1、什么是保险代理人？什么是经纪人？
所谓代理人就是保险公司圈养的只能代理一家公司产品的保险销售人员。特点是：人海战术、推销式保险销售。
国内的代理人制度开始于1992年，最初由友邦公司引入中国大陆，到目前已经走过了近30个年头，在为保险行业做出突出贡献的同事，也成为了行业诟病依旧的制度顽疾。比如，由于只能代理一家保险公司的产品，代理人倾向于推销式的销售模式，客户缺少知情权。在互联网不发达的时代，很多人了解保险只能依靠业务员的一张嘴。客户缺少知情权，为了选购一款产品需要找多个业务员反复比较，可谓耗时费力。
区别于只能代理一家公司产品的传统保险公司代理人，经纪人可以代理多家公司的产品。保险经纪人在国内还属于新鲜事物，但是在国外已经非常普遍。比如，在成熟市场的台湾，保险代理人已经销声匿迹，2018年友邦保险解散最后一批保险代理人，全部转给一家当地的经纪公司。这代表了一个时代的终结。
在国外，保险经纪人的咨询服务是按小时收费的。保险经纪人的地位和律师、医生一样受到社会的普遍尊重。
2、客户该找谁买保险？
据传国内至少有5000万人曾经从事过保险业务员这一职业，但是大量的人员在第一年就流失了（某保险公司统计的13个月留存率只有不到30%）。而大量留存的代理人，大部分也业绩平平。只有极少数人，业绩突出，能够获得非常高的收入。
这样的结果就是：客户想要找一个专业的保险代理人其实是非常困难的事情。
换言之，行业内的专业代理人是稀缺资源。
大量的保险代理人流失导致孤儿单频繁发生，售后服务得不到保障。我有客户就因为代理人离职，而公司安排的后续代理人对他服务十分冷漠而感到心灰意冷，最后直接选择了用脚投票——退保，结束了与这家公司的客户关系。
总之，保险本身是个好的制度，但是在我国的特殊国情下，由于一段时间内大批相对低素质代理人的急功近利的做法，导致口碑不好。
这实际造成了供给侧和需求侧的矛盾：客户不是不需要保障，也不是不需要保险，而是不知道怎么买，不知道找谁买，甚至导致不敢买、拖延买。
互联网时代，客户对知情权、决策权的要求更为迫切，在旺盛的需求背后，保险经纪人迎来春天。
3、为什么我选择做经纪人？
我最初进入保险行业就是抱着这样的一份初心：既然“买保险”这件事情看起来这么困难，那么把它做好，然后把经验分享给有需要的人，应该会是一件有价值的事情。
那时候，我其实不知道保险经纪人为何物。
和大多数人一样，受到平安“名气”的影响，我最初进入的寿险公司也是平安在深圳的分公司。国寿、平安等“大保险”公司，在国内的优势是网点多、渠道广，布局全国。一个客户身边恨不得有四五个平安代理人。
平心而论，平安的基础培训还是很扎实的。我所在的部门和营业部在全国深分都排名靠前，部门不乏很多业绩高手。
但是很快我就发现，平安公司除了教授标准销售流程、保险的功用、销售话术，以及倡导请客吃饭送礼和客户等“服务”外，并没有太多关于保险产品本身的培训，对于其它公司的产品更是不提只言片语。关于保险的诸多疑惑也不能在老人那里得到合理的解释。
这家庞然大物的险企像流水线一样生产说着同样话术、同样流程、卖同样产品的业务员。很多客户对不谈产品而谈“我司是世界500强”已经十分反感。
这样的环境下，想要全面客观地了解保险行业及产品几乎是不可能的。实践过程中，我逐渐感觉到虽然世界500强的大险企，产品其实非常有限，无法真正满足不同客户的多样化需求。于是，我选择了离开。
离开后，我也考虑过加入其它保险公司。
最终，我跟随了自己的内心，选择做了一名经纪人。因为，我坚信经纪人是未来的趋势，立场决定态度，屁股决定脑袋。要想有价值，必须先给客户带来价值。而经纪人可以带来的价值包括：
a，提供丰富的保险行业和产品的资讯，给客户知情权；
b，提供客观中立的产品对比，给客户选择权；
c，提供合理、恰当、有效的家庭保障规划组合方案；
现实情况是：没有一家公司的产品是可以满足客户的全部需求的。唯有组合才能做到最佳。这里的有效是指在真正发生风险的时候，客户能够获得的赔偿是多少。这才是代理人或经纪人产生价值的地方。
d、提供第三方的售后服务；
对于保险产品，其实签单只是服务的开始。如果我们把保险放在家庭财务规划这个大的范围来看，它其实只是一个组成。所谓“计划赶不上变化”，保费支出作为家庭的一笔重要开支，保单作为家庭资产的一部分，往往和家庭的经济变化、家庭结构变化有紧密的联系。
