03 观念和沟通
[if !supportLists]1. [endif]几导致谈判失败的最大原因，也许是沟通失败。而导致沟通失败的最大一个原因是误解。
[if !supportLists]2. [endif]导致人们的观点不同的原因是：
[if !supportLists]1) [endif]我们所有人都有别于其他人，所以我们的兴趣点，价值观和情感构成不一样，对我们产生影响的人也各不相同。我们体验和观察到的信息也不相同，我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。
[if !supportLists]2) [endif]在辩论或谈判中，我们会有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据。我们的记忆也是有选择的，而我们的记忆会影响我们的观点。
[if !supportLists]1. [endif]很多人在各种各样的问题上完全视对方的观点如无物。对许多人而言，如果对方不理解自己的观点，他们就会认为对方愚笨顽固或不可理喻。事实并非如此，这个问题往往比这深刻得多。通常，你自己深信的、觉得显而易见的东西，在对方眼里，那些东西是不存在的。人们对待事物的反应都不尽相同.
[if !supportLists]2. [endif]因此，要想说服与你持不同观点的人，你就要克服“基本归因错误”，即问自己对方的意思和我对他们所说内容的理解一样吗？在你所遇到的情况中，如果你对这一点的认识越深刻，你遇到的冲突就会越少，能够解决的问题就越多。
[if !supportLists]3. [endif]在公司里无法实现有效沟通会付出高昂的代价：成本更高、失败更多、效率更低、服务更差、客户流失、反应时间更慢（包括对竞争性威胁的反应）、集体智慧无法得到利用、坐失良机、组建机构团队的时间更少。
[if !supportLists]1. [endif]当你与某人发生冲突的时候，你首先必须明白的一件事是，这些问题无时不在，无处不在。首先，检查你们双方所说的话，看看双方意思是否一致。问问自己下列问题：
[if !supportLists]1) [endif]我的看法是什么？
[if !supportLists]2) [endif]对方的看法是什么？
[if !supportLists]3) [endif]是否存在观点不一致的情况？
[if !supportLists]4) [endif]如果是，原因是什么？
[if !supportLists]2. [endif]在生活中，你有时候也许已经以一种特定的、随意的方式问过自己上述问题。现在，你应该让这样的问题成为你众多谈判技巧中一个特殊的、重要的技巧。这意味着你要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点。比如：“我要去纽约市。你要去哪儿？”VS “你要去哪儿？我要去纽约市。” 第二句更容易为对方所接受。如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。
[if !supportLists]3. [endif]这也是为什么打断别人说话通常是毫无意义的。即使对方的话被打断了，其脑海中的思想却并未中断。大多数情况下，对方不想听你说话。如果对方因为话被打断而恼怒，那听你说话的可能性就更小了。
[if !supportLists]4. [endif]在谈判中，你必须首先让对方愿意听你说话。
[if !supportLists]1) [endif]大多数人在谈判一开始就摆出各项事实，先解释合理“利益”。事实上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。解释你的观点是你应该做的最后一件事。
[if !supportLists]2) [endif]在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，首先，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。如果不这样做，你就无从下手，就如同在黑暗中摸索前行。
[if !supportLists]5. [endif]了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来，这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你。
[if !supportLists]1) [endif]陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，且会授人以柄，让你成为众矢之的。提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息，让对方将注意力放在他们自己身上。
[if !supportLists]2) [endif]试着将你的陈述变成一个个问句。你也许不喜欢对方的回答。但请记住，谈判并不以对方回答你的问题而告结束。谈判结束与否由你说了算。比如，“把你的房间收拾干净！”VS “你能告诉我为什么你的房间这么乱呢？”
[if !supportLists]3) [endif]通过首先询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。
[if !supportLists]4) [endif]提问的时候，你不必一脸不快的样子。可以向对方寻求帮助，“帮帮我吧，我有些迷惑……”；也可以用一种合作性的提问方式：“请告诉我，我错在哪里？” 如果对方告诉你，你就获得了有助于你下一次谈判的信息; 如果对方无法说出你错在哪，那你就会变得更有说服力。
[if !supportLists]6. [endif]但请记住，谈判中双方对所使用的确切词语非常敏感。精确是十分重要的。在传达想法、希望、梦想、感情以及一般信息的时候，表达越精确，信息传达错误的可能性越小，谈判失败的可能性也越小。
[if !supportLists]1. [endif]我们以为有一些信息和观点就存在对方的脑海中。但事实上，对方脑海中往往并没有这些信息和观点。你必须从起点开始，一步一步前进——跟随对方的节奏，而不是你自己的——如果你想说服对方的话。
[if !supportLists]2. [endif]有效沟通的基本原则：（1）始终保持沟通；（2）倾听并提问；（3）尊重而不是责怪对方；（4）经常总结；（4）进行角色互换；（5）平心静气；（6）明确目标；（7）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；（8）寻找不起眼的小信号；（9）就知觉差异进行讨论； （10）了解对方作出承诺的方式；（11）作决定之前进行协商；（12）专注于自己力所能及之事；（13）避免争论谁是谁非。
[if !supportLists]1. [endif]这与传统智慧背道而驰，忽视它会产生不良影响。除极端情况外，例如，对方曾伤害过你心爱的人，你都应该尽量与对方交谈——即使你对他们痛恨不已。在决定采取行动之前先去了解对方的想法，即使你的目的是攻击对方。
[if !supportLists]2. [endif]然而在世界各地，无数谈判都是因为人们的中途退场而破裂，这些人还理直气壮地认为自己的做法完全正确。如果你害怕被对方小看，为何不说：“嗨，如果贵方有意作出任何让步，我都在此洗耳恭听。”一切皆取决于你对局势的掌控。
[if !supportLists]1) [endif]这里还有一种与我们直觉相悖的沟