书名：销售就是玩转情商
作者：【美】科林.斯坦利
每个人都应该学会销售——你需要向他人“销售”你的思想，向孩子“销售”你的价值观。
1 低情商的销售的表现
唱独角戏。 自已不停地说，语速特别快，都不给客户理解和反馈的时间，不能跟客户建立连接。
容易激动。 当客户表现出一点点兴趣，他就觉得似乎已经拿到这个单子了，说“那我给您做一个方案吧”。而实际上，客户只是出于礼貌或友善才这么说。
容易让步。 当客户表现出质疑，马上就表示愿意打折。如果一个人急于让步，会让客户怀疑你提供的产品是否有价值。
容易放弃。当客户表现出质疑，他就在想 “那算了吧，我再找其他客户”。
经常做无用功。就是根本没搞清楚客户那边到底谁是负责决策，也不知道这个决策者到底是什么样的性格。没找到合适的人谈，就是白费力气。
2 高情商的销售的表现
高情商的销售，会以不卑不亢的态度与客户沟通，会以合作的角色帮助客户解决问题。
案例1：当面对一个有敌意的客户——他不跟你好好说话、讽刺挖苦，这个时候低情商的销售会有两种反应，打或者逃。打就是跟对方争辩，得罪对方；逃就是假装没看见，躲开他，失去对方。
那么，一个高情商的销售会怎么应对？—— “我觉得您今天好像不想就具体方案进行讨论，但我很想听听你的意见。 我们约个您认为合适的时间，再详细沟通下，怎么样？”案例2：当客户说我们不太确定这事是否应该外包，这个时候低情商的销售会说“你一定要外包，不外包怎么行，这事外包最省钱” 。这会让客户退缩，因为你不给他考虑的空间。
一个高情商的销售会这么说：“这的确是件非常慎重的事，咱们可以深入探讨一下，我给您讲讲我们这行里面的背景知识，可能可以帮您决策这件事。” 这样说话，至少可以得到一个见面的机会，让他愿意向你请教。案例3：当客户抱怨说“我们现在的供应商太糟糕了，气死我了，我迟早换掉他”，这个时候低情商的销售会说 “行，我给你做套方案，看看我们的供应能力怎么样”。
而一个高情商的销售会这么说：“要换掉一个合作十年的供应商不是一件容易的事，您需要好好考量一下，我可以帮您做参谋，有什么问题可以随时问我”。
3 怎么拓宽你的销售渠道
延迟满足感是情商的重要来源。 为了追求长远的效果，你要有足够的耐心，去花些时间拓宽你的销售渠道。
见客户的目的是追求事实的真相，去做正确的事情，不要过分注意会面的结果。无论对方是同意还是反对，都要表现得淡定自若。
3.1 创造机会让客户了解你
做生意的人需要这样一个节奏，才能够把生意做得好。比如：认识一个人以后，三天之内要发一条短信，说“很高兴那天跟你一块吃饭...”；一周之内要打个电话，有声音的接触会觉得更亲切；两周之内要找对方办件事。
当你找他办了一件小事，这个人其实在你身上做了投资，他在你面前已经扮演了一个好人的角色，他不愿意失去这个关系。然后，下次你就需要答谢他。 你可能请他吃顿饭，感谢一下，慢慢地就熟了。
3.2 提高与客户交往的好感度
第一，做人要真实。做人真实与否，别人是判断得出来的。有时候别人不跟你讲，但是他会疏远你。真实来自于自信和充分的准备。
第二，同理心倾听。用同理心倾听意味着你要关注对方的需求，了解对方最焦虑的是什么、希望解决的问题是什么。
4 客户不说预算怎么办
不愿意说预算的客户，可能就没打算跟你做生意。
第一种方法，你可以这么说：“我不知道您为什么不愿意告诉我们预算，可能您有难言之隐，但我可以给您提供一个信息，就是以往跟我们签约的客户他们的预算大概都在多少钱到多少钱之间，这个范围您能够接受吗？”
第二种方法，你可以这么说：“我不知道您为什么不愿意跟我谈预算，是不是怕我们知道了预算以后，我们会按照最高的价格来定价，把您的预算花光。这您可以放心，这不是我们的习惯，我们只会按照您的需求来配置产品，而且我们的产品不会轻易调价，因为我们还期望您能帮忙推荐”。 你要坚定地讲自己的价值观，告诉他你做生意的原则。
