宋老板在沈阳的婴儿游泳馆开在步行街旁，人流量很大，但由于是新店开业， 进店的客户比较少。
宋老板准备采用免费赠送的方式吸引客流到店。他的方案为：只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。
很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。
宋老板很郁闷，不知道问题出在哪里，客户还是不来。你以为免费赠送，就会有人来，这是很多人做营销最容易犯的错误，不要以为免费就会有人来。
为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。
做营销，一定要搞明白这二类客户的区别！
土豆丝VS钢丝
任何业态的客户，都可以分为两种人。
第一种人就是来占便宜的，你免费他就来，但你要让他掏钱，他绝对不干。这种人叫“土豆丝“”，一咬就断，一点忠诚度都没有。这种人到处都是，如果没有任何门槛，不设任何标准，直接赠送，你送的客户十有八九是“土豆丝”。这种人是不会来主动消费，就算到店体验，也是浪费企业的资源。
我们要的不是“土豆丝”，而是高质量的客户，这种客户叫“钢丝”
“钢丝”是企业的忠诚客户，他不但愿意以正常的价格来消费，还愿意主动为你转介绍客户。
鱼饵营销
鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”，而是为了吸引“钢丝”。如果想吸引“钢丝”，免费送效果不好，必须加一些过滤标准。
好的鱼饵营销，效果立竿见影
同样是做促销，但改了活动规则
原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡，办了会员卡，有以下好处和使用规则：
只要是会员，婴儿游泳一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元；
客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。
为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？
如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。
从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。
会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。
这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。
营销不能等，必须短平快
花10元，获得如此多的价值，客户感觉很超值。
原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。
而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。
这套模式一操作，该生意立马火爆起来。这是真正的鱼饵营销。
鱼饵营销的真谛
鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。
鱼饵营销不是让客户消费一次就结束，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。
因此，本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券，而是说10元买会员卡。
代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为，会员卡让客户感觉是长期的消费行为。
这是鱼饵营销的奥妙，只要客户和我们接触一次，就将他长期和后续消费锁定。鱼饵营销是获取新客户最高效的方法，如果你掌握鱼饵营销的精髓，一定不缺新客户。
不管你卖什么产品，也不管你开的是网店还是实体店，鱼饵营销都有效。鱼饵营销的目的不是为了赚钱，你要从刚接触的新客户身上赚钱是很难的。
真正为你赚钱的还有两个营销子系统，其中一个叫“钢丝营销系统”。“钢丝营销系统”是指“钢丝”型客户已经进入你的鱼塘，怎样把他们的价值开发出来，并且让他们帮忙转介绍，实现消费和人脉裂变式增长。
下次分享 “钢丝营销系统”
