最近给自己定了文章日更的任务。日更实在是一件很难的事情。其实今天的文章已经写了大半，但是收尾的部分实在不能令自己满意，所以就没好意思发出来。

刚好今天读了《只讲故事不讲理》这本书。引言部分的故事实在太好看，就厚着脸皮转载给大家，当作今天的日更文章了。

引言

斯洛文尼亚，肯尼迪，以及一个让我丈夫上钩的故事

那是一个感恩节的周末。6000英里之外的美国，人们正在一边吃着火鸡和土豆泥，一边分享着自己的各种感恩情谊。家人们懒洋洋地坐在沙发上，电视里则传来橄榄球比赛那沉闷的喧闹声。

但这些事情都与我无关……因为当时我在斯洛文尼亚。

实话实说，我以前从来没想到我会真的来到斯洛文尼亚，虽然我确实曾在墨西哥度假时遇到过一名斯洛文尼亚球员，并且一度觉得非他不嫁。但我如今真来到了斯洛文尼亚，而且不是一个人。此刻我和我的丈夫迈克尔（他可不踢足球）正在斯洛文尼亚的首都卢布尔雅那，沿着那古雅而略湿的鹅卵石路漫步。尽管错过了家里的感恩节，但这不妨碍我内心充满感恩之情。这当然不是因为我们正踏入一座童话般的城市……

因为我刚刚听到了一个我人生中遇到的最精彩的销售故事。

在本书展开之前，我需要先向你们坦白一件事：故事就是我的生活。故事是我的工作，是我的谋生之道，也是我看待这个世界的方式。我在11岁的时候讲出了人生的第一个故事。从那一天起，我便与故事如影随形。如今，我的主业就是教大家如何策略性地运用故事、讲好自己的故事。

事实上，我来斯洛文尼亚也是因为故事。我是受邀专程从美国来到这里，向近千名营销经理、品牌经理、媒体高管以及广告创意者讲解故事之于商业的力量。

因此，可想而知，当有史以来最伟大的故事在我这个故事专家面前上演时，这场面有多么的讽刺，最起码也是一件令人尴尬的事儿。

事情发生在11月下旬一个周末的晚上。虽然斯洛文尼亚人不庆祝感恩节，但为了迎接节庆季的到来，当地人举行了一年一度的圣诞树点灯仪式，整个城市也因此生气勃勃，充满了浓厚的节日气氛。我和迈克尔同成千上万的斯洛文尼亚人一起，尽情享用当地的葡萄美酒以及街上小贩的明火烤栗子。当夜幕降临，空气湿冷，悬挂在建筑之间的圣诞装饰散发出柔和温暖的光，照亮了每一条小巷。从市中心远远传来的颂歌在我们的耳边回荡，商店的橱窗则让街道变得明亮，吸引着我们进进出出。

当然，我这么说不太准确，橱窗吸引的主要是我，而不是迈克尔。迈克尔不喜欢购物，因此对这些橱窗无动于衷。他既不喜欢逛街，也不在线购物；既不爱淘打折品，更没有任何其他购物瘾；总之，他几乎什么都不买。他是那种松紧带不断就不会买新内裤的人。事实上，他可能连钱包都没有。

随着我们欧洲之旅的不断深入，购物偏好上的根本差异也让我们的交谈变得异常机械：

我：哇！一家本土设计师精品店。我们进去看看！

迈克尔：（假装没听见，继续往前走。）

我：哇！一家当地的地毯店。我们进去看看！

迈克尔：（充耳不闻，继续往前走。）

我：哇！那家商店里的所有东西都是软木做的。我们进去看看吧！

迈克尔：（掏出没电的手机假装看手机，继续往前走。）

我：哇！新鲜的面包！

迈克尔：（深吸一口烤面包的香气，继续往前走。）

但我也没有生气，原因有二：第一，我已经习惯了。第二，我们只为这趟为期一周的旅行带了两件随身行李，即使是最软的一块面包也塞不进我们的箱子，所以我也就没有和他吵架的动力。

但那天晚上，一切都改变了，这是因为我看到了……鞋子。

那是一双骄傲地躺在灯火辉煌的橱窗里、令人欲罢不能的鞋子。

它通体银色，闪闪发光，简直亮瞎人的眼。也许是因为酒喝得太多了（饭倒是没怎么吃），在那一刻，我已经完全失去了自控力。还没等到迈克尔明白是怎么回事，我一把就把他拽进了卢布尔雅那小巷子的那家高档精品店里。

