区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向销售经理（公司销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，当然这部分工作很多也相当于打杂。

其实简而言之，主要是跟区域内的经销商做好上传下达工作，铺货、争取政策账期、财务回款，这是打交道最多的三件事，也是销售工作的内核，当然涉及到区域宣传工作、大型展会等市场工作，也是与经销商合作的重要内容，能否争取到经销商的有力支持，是个人能力的重要体现。

对于刚刚接触区域销售经理职位的朋友，我接下来说的这句话可能你们会嗤之以鼻，也可能你们会随着工作阅历增加慢慢认同，但是都不重要，只是希望能够把这颗种子根植于你们内心：

“任何时候，区域经理要把厂家的利益放在第一位，至少也是应该把对厂家有利视为利己的前提条件，因为你真正的成长和获益还是来自于总平台发展的加成，不要因小失大”

对于初入职场的新人，可能很快就迷失在经销商的温柔乡中，当你成为经销商提线木偶的那一刻开始，在经销商客户的心中，对你的尊重也就已经一文不值，而且你也无形中为你今后的职场晋升，留下了很多的隐患。

1、面对灰色好处，要有清醒的认识

你的工作与经销商其实是相互依存的关系，如果简单的刻板坚守底线，不但会给人一种拒人千里之外的感觉，而且在你今后遇到季度业绩压力时，也无法获得经销商的有力支持。

所以在打交道的过程中，要知道哪些好处你是可以享受的，哪些底线是坚决不能碰的，不然手软、嘴软的时候，也就意味着你对于区域的掌控慢慢失控了。

如果是对公司或者领导不认可，可以选择更换一家公司，但是如果你想在职场上真正上升到一定高度，那么不管在哪家公司，离职的前一刻，最好都不要靠出卖公司的利益来换取自己的好处，因为出来混，迟早是要还的。

对于经销商明显的砸价、抬价、拖欠货款、截流促销政策等恶意操作行为，一定要及时的提醒和制止，特别是对于新手，刚上任更要爱惜自己的羽毛。

领导都是结果导向，青史留名的贤臣也多半是这样，如果他们仅仅是因为守规矩，其实是很难走到高位的，突破规矩往往才能获得更多的资源，更重要的是他们知道这个度如何把握，哪些度为了结果是可以突破的。

所以公司安排的促销方案，一定要清楚他们是否切实执行，这个就需要你及时的检核，有些事情你后面慢慢做了就懂了，其实不一定要上报，但你心里对于实际情况要有一杆秤，特别是对于经销商设计的通路价格体系，最好要有自己的消息渠道实时掌握，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。

经销商违规、打擦边球肯定是有的，如果你不睁一只眼闭一只眼，工作是很难开展的，但是又要保证市场的平稳发展，所以不但要知道对方手中的牌，还要守好自己的关键底牌，有时候手上拿着牌，比打出来效果还要好。

2、与经销商交，拿捏有度、不卑不亢

经销商对于主机厂的派驻人员，一般都会比较关照，像吃饭、唱k这类娱乐活动不胜枚举，就连开好宾馆提供发票这种情况都会细心的考虑到，但是心中要始终牢记一条，他们花在我们身上的每一分钱，都是要在销售中能够赚回来的，在跟我们打交道的同时，也可能经销商跟总部高层已经维护出了不错的关系，或者本身就是高层的亲戚来做经销商，有些事情太放纵自己，后面的棋就不好下了。

作为新手，一方面你要清楚不要一开始就用力过猛，区域中的很多事情，亲力亲为，包办经销商的部分工作，这样把自己转换成了给经销商打工的角色，可能在刚开始能够让你的工作效率比较高，但是后续的工作开展难度会成倍增加。

工作中底气也要足，经销商不是难为你，你们有着共同的目标，都想要好看的业绩，所以只要做到正确的分析利弊，沟通还是比较容易的，当然也不排除总部脑子一热，提出的一些错误政策，所以区域经理任何时候，也要不断培养自己的预判能力。

