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今日阅读《善战者说》
——孙子兵法与取胜法则十二讲
宫玉振 著
第七讲：诡道：竞争策略的运用。
一、“击虚”需要“诡道”
“击虚”是一条重要的理念。但是，在战争中，真正的高手，不能也不会一味等待对手送上门来的“虚”。相反 ，高手在对手暂时无“虚”可击的情况下，会通过虚虚实实的手段，来制造化实为虚的结果，从而创造避实击虚的机会。这就需要一个理念：诡道。
1.什么是“道”
《易经》曰：“一阴一阳之谓道。”老子说：“反者道之动。”阴阳互为反面，任何一方的行为都受到它的对立面的推动和影响。
战争的特点就是对立双方的互动过程，一方的行动一定会引起对方的反应。双方都在想方设法破坏对方的行动，争取自己行动的成功。
这就带来一个问题：在对抗的过程中，你的计划能否成功，往往并不取决于你自己的行动，在很大程度上还取决于对手的反应。让对手无法做出有效的反应，才能保证你的计划成功。这就需要你学会运用策略。
2.什么是“诡”
“诡”就是不直的意思。不是直来直去，横冲直撞。
孙子说：“兵者，诡道也。”战争充满了诡道。在战争中取胜并不是单纯靠力量直接对抗，还要靠策略的巧妙运用，去掩护自己的行动，去破坏对手的计划，去制造和利用对手的失误。
3.什么是“诡道”
所谓“诡道”，就是通过策略的运用，调动对手，操纵对手，误导对手，迷惑对手，分化对手，使对手陷入更大的不确定性中，从而产生错误的判断，做出错误的决策，进而分散他的资源，暴露他的弱点。
这样就可以变强大之敌为虚弱之敌，变不好打之敌为好打之敌，变有组织之敌为无组织之敌。这样就可以使对手的战斗力没有办法得到充分的发挥，使对手无法对我方作战行动作出有效的反应，从而为我方创造出最好的避实击虚的机会。我方就可以用最小的成本取得最大的收益。
战争指导的一个秘诀就是“弱而后打”，先用策略引导和调动对手，削弱对手的组织与反应能力，使对手变成好打之敌，让对手失去优势与主动，然后再发起真正的攻击。
二、突然性是战略的本质。
1.诡道12法——创造出手的机会的策略
孙子提出了他的诡道12法：
1）能而示之不能
明明能打，但我假装不能打，隐藏自己的实力和意图。
2）用而示之不用
明明要用这种打法，但我假装不用掩盖自己的企图与计划。
3）近而示之远
明明我在近处发起行动，但我先要假装在远处打你。
4）远而示之近
明明我要在远处发起进攻，但我先做出在近处行动的样子，吸引你的注意力。
5）利而诱之
用小利来引诱对手。例如打伏击战就是用小部分部队伪装主力，吸引对手的部队到对其不利的地形，然后突然发起攻击，消灭对手。
6）乱而取之
制造混乱来攻取对手。
7）时而备之
对手力量充实，无懈可击，那么就做好防备，做好准备，耐心等待时机。
8）强而避之
对手力量过于强大，我就是打不过他，那就打得赢就打，打不赢就走。
9）怒而挠之
对手性格暴躁，易于激怒，就挑逗他，让他失去理智，让他犯错误。
10）卑而骄之。
对手很谨慎很小心，那么就让他骄傲，让他狂妄。狂妄是走向灭亡的第一步。
11）佚而劳之
对手修整良好就折腾他，让他疲于应付，疲惫不堪。
12）亲而离之
对手内部团结不好打怎么办？通过离间的方式把他剥离出来，变成孤立之敌变成好打之敌。
2.“诡道”的目的是为了创造突然性。
诡道本身并不是目的，“诡道”的目的是为了“攻其无备，出其不意”，为了创造突然性。所谓的“攻其无备，出其不意”就是在敌对手最脆弱的时间和最脆弱的地点，以他最意想不到的方式去攻击他，这样你就可以以最小的代价，取得最具决定性的战果。