店里的商品五花八门，既有手表和珠宝，也有艺术品和服饰。我径直向鞋子奔去，把迈克尔一个人扔在了香水销售区。

但令人大失所望的是，等近看这双鞋时，我才发现它质量奇差，完全就是金玉其外，败絮其中。我顿感羞愧，觉得不应该为了那一瞥的冲动就抛弃了迈克尔。于是我立刻跑向商店前门，迈克尔正躲在一堆香水瓶子的后面。正当我打算拉起他逃离这里的时候，一个20多岁的热情的导购突然从香水柜台后面冒了出来，他对着近在咫尺的迈克尔问道：“你好先生，你是在找香水吗？”

哎呀妈呀，我心想，这个可怜的孩子可真是问错人了。

迈克尔肯定不是在找香水。这不仅是因为找香水就意味着可能要买香水——正如我之前所说，他根本就不买东西，更是因为迈克尔根本不喷古龙香水，从来不喷。他不是那种香水男。他靠近香水柜台，纯粹是因为需要找个地方把自己隐藏起来。

我也是这么对这位导购说的，然而他似乎对此并不在意。相反，他小心翼翼地从展示架的高处取下来一个蓝白条纹相间的盒子。“这是我们这里卖得最好的。”他一边用手指（我发现他的手指特别长）轻轻地托着盒子，一边说道。虽然有些不情愿，但此时我们已经做好了被喷一身的打算。可没想到这位导购根本没打开盒子，相反，他把这个没有打开的盒子放在了玻璃柜台上，然后面带微笑开始了和我们的交谈。

艾特鲍勃

“这……是艾特鲍勃（Eight＆Bob）。”

“1937年，一位年轻英俊的美国大学生跑到法国里维埃拉旅行。尽管当时只有20多岁，但他已经显露出不少过人之处，所有见过他的人都能感觉到他是一颗冉冉升起的新星。”

这位年轻导购停顿了一下，以确定我们还在听他讲话。我们确实还在听。

“有一天，当这个年轻人在城里闲逛时，遇到了一个叫阿尔伯特·富凯的法国人——一位巴黎的贵族和香水鉴赏家。”

“当然，这个年轻人对此人一无所知，他只是感受到这个男人身上有一股不可思议的香气。富凯从来不对外出售自己的香水，但无奈这位野心勃勃的美国年轻人太有魅力，富凯最终被说服，将这款让人难以抵挡的古龙香水拿出来少许，分享给了这个年轻人。”

我看了一眼迈克尔，他听入迷了，连眼睛都没眨一下。

“不出所料，等到这个年轻人回到美国，其他人也被他身上的香气吸引了。如果说他以前不是万人迷，那他现在肯定是了。这个年轻人也知道自己已经爱上了这款香水，于是他写信给富凯，央求他再卖给自己一些，其中8小瓶留给自己，一小瓶送给鲍勃。”

迈克尔没有说话，但他的脸却表明他在期待着导购继续，解释一下谁是鲍勃。

“鲍勃就是这个年轻人的弟弟。当然，这个年轻人估计你也猜出来了，就是约翰，可以简称为J。”话到末了，导购故意压低了自己的声音，而迈克尔则好像是刚刚发现了海盗独眼威利的宝藏，他接过话茬低声说道：“FK？”

“对，”导购点点头，“这个年轻人正是约翰·菲茨杰拉德·肯尼迪（JFK）。这个小瓶正是送给他弟弟罗伯特的。”

这时候的我已经不再是这场对话互动的参与者（如果之前算是的话），而成了一名旁观者。尽管我也想知道艾特鲍勃的故事会如何收尾，但此时更吸引我的却是眼前发生的事。

“所以这是肯尼迪的香水？”迈克尔惊奇地问。

“没错，的确如此。”导购继续说道，“当然，你也知道，美国和法国的关系也不是一直很好。虽然我不是历史学家，但我知道，香水的运送后来变得越来越难。所以为了保护最后一批香水不被纳粹劫走，最后的几瓶货都被藏在了——”

此时导购停了下来，盯着下巴似乎都要惊掉的迈克尔。

“藏在了书里。”这个时候，导购才开始把取下来许久的盒子打开。盒子里面是一本书。他打开了这本书。这时候我们看到，书中间被抠掉的那部分，放的正是一瓶精致的水晶瓶古龙香水。

