大家好，我是Mika，一名教练型销售。这一期我们重点学习的是大卫·桑德拉的桑德拉潜水艇销售法，也叫“七步签单法”。在前面几章，我们讲了潜水艇的前三部分——亲和信任、事先约定和痛。
今天我们来到了第四部分——预算。提到预算，很多伙伴马上就想到了钱，当然钱是预算很重要的部分，但是除了钱，还有资源和时间等都是客户愿意为解决问题所付出的。
在传统的销售中，当销售人员通过FAB法秀了自己“肌肉”后，经常会得到“太贵了”、“我要考虑考虑”……这样的答复。所以这就是我们要了解客户预算的原因。
客户产生购买冲动是因为痛。 最终做出购买动作却是因为预算。
了解客户预算目的是了解客户的能力和意愿。有能力没意愿，客户还不急于解决问题。有意愿没能力，就算东西再好也没有办法。
在询问客户预算的过程中，经常会遇到技巧和心理的障碍。技巧的障碍来自于不知道如何提问让客户说出预算。如果只是单纯的提问技巧的问题，那其实很简单。最怕的就是藏在技巧背后的“限制性的信念”阻碍了和客户在这一环节的交流。
这里的限制性信念具体指的是处理和金钱的关系以及个人价值感。
很多时候我们很难处理好和金钱的关系，可能是受到童年的影响，也可能是受到社会价值观的影响。在畅销书《小狗钱钱》里，12岁小姑娘吉娅从小受到了父母的影响，认为金钱只会给人带来不幸福，会让人变得更贪婪，在中国的传统教育里面，也有“钱是万恶之源”、“男人有钱就变坏”这样的说法。在这样的影响下，我们就不好意思和客户谈钱，认为钱是不好的事物从而产生了限制性的信念。
从小金钱拮据，就不会相信客户会花这么一大笔钱来购买自己的产品和服务。从小大手大脚惯了，又不能理解客户因为受到金钱的限制而迟迟不能做决策的窘境。
我身边有很大一部分教练或是咨询师朋友，他们已经学习了很多年的专业技能，能力上是完全没有问题的，可是他们却一直没有得到金钱上的回馈。敞开心扉聊，大多数都是不好意思谈钱，还有一丝知识分子的架子。
要处理好和金钱的关系，还有一个非常重要的信念是必须树立的，那就是“你值得”。
你或你的产品值得对方的付出相等的价值。
你值得更好的事物。
为了写这篇文章，去恶补了《小狗钱钱》，真的是一本非常棒的书，推荐给大家。
书中的吉娅是个12岁的小姑娘，她的父母从小对她的教育便是金钱给人带来的是不幸福。因为买了自己的房子，所以一家人都陷入了经济的窘境，父母也为此愁眉不展。不过好的是在自己的房子里，吉娅可以养自己的狗了。
有一天吉娅遇到了受伤的小狗，救了它，并给它取名“钱钱”。钱钱只是会说话的狗，它教会了吉娅写“成功日记”、“储蓄自己的梦想”、“遇到困难不要放弃”等和金钱相处的方法。吉娅在成长的路上还得到了金先生、表哥、邻居的帮助，最后实现了自己去夏威夷和有自己笔记本电脑的梦想。
今天关于七步签单中的预算就讲到这里了，你有没有什么收获和发现呢？我们一起来交流吧。
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