3.突然性是战略的本质。
在战争的过程中，如果你的战略计划和行动已经被对手知悉，对手就一定会采取手段破坏你的计划与行动，你就很难成功。因此，再好的战略也需要突然性。而要达成突然性就一定需要策略的掩护，所以再好的战略也是需要策略配合的。
4.用“示形”“动敌”策略，为战胜对手创造条件。
通过策略的运用来引导对手、操作对手、调动对手、抑制和剥夺对手的优势，从而为我战胜对手创造条件的过程，孙子称之为“示形”“动敌”。
示形，就是抛出假动作；动敌，就是调动对手。示形就是为了动敌，动敌才能击虚。示形、动敌形成了击虚的关键环节。
用兵的高手之所以高明，往往就在于善于示形、动敌。善于调动对手的将军，抛出的假象对手一定会上当，送出的小利对方一定会上钩，是因为他们真正摸透了对方的心思和需求，所以才能完全让对方完全听我们调动。所以孙子自豪地说：“胜可为也。”胜利的机会，是可以通过充分运用你的智慧，发挥你的主观能动性创造出来的。
三、用策略降低取胜的成本。
在战争中，弱者由于力量不足，往往天然的希望能以精心设计的策略取胜，强者可以依靠强大的实力，因而在战争中更倾向于同对手直接决对决。
弱者用谋，强者用力。几乎是一个普遍的规律。当然用谋也不是弱者的专利。如果忽略了策略的作用，即使力量再强大，也未必能战无不胜。
对于弱者来说，策略可以为其打开通往胜利的大门；对于强者来说策略可以使其取胜的成本更低。
四、行动成功与否不单取决于你自己。
竞争的过程中，竞争的双方都会寻求使对方处于不利地位的策略。
从《孙子兵法》的角度来看，在竞争中运用“诡道”策略的手段：“隐真”和“示假”，能让行动者采取的竞争性行动，不会引起任何竞争性回应，或者可以延缓竞争性回应的时间，进而使行动者获利。
1.隐真
隐真就是通过隐蔽和秘密的行动，使对手得不到关键的信息，从而被蒙在鼓里以此来减少乃至消除对手进行反应和回击的威胁。
战争中，对抗双方都在遏制或破坏对手的意图与行动，因此在战争中，隐蔽与秘密就成为战争指导的重要法则之一：作战最重要的是保守机密，行动最重要的是出其不意，计谋最重要的是不被识破。这就要靠策略来隐真。只有这样才可以达到出其不意，保证行动的突然性。
2.示假
示假，就是通过误导性的或模糊性的行动和信号，使对手做出错误的判断和选择。
误导性的“示假”的目的，是将对手对情况的理解和判断导向错误的方向，诱使对手集中资源对付这种并不真实的情况，从而让策略的运用者有机会实施另一种行动方案。
模糊性的“示假”的目的是增加对手的不确定性，使对手犹豫不决，延长对手反应的时间，降低对手反应的效率，从而削弱对手的有效反应能力。
3.隐真、示假要并用。
隐真、示假并不是孤立的。好的政策运用，一定是二者并用。这就有了《孙子兵法》中一对非常重要的概念，就是前面讲过的“奇正”。
孙子说：“凡战者，以正合，以奇胜。”正和奇，除了我们前面讲的正面进攻和侧翼迂回，还有一层含义，就是“正”为情理之中，“奇”为意料之外。
在高手那里，奇正是相互配合的关系，正以掩奇，奇以掩正，通过奇正的变换莫测，来制造致命一击的机会。
所以，在战争活动中，越是通过策略的运用，让对手陷入大的不确定性之中，就越可以抑制和剥夺对手的优势，自己发起的行动的效果也就会越好。
无论在竞争中还是战争中，行动者要想最大程度的保障自己行动的成功，都需要运用“隐真”“示假”的策略手段，来隐藏自己的意图和行动，误导对手的判断，从而破坏对手作出反应的能力。
所以，高明的企业家可以像聪明的将军一样，通过一系列主动实施的策略行动，引导竞争向有利于自己的方向发展。