因此，保险配置并不是一蹴而就的事情，而是应该一生持续的事情。定期地review显得非常重要。但目前保险行业中，客户获得是往往不是核心的保险服务，而是请客吃饭送礼等附加的（我称之为非核心）的服务。
理赔。
理赔是最关键的环节。在这个环节，第三方经纪公司也有优势。比如有些专注于服务的经纪公司提供理赔协助，在客户和保险公司之间增加了第三方代理理赔的服务。指导客户与保险公司理赔，为客户争取最大化的权益。这些都是普通代理人很难做到的。
保全。
所谓保全就是修改投保人、受益人，保单贷款，修改相关资料，补充健康告知等。
退保。
客户出于某些原因可能会考虑退保，如何关于退保的指导。是否一定要退保。有无其它解决方式。以及如何退保才能避免损失。
4、为什么你要找经纪人而不是代理人买保险？
上文已经对经纪人能够提供的价值进行了充分分析。想必您已经了解了经纪人能够提供的价值。
【坑】不排除有些经纪人仍然只推销佣金高的产品。因此，在具体找什么样的经纪人做方案以及投保仍然需要鉴别。
5、什么样的经纪人比较靠谱？
a，对于保险险种的分类，市面上存在的各种保险险种（重疾也分很多种：终身寿险+附加终身重疾；定期寿险附加定期重疾；不含寿险责任的纯重疾；防癌险则是重疾的一个子类）要有清晰的理解。
b，对于各个险种要扮演的角色和解决的问题，不能存在误导。比如重疾险长期以来被当作解决“治病的钱”来销售，导致很多客户以为买了一份重疾险就可以了。过度被大品牌、快速理赔误导。其实，重疾险的最主要作用是：收入补偿。
换了一个角度，其实什么人需要重疾险就有了完全不一样的思路。
c，对于产品的优劣势要有清晰的认识。能够正确引导客户选择自己需要的、适合自己的产品。
d，对于客户的需求要充分地了解后，才给出具体的方案。
客户的需求包括客户家庭的收入、支出、负债等情况，包括客户对未来的规划，客户的担忧（重点希望规划的风险），客户的偏好（比如终身型重疾和定期重疾）。
e，投保过程中，坚持职业道德，坚持诚信告知。
有的业务员以某些原因鼓励客户隐瞒自己的、足以影响保险公司决定是否承保的疾病史，这是不负责任的行为。
【坑】经纪人不应以“专业”自居，将自己的观念强加给客户。而是应该在提供充分信息的基础上，尊重客户自己的选择，把选择权交到客户手里。
有客户在体验我过我们的服务后，感叹到：如果保险都像你们这样做，那没有人会担心受骗上当了。
6、我为谁服务？
在保险行业，和金融行业一样，往往嫌贫爱富，做大单可谓“名利双收”的好事情。但我的观点可能有些不同：
保险这一现代金融工具正在逐步或已经成为我们现代化生活中不可或缺的一部分。无论是穷人还是富人，都需要保险来为自己的财务做一个合理的规划。
从需求侧来看，普通收入的人群更加需要基础保障方面的服务，也就是重疾、医疗、意外、断流（寿险）方面的咨询服务和合理方案的配置。
对于中产阶级，由于抵抗风险的能力较强，除了基础保障更加关注教育和养老规划。
对于高净值和超高净值客户，需求更多的集中在高端医疗、高端养老、财富保全、财富传承这四个方向。
其实并不是任何业务员都能很好地为这四类客户服务。做好服务首先需要良好的心态——向善利他，真正为客户着想。其次，需要专业的技能和知识，需要不断地学习和积累。再次，需要平台的支撑，互联网时代，谁都不能凭自己成功，一个好的平台是良好客户服务的基础。
我目前主要服务的客户群体是：前两类客户。未来希望可以为高端客户提供财富保全和财富传承方面的服务。
7、我来自哪个平台？
基于以上的思考，我选择了一个移动互联网时代新兴的保险中介平台——大童保险销售与服务公司，作为我保险事业的舞台。
大童保险是国内领先的保险经纪公司之一。其”向善利他“和”买对赔好“的理念是吸引我加入的主要原因。
关于大童保险，后续会有专门的文章介绍。您也可以微信关注：大童保险。
8、总结
好啦，我的故事暂时更新到这里。
2018年，通过专业学习我通过了美国注册财务分析师的考试，获得了RFP认证。
这只是在客户服务的基础上，走出的第一步。在2019年，我会通过更多的方式，让更多的潜在保险需求群体通过更便捷的方式了解到保险能够带给我们生活什么。
最后用几句话结束本文：
* 保险不是为了改变我们的生活，而是为了让我们的生活不被改变。
* 保险让生活更美好。
* 买保险不是为了用保险，而是为了在万一需要的时候，不因为缺少它而丧失尊严。
* 有规划的人生更幸福。
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