其次，要尽快熟悉、了解自己的市场，一开始接手市场，其实你是非常忙的。包括对经销商的了解（包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标) ：对销售市场的了解（包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等）；对竞争对手的了解，包括竞品分析等等。越是开始，越要惜力，花大力气在熟悉制度和搭建工作体系上，越是难的事情，越要开始做，越要阳光灿烂的日子里做。

3、工作做实，灵活机变

战略上藐视敌人，战术上重视敌人。不要迷信厂家的培训资料，要知道最适合一线的销售策略和话术，也一定诞生于一线。在自己的销售素养还没有成长起来的时候，跟经销商手下业绩突出的销售人员多交流，这些谈资能够快速将你的理论和实践进行结合，而且跟下一个人交流的时候，别人听到你的肚子有货，也愿意将他们的一些销售思维或者技巧分享出来，当然方式有很多，比如我的一个前同事，山东人，就是每到一个新区域，会跟一些经销商的老销售喝酒，这些销售都是人精，很多区域的事情让他很快就模熟了。比如公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果，以结果为导线，做实工作。

4、领导喜欢看结果，但是在结果来之前，也不反感看到你的努力

一般各个公司都会有专门的表格，你自己也要学会把区域里的一些关键材料，进行归纳和整理，这样你定期更新，后面可以作为很有力的分析数据支撑。用数据来及时反馈出你区域的销售、售后、财务动态，养成来这种好习惯，对你今后的职场发展也是事半功倍。

而这些资料，经销商其实也是比较感兴趣的，商人以利为先，经销商关心的是生意，永恒的主题是利润。从专业的眼光去看，经销商经营品种繁多，不知道自己每天某一品种、甚至全部品种的营业额到底有多少，也不清楚今天他赚了多少、赔了多少，不知道他的哪个品种回报率最高，他们只是凭感觉进货、卖货，然后月底或年底盘点看效益。由此，才会造成断货、压货，很多是库存的搭配不合理造成的。

5、打铁还需自身硬

作为一名区域销售经理，虽然你大部分时间不需要直面终端客户，所以很多新手可能会以为搞定经销商就可以了，更多的精力花在客情关系的梳理等等方面，忽视了对于产品的学习，对于销售周边知识的充电与学习，这样会让你对区域业务员培训时，缺乏说服力，更重要的是最终也会制约你的职场发展。所以以主机厂的区域经理为例，虽然对于销售岗位的技术要求比生产和研发还是要弱的，但是自己应该对于一些关键技术和概念，进行及时的学习和更新，有条件的话，也要多学习一些财务和管理方面的知识。

6、配合展会工作，关注市场动态

展会既是一个展示自己，也是一个向他人学习的机会，这里面水很深，先多听多看多感受，后面会有你尝试自己想法的机会，但是开始还是要把门路看清再说。区域经理通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本公司产品在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。对于新手来说，这是一个重要的学习机会，能够熟练运用各种竞争手段，掌握牢固、有效的市场资源，预先制定详细、有效的地区销售方案，是决定你下一次晋升或跳槽薪资爬坡的关键。

7、拓展总部人脉，努力成为一个让经销商感兴趣的人

经销商除了希望通过你获得更好的政策和账期，也希望通过更多的了解公司信息，获得更多的支持，所以很多时候你在公司个人的人脉关系也非常重要，比如在某些大客户的拜访中，如果你能帮助经销商邀请到主机厂的某些对口负责人进行技术指导，不但能够切实的帮助推荐项目，也真切的让经销商感觉到你对他的支持，在客户面前给足了他的面子，人都是相互的。所以区域经理虽然大部分时间都Base在自己的区域，但是要珍惜每月回公司关账的时间，与公司各个部门的同事维持交往和联系，如果想把工作做好，要剥离工作和生活其实是很难的。

前职场大叔，我只是想把那些职场过往，切开来给你们

希望我的经验对你们求职有所帮助（微信公众号 这里说求职 ID ：zheliwanan）

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