就在那一刻，迈克尔说出了三个我之前从来没有听他说过的字：

“我要买。”

故事何以能改变一切？

此时有一件事情已变得一清二楚：我丈夫被人家骗了。他成了一个买古龙香水的外星人。这瓶香水他甚至连闻都没闻一下。

不过，说真的，我其实从这件事情里获得了更深的感悟。迈克尔在斯洛文尼亚商店里的遭遇毫不稀奇。事实上，当面对导购的花言巧语时，绝大多数人都会有和迈克尔一样的反应。

因为能让一个紧捂钱包的男人产生欲念的……

比约翰·肯尼迪还有魅力的……

是一个故事中蕴含的不可抗拒的力量。一个完美编排和演绎的故事，不仅可以让人感兴趣、想关注，而且可以让人进入一种忘我的境地，就是那种“目不转睛”，那种“哦，糟糕，我错过站了”的状态。在这些时候，我们都会陷入我丈夫在那晚的状态，我们感觉被摄去了魂魄，完全失去了自控。

有一个原因能解释为何如此。我们会发现，当我们遇到一个好故事时，我们都会沉浸其中，无法自拔。从精品店的导购开始讲艾特鲍勃的故事起，一种转化就开始发生了：我们的思维发生了转化，我们的欲望也在转化。

这也是我们很多人在苦苦追求的转化。故事催生转化，它远不止能让导购卖出去一瓶香水，还能够给商业带来深刻的影响。它能够将客户转化为信徒，将员工转化为布道者，将管理者转化为领导者。它改变了影响的本质和作用，而且更为重要的是，它能够改变我们对自身的看法。本书的主旨正是要讲述这些转化是如何发生的，以及如何通过驾驭故事来实现这些转化。

或许冥冥中已注定，那晚精品店里的艾特鲍勃香水只剩下架子上的这个样品，因此我们也没能买成。导购光顾着兴奋地给我们讲故事了，完全忘记了已经没有存货这档子事。虽然没能买成，但这丝毫未能打消迈克尔的兴致，他的购买欲反而被撩起来了。

我那一向心平气和的丈夫突然变得亢奋。当我们离开精品店时，我已经开始关注下一个喝酒的去处，而迈克尔的一举一动却俨然一个激情澎湃的欧洲人。他完全陷入了之前的故事之中，一个劲儿地惊叹那件产品的精美包装。他想象着这稀有的香水是如何躲过纳粹的盘查，然后被偷偷地运到了白宫，历经艰辛，这些藏着古龙香水的神秘书籍终于在某一天被摆到了美国总统的办公桌上。

“我们应该在北美代理这款香水。”他说，“这东西太神奇了，每个人都应该知道它。”

但实际上我们从来没有谈论过香水的真实气味，这已经不重要了。晚上回到酒店时，我们决定第二天重返精品店，万一在我们返程之前这家店重新进货了呢。

第二天上午我们再到这家店的时候，前一晚的那个导购不在。在他的位置上出现的是一位中年女性，她对我们说，香水依然缺货。

我的好奇心又冒出来了，于是问她：“你能给我介绍一下这款古龙香水吗？”

“我看看。”她想了想说，“这款产品有5个种类。呃……”她在尽力思考，“它们都是提取自不同的植物，嗯，法国的植物。它们应该挺受欢迎的，包装很漂亮。”然后，她就完全不想再介绍下去了。就这样。

这两段经历的差异简直令人震惊。这就好像是昨晚我们无意间进入了一家魔法师的精品店，但一夜之间，它就变成了一家7-11便利店。

震惊，但这也不算稀奇。我其实每天都会在工作中遭遇到这种信息传递的悲剧：销售团队用尽全力却效果不佳，只因缺少一个关于产品的好故事；代理商想要抓住潜在客户，却总是找不到重点；公司文化萎靡不振，全因其领导者无法清晰地阐释他们行动的动机。

好消息是，解决这些问题并不需要什么魔法。在接下来的内容中，我们会发现故事具有改变商业思维、感知以及行为的力量，也将了解到用故事为自己赋能的方法。

对了，尽管我非常愿意推荐卢布尔雅那作为假日旅行的目的地，但有些道理并不是非要去斯洛文尼亚方能领悟。