我们先想象一下这样一个场景：
比方说今天我发烧了，烧的很严重，我跑去医院看医生。到了医院我跟医生说：医生我发烧了！结果医生看了我一眼什么都没问，就直接说：我给你开药！那这个时候我会怎么想？我肯定会想你这个医生是个庸医，我才不会用你开的药，对不对！
那我们也都知道发烧有很多种可能性，有可能是细菌病毒感染引起，也可能是因为受凉感冒引起，也有可能是身体免疫力低下引起。这个医生连是什么原因引起的都不知道，就直接给我开药，换做是谁谁都不会用的。
在这个案例中，我们发烧了跑去医院看病。实际上就是作为消费者的我们产生了问题，然后找到我们认为能帮我们解决问题的人，咨询解决问题的方法，同时解决问题。如果说我们找到的这个人从一开始给我们的感觉就是：她很业余或者很不负责，那我们还会找她帮我们解决问题吗？肯定不会。
我刚才列举的这个场景，如果放在现实生活中谁听了都会觉得很可笑。但就是这个非常可笑的例子，却在我们千千万万做销售人员的身上不断发生。对于我们微商或者任何一名销售员来说，客户购买我们的产品是为了解决她们的问题，但是这里有一个前提，那就是首先需要她认为我们可以解决她们的问题。
如果这个前提不存在，后面的一切也都不存在。所以说，如何让客户相信（产品）可以解决她们的问题，就是所有微商面临的第一个问题。
我发现有很多微商，她们一开始加到客户的微信后。还没有对客户进行一定的沟通引导，就急匆匆的拿出产品，最后导致了客户的流失。那为什么会这样呢？我先给出我的结论。导致这种情况的原因就在于客户不认为我们的产品可以解决她的问题。这里我与其说是客户不相信产品，不如说是客户不相信这位我们销售员本身。
在没有任何铺垫的情况下，直接向客户展示产品。
这种行为这是做销售的大忌，就像咱们刚才提到的去医院看病的案例。医生在没有给我进行诊断也没有告诉我发烧原因的情况下，直接给我开药，我会用吗？我一定会掉头就走对不对？因为这是赤裸裸的推销，客户会认为你就是想把产品卖给我而已。这种做法在任何情况下都是客户最反感的。
所以作为销售者的我们，面对客户明确的需求点和痛点，销售的不应该是产品，而是帮助客户解决问题的方案。我们所销售的产品只是这个方案中的一小部分，或者只是方案的一个载体而已。如果我们可以给客户清晰的传达这一点，就不怕客户不相信我们可以帮助她们解决问题。
比方说，有很多的客户在皮肤产生问题的时候，就会出现一种病态心理。如何应对这种病态心理，我是这样教我的代理的，4个字：望闻问切。我们想一下当我们去医院看病的时候，正常情况下医生是不是都会拿到我们的病历先看一下之前有没有其他病史，然后听一下我们描述具体哪里不舒服，还会问我们一些问题，最终才给出结论。那类似这样的做法，在我们的客户身上同样适用。
结合望闻问切的思路，如果我是销售员，在客户来咨询或者是我加到了客户微信的前提下，我会怎样做。我把我与这位客户的沟通方法演示给大家，大家可以作为借鉴或者参考。
我们就以一名脸上爆痘很严重的客户为例：首先客户来咨询。
第一步，我会让客户多角度的拍几张自己长痘位置的清晰照片给我。这一步实际上只是一个形式，因为作为非专业的我，只能看出来长痘和不长痘，以及长痘严重和不严重对吗？但是这一步对于客户来说却是一个心理暗示，可以让客户认为我很懂这一方面，不然看不懂也不会要她的照片对不对。
第二步，我们已经知道，一般长痘就是因为内分泌失调同时人体排毒不畅造成的，如果那种很严重的爆痘一片一片很红的，就是长痘的同时还有毛囊发炎。我在看完照片之后，就可以跟客户说出我的结论，给出结论的同时呢还要引导客户，就一定要抛出问题，我就可以这样说：你这个是内分泌失调还有肠毒淤积引起的长痘，另外毛囊也有些发炎，我之前有两个朋友比你还严重，你平常挠过或者挤过痘痘吗？
这里大家有没有注意到两个细节：第一个细节就是在跟客户沟通的时候，尤其是做出结论一定要肯定，不要用可能怎么怎么样，可能是什么什么引起的，那就完蛋了，这样就会给客户一种我们也不确定的感觉，客户间接的就是质疑我们的专业程度。
