周六与R一起去买内衣，花了整整4个小时，最后2人买了3件内衣，共消费1200元。第一次买内衣花了这么长时间。因此，决定分析下整个购物的流程，买家与卖家之间的心理变化，以及产品品牌、用户的口碑等因素对用户决策的影响。

购买前

周六与R确定去看电影，并未明确要去购物。随口说了句，看完电影一起去买衣服。然后看完电影后，吃完午餐，开始逛商场。R要买内衣，而我要买外套和打底衣。

时值年末，恰巧又遇上双十二，商场各种促销活动，如火如荼地展开着。各种打折。各种1换1.5倍，1换2.5倍等打折促销信息挂在商品身上。这种促销方式，营造了一种购买的气氛——明显在召唤你“买买买”。

购买中

R目标明确，直奔内衣专卖店。商场常见的内衣品牌有：黛安芬、安莉芳、芬怡、梦依诗、茜施尔等。R常购买的品牌是茜施尔，但在内衣品牌中茜施尔的性价比不高，且从不参与打折优惠活动。因此，R尝试其它品牌。

接紧着，试内衣模式开启，把所有的内衣品牌全试完，原本不买内衣的我，也加入了试内衣的阵列中去。

R的需求：XX尺寸，调整型内衣，内衣外形不仅要美，穿起来也要美。

我的需求：XX尺寸，一般内衣，对后排扣有要求，后排扣要求在1~2个扣，即勾的数量，以一直以来穿内衣的习惯有关系，多个扣的一般费时费力费心，因此比较不受我待见。里布要求，纯棉。价格，200元左右。

R试了多个不同尺寸不同品牌的内衣后，并未挑到合适的内衣，原因有：

1.多个品牌没有她的尺寸

2.内衣穿起来不美

同样，我也试了多个品牌，但有合适的，也有不合适的，但我并不打算购买。因为我的目标在于买外套和打底衣。买之前，我问了店家，不同价格的内衣到底有什么区别，但对方并没有明确说明，因此，从100-400元，均试了一番，并做了个小结：

1. 100元-200元的内衣：设计比较随意，穿起来胸形很奇怪，会到处跑，无舒适感可言。款式普通。

2. 200元-300元的内衣：有一定的剪裁和设计效果，穿起来舒适感会比100元-200元要好很多，并且款式美观大方。

3. 300-400元的内衣：除了2里面提到的，300元-400元的内衣会更讲究做工，比如有的会用上刺绣。还会有调整的功效。

最后，R幽幽地说了句，要不到茜施尔去试试看。

继续开启试内衣模式。而我已经累觉不爱。靠在店家的沙发上小憩了一番。

购买后

R在茜施尔家试内衣试到一半的过程中，喊我帮她看一下。这时候才明白原来内衣有那么多的不同，不同的内衣上身效果差别很大。有的内衣，会让胸形看起来圆润健康，而有的内衣，则会让你感觉像哺乳期的妇女，胸形看起来下垂。

R总算找到自己心仪的内衣，并强烈的推荐我试内衣。觉得有点意思，于是决定试试。

首先，销售人员拿出软皮尺帮忙量好胸围。

然后，推荐适合的内衣尺寸。

最后，教如何穿内衣，调试好内衣。并且销售人员在沟通上用了些小技巧：

（1）我帮你多拿几个【适合】你的款式，让你试试。

（2）虽然现在的胸还没有下垂，但可要注意保养了，这款内衣对于乳房有一定的调整作用。

（3）穿内衣的正确方式是这样：

a.前倾45度:上半身向前倾斜45度，手穿过肩带，让肩带挂在肩上。

b.调整肩带:抬头挺胸，将肩带调整到自己觉得最舒服的位置。通常肩带距离罩杯约3 厘米。

c.钩上后扣收纳边肉:　保持前倾的姿势，钩上后扣，将乳房底线的脂肪、余肉往中间收拢集中，然后是腋下部分脂肪，这样才可使乳房呈现丰满。

d.最后检查:动动肩膀、抬手看看肩带是否会脱落，腋下赘肉是否收纳进罩杯，肩带是否呈水平状。

试完内衣后，决定入手一件。而我最终购买的与我当初的需求却有些偏差：4排扣、里料非棉布，价格400元。

小结：

一、不同品牌定位不同，服务不同，转化不同。

回想之前在都市丽人购买过40元一件的体验，不由进行对比一番

1.产品陈列不同：茜施尔的内衣陈列方式，呈现的感觉是，内衣件件是精品，做工上会细致些。而都市丽人的产品陈列方式，给人的感觉是多而杂，并且10元3条内裤的促销活动常堆在门口。

2.服务方式不同：在都市丽人买内衣，服务人员一般只会问你尺码是多少，然后试穿是否合适。是否确定购买？而茜施尔则会根据你的体形、胸形来推荐内衣。

3.指引方式不同：印象深刻的是在试衣间里有一张如何试穿内衣的图，以前在一些内衣店的试衣间都有见过，而今天有些奇怪，在其它的内衣店试衣间并未发现这细节。结账时，销售人员提醒，内衣使用注意事项：

a.内衣的使用周期大概半年左右，半年一抛

b.清洗内衣的方法：切勿用洗衣机洗内衣，另外，可以用内衣勾扣位置的布块去搓洗。过滤罩杯中的水的方法，把手握拳，挤压掉罩杯中的水……

4.用户定位不同，所以营销策略不同，店面选址位置不同。

二、从产品的角度来分析一番

1.不要忽视口碑传播的力量：R一直和我强调茜这家的内衣品牌不错，因为我从来就没有试过，但因为R推荐，因为我对R了解，知道她对事物的客观度，并且她又是我的朋友，所以在R如此认可此品牌时，我决定尝试，最终在销售人员的专业介绍下，形成了一次转化。

2.不要忽视用户的内在需求：点破用户的内在需求。比如，此前我说过我选择内衣的标准是价格200元左右，里布纯棉，后排扣在1-2之间便可。但这个只是我的显性需求罢了，不足以构成我想去买内衣的欲望。但销售人员说了句，对于预防乳房下垂有一定作用，这是隐性需求，因此，才会有后来的买内衣决定。

3.免费时代已过去，光凭打折并不一定能吸引客户：互联网已逐渐普及，信息的不对称性已经逐渐消失。做好服务才是关键。

4.了解竞争对手，能让业务做得更好。

找到竞争对手的薄弱环节，然后在这方面进行加强，那么可有因此收获一批新的用户。