成为销售的第一年，由于公司销售部门的人员流动和调整，销售指标的压力其实并不大，一方面刚进公司的销售员都需要对公司的业务有个熟悉的过程，另一方面老板们也都在忙着找好自己的位置，一时也顾不上我这个销售新生。

但是因为我转成销售后，其实基本工资是降了很多的，因为公司销售的薪酬结构是基本工资加上销售奖金，各占一半，原来我做技术时拿的是固定月薪。现在，做销售如果业绩不好有可能实际收入比做技术时还要少。最后的实际收入完全看你的业绩，如果完成公司分配给你的任务，你就能拿到预计的收入，如果超额完成指标，根据你超出指标的金额，会给你相应的奖金提成，这种薪酬体系也是为了鼓励销售突破局限。我们公司那时经常有销售一不小心签了一张大单，超额完成全年指标2、3倍，那奖杯荣誉不用说，那一年的收入就翻了2、3倍。当然，因为大的外企都很遵守国内的税务政策，所以往往签大单的销售被扣掉个人所得税后（最高扣税率好象是45%），实际的收入就少了一大块。

为了能多签单，我自然也就更加努力地加班、出差跑客户。那时没有什么销售培训，除了向老销售们虚心讨教，主要还是在实战中获得经验，从失败中总结教训。这当中还是有不少印象深刻的案例。下面就是我在刚做销售的那年发生的一件事。

有一天，我经理给了我一个客户电话，说他们在考虑购买我们的产品，让我联系一下，并要我也找一个代理商了解一下详细的情况。这个代理商我认识，原来也在我们公司做过，是一个老销售，后来自己出去开了公司专门代理我们的产品，他在业内也是挺有名的。所以我马上找到他问了这个客户的情况，显然他前期已经同这家客户沟通很久了，电话里他很有信心地说这个项目他已经基本搞定，让我到时候配合他就行了，对他这个销售大牌我当然只能相信了，愉快地结束了谈话。接着我就按经理给我的电话打给了客户，客户在电话里得知我是原厂的销售代表，也很热情地介绍了他们的业务情况，并提了一些技术问题，我也耐心地一一作答。在挂电话之前，他提出希望我能过去和他们面谈，我欣然接受了邀请。毕竟直接和客户见面能了解更多的情况，而且作为新的销售对销售机会的反应一般都会象饥饿的狼看到羊一样精神抖擞。隔了一周，我就出差去了客户公司。

那是一家日资的制造企业，在和相关人员的交谈中，我却感觉到了和那个代理商说得不一样的东西。客户并没有表示出对那家代理商的认可，反而几次试探着问我是否可以同我们直接签合同，我没有当场表态，只是模凌两可地应付了这个问题，因为如果我同意和客户直接签合同，就没有那家代理商什么事了，这肯定会得罪他们啊。

第二天回到公司，我就请示经理该怎么处理这个事。经理让我问一下那个代理商是否能马上签合同，我就马上打电话问他，他却也含糊其辞地表示没有那么快。经理的得知后就跟我说，再同客户沟通一下，如果代理商不能承诺这个季度和我们签合同，那你就找客户去直接把合同签回来，我们的销售业绩是按季度考核的。

心里有了底，我就跟客户又打了几个电话，客户电话里表示我们愿意直接同他们签合同他们可以尽量赶时间在季度末前把合同签完。在又一次和代理商沟通但是任然未得到时间上的承诺后，我就带着准备好的合同又出差去了客户公司，第二天带着盖好章的合同回来。

几天后，代理商打来电话指责我过河拆桥，我也只能跟他诉苦说指标压力太大，我也是不得已。