今天我们聊一聊企业壁垒中转换成本，也就是企业进入市场后如何用转换成本构建护城河，形成核心壁垒，以及它对我们生活中的启发和思考。
忠诚都是相对的
提到壁垒，不得不提到一个词，就是忠诚度，在我们一般的服务型企业经营考核指标中，客户满意度，甚至于客户忠诚度，是常见的考核标准。但是如果我们看完今天的笔记，就会发现，忠诚这件事，本身就是一个相对概念。经济学中有个概念，叫做零利润定理，意思是说在完全竞争行业中，长期来看，任何企业的利润都会为零，因此，虽然我们面临的每个行业都不一定是完全竞争市场，但是只要有竞争者，用户就会有切换产品的可能，所以这个忠诚只是在这个赛道中的相对概念。
怎么来理解这个概念呢？我们用一个公式来说明，用户更换产品的动力=（新产品价值-原产品价值）-转换成本。直白点说，新产品-旧产品是诱惑收益，转换成本是背叛成本，当收益大于成本达到一定预期时，这笔交易就有可能成立了。所以你会发现，诱惑收益与背叛成本本身是变量，所以忠诚度就是一个相对概念。那么，在这个公式中，除了提高现有的产品价值外，还能使用的方法，就是提高用户的转换成本，增加壁垒。
比如说，为什么我用了11年的移动手机号很难更换，是对移动的忠诚度高么？其实是切换成本高，因为它绑定了我们的大量社交账号与各类网站或邮箱。再比如，你用了一段时间的百度云，虽然新出的腾讯云价格更实惠，容量更大。你也很难一时切换成新产品，因为要动的东西实在太多，这就是转换成本。它包括三种常见的类型，一种是程序性转换成本，一种是财务性转换成本，一种是关系型转换成本。
程序性转换成本：是指用户要更换品牌和产品，必须付出的时间和精力。你不愿意换，是因为新系统对你有学习成本，学习成本就是一种程序性转换成本。比如苹果的用户一旦习惯很难再换回安卓系统，因为学习成本耗费的精力入不敷出。，笔者用了1年的印象云笔记，再切换其他笔记APP就很难，因为其中不仅有，这个对我们有什么启示呢？笔者认为至少有两点，一是对于企业而言，你构建习惯和依赖的环境，就是企业的转换壁垒，对于企业与员工而言，构建良好的企业文化和福利，就是隐性的转换壁垒，一旦习惯了这样的企业环境，员工也很难切换进入新的文化氛围，也就会在跳槽和离职时进行综合评估。二是如果你需要从同行或者竞争对手那里抢客户，就需要提供高匹配竞品切入，降低客户技术转换成本，围绕打造信任度展开。
财务转换成本：绑定用户的财务账户，就是构建财务转换成本壁垒。比如你是航空公司，酒店集团，积分，会员身份，就是顾客的财务性转换成本，你在航空公司积累了数万里程，再过多少就可以兑换里程了，这样我们肯定很难切换成其他航空公司。同样的道理，我们在app store上买过的软件，玩过的游戏中的道具，很难在安卓上花钱再买一次。初期投入越大，不论是时间还是金钱，财务转换成本越高。
关系型转换成本：建立社交的强关系，也是构建转换壁垒的一大方法。旅行社应该建立客人之间的强关系，你和这一群人一起旅行惯了，换一个旅行社的依依不舍，就是客户的关系型转换成本。你是做大客户销售的，你们每周一起吃饭，每个月一起打球，你就会依依不舍，如果一旦换了， 就会有一种背叛的感觉，这种感觉，就是他的关系型转换成本。这里的关系型转换成本，更像是我们日常理解的满意度，推荐率与贬损率，对客的关系的紧密程度，关联着是否形成了关系壁垒。
看完了这道数学题的公式，想想那句大道至简，万物相通，也许它不仅能够帮助我们更深刻的理解企业与客户的关系，还能迁移到你与朋友，恋人，公司与员工的关系处理之中。对于婚姻或者恋爱生活而言，我们要坦然面对人性，喜欢和背叛并不矛盾，不需要纠结，我们唯一要做的就是如何提高至不可替代的价值，构建不可逾越的婚姻护城河。
每期三张图，脑洞比你足。（124期）
1.鲨鱼斗篷车
这是一个异形的斗篷小车，很有趣的将小旅游车的形状做成了鲨鱼的形状，这个的趣味点在于，其实我们大量国内的公园及游乐园很少有将交通工具跟主题结合设计的。这个鲨鱼形状的斗篷，可以延伸到很多动物上去，只要可以张开一张大口，就能做成有趣的车辆斗篷。
2.before与after
这两张前后对比图，实在是分外有趣。笔者发现，凡是那些有连续性的海报，都能在读者的脑海中留下深刻的印象，其原因就在于在广告中作者加入了时间轴的元素在其中，两幅图对比之下，一前一后变化生动，但是又不像直白的化妆品广告一样无趣。
3.高温下的星巴克杯
大品牌的大格局下的星巴克，使用了变色的星巴克咖啡杯来表达全球气候变暖的温馨提醒，即做到了公益营销也做到了趣味表达，让人不由得赞叹不已。
