1五大认知：

A现代社会是精细分工的社会，每个人必须置身于现代社会的分工体系之中。在某一细分领域能够提供远高于行业平均水平产品和服务的企业和个人，将在竞争中处于优势地位。

B精英就是在各个细化分工领域中，专业技能和工作效率处于前10%的个人

C一个人可以什么事都不会做，但必须有一件事做的最好。

由于产品和服务的商品化，精英人士只要在自己的专业领域获得成功，就可以通过购买的方式享受任何其他领域专业人士提供的一流产品和服务。

D一个人不可以什么事都想做，但没有一件事做的很好。

E职业生涯快乐成功的来源在于内职业生涯的持续提升。

知识观念、工作习惯、经验能力、心理素质、内心感受

2专业经营的一目标三要素：按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标。

三要素：流程、品质、效率

流程是基础，品质是保障，效率是优势

3专业精神的内涵

认可社会分工体系，表现为对自身劳动和对他人劳动的尊重

从事专业岗位工作时不带入个人情绪

不受干扰，专注于所从事的工作领域

一个人在某一岗位上，“做”20年未必能成为专家，但“专注”5年就可以了

只有专业才能自信

不要过度去钻研技术，而要系统学习保险行业的基本功，基础知识。

1推销工作的意义——如果没有推销，很多商品就没办法有效触达客户了

2专业化推销：按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销构成分解量化，进而达到一定目的的推销过程。（流程、步骤、方法）

3按需销售——

4寿险专业化推销流程

A计划与活动

制定详细的工作计划和目标，以及详细的行动方案。

每个阶段做什么事情，卖什么产品

B主顾开拓

找到符合条件的销售对象。许多拒绝问题都是因为我们没有去找到适合销售保险的人，我们把所有人都当做客户其实是不对的。要有钱，有健康，有决定权，有需求的才是我们的客户。

建立名单，建立准主顾资料库的习惯

C接触前准备

做好充分准备，不打无准备之仗

了解客户，了解我们要推销的产品，做好着装以及签单相关准备

D接触

让客户接纳我们，了解他们对保险的看法，激发他们对保险的需求，收集客户相关资料，寻找购买点，然后有的放矢

E说明——讲行业、讲公司，讲寿险，讲产品。

说明保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。

F促成——帮助和鼓励客户做出购买决定

G递交保单和售后服务

定期提供相关服务，寻求转介绍

良好的服务才是真正推销工作的开始

5专业化销售的三要素：规范的流程、步骤、方法；效率；品质

所谓专业推销就是以规范的流程、步骤和方法，高效率、高品质地达成既定的推销目标。

6专业推销的具体特征

程序化、无情感、客户永远是对的

真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。

所有绩优人员销售行为的共性是——对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握

人性——潜在客户形与魂的准确解读

逻辑——逻辑清楚了，整个世界也就清楚了

产品——只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求。

7寿险营销员真正的挑战：

寻找大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场

没有不买保险的客户，只有太早放弃的业务员