第二个细节，聊天的时候要给自己之后引出产品或者案例埋下伏笔。比方说我刚才跟客户提到：我之前有两个朋友比你还严重。这样如果后面我说，我的那两个朋友就是用我给的方法结合产品，痘痘全消了，这样就会更自然。
我刚才给出了结论同时还抛出了问题，我问客户有没有挠过或者挤过痘痘呀？像这种问题客户一般都会回答。一旦她给予我肯定回答，我就可以说：痘痘千万不要去挤也不要去挠，咱们手上有很多细菌，一担你去挤了或者挠了，造成细菌感染引起毛囊炎的概率非常大的。
另外你平常洗脸用的毛巾包括睡觉的枕巾也要经常洗，上面细菌很多，很容易侵入毛孔引起毛囊炎。这样，我就再一次给自己创造了一次彰显专业的机会了对不对？
如果她说没有挤过也没有挠过，我就会说：这样就对了，千万不要去挤痘痘或者抓挠，不然会让毛囊炎更严重更难恢复。另外你洗脸用的毛巾和睡觉时的枕巾也要经常洗，不然细菌很多，很容易侵入毛孔引起毛囊炎。所以说，不管客户怎么回答，我都可以为自己创造彰显专业的机会。
在我回复完客户之后，一定要继续抛出问题，我会继续问客户：你平常日常的排便顺畅吗？排的彻底吗？客户无非会有两种回答：要么是排便挺正常的，要么是不太正常有点便秘对不对？
这里客户不管她怎么回答，首先我知道她痘痘长那么厉害肯定跟肠毒堆积脱不了干系。如果她说排便不正常，有些便秘。我就可以说：你长痘痘的最大原因就在这里，一般长痘痘比较厉害的几乎都是因为肠毒堆积引起。一旦咱们肠道内的毒素无法及时排出，就会被我们的肠道反复吸收，这样里面的大量毒素就会随着吸收进入血液。
咱们都知道人体最大的排毒器官是皮肤，而且我们面部的毛细血管是最密集的。那这些没有排出的毒素无法从肠道排出，就会顺着血液到达面部，通过皮肤排出体外，也就会引起了长痘。
第三步，如果客户说她排便正常，我就会说：排便正常跟排的彻底差距是很大的，我有过很多长痘很严重的朋客户，都是因为排毒不彻底引起。然后后面可以加上我前面讲到的那些专业知识。一下子把客户长痘的原因剖析出来，让客户感觉到你很有经验，很专业。然后在这个时候，我们就要给出我们的方案。
给方案我会这样跟客户说：我建议你先吃点XXX清清肠，把肠毒排出来。然后平常吃东西一定要注意，千万不要吃辛辣刺激油腻难消化的食物，甜食最好也不要吃因为刺激性很强痘痘不易好。另外你脸上痘痘多而且还有毛囊炎，需要用专门的产品涂一下不然痘痘很难消掉还会留痘印。
我推荐你用我们这款XXX凝胶，没有任何激素和抗生素。我有好几个客户比你痘痘还严重的，用我给的方案搭配这款凝胶两个礼拜痘痘都消的差不多了，几乎没留什么印子。
我刚才给出的方案这里有三个细节不知道大家听出来没有。作为一个爆痘的客户，如果我去使用一款祛痘产品，我最关心的无非是三点：
第一点，产品有没有激素和抗生素，要不然形成依赖问题就更严重了。
第二点，我需要知道用了多久能见效、能好，而且是真实的。像我这么严重的痘痘肌，如果你说我三四天就全好了那是扯淡，我不会相信的，所以我们给的时间要合理。
第三点，痘痘消了我会不会留下一脸痘印呀？那样也很影响美观对不对？
所以针对这三点，我们在推荐产品的话术中最好能全部击中客户的痛点，让客户听完之后，头脑里就会自动生成：自己痘痘完全好了还没有痘印的一个画面感，这样她就会更想了解产品。
我刚才以我自身的角度去做示范，非常详细的演示了如果我是代理，面对客户的时候要怎样说，怎样做。大家有没有发现一个特点，那就是我全程都在提问我的客户，始终让客户跟着我的节奏走。通过提问和分析问题，逐渐引导客户的思路。同时呢还彰显了自己的专业和经验丰富。
那大家思考一下，如果我在加到客户的微信之后就直接甩一份痘痘的成因和解决方案给她，客户会鸟我吗？她看都未必会看对不对，那我这一单想成交是不是就很困难了。
所以说，一位成熟的销售员一定是一位善于引导客户的销售员。
关于这个问题就讲了很多内容，因为这方面内容如果我单纯的给大家讲技巧和理论，大家是不太好理解的。有了实际的案例可以更好的帮助大家消化，希望大家多看几遍，多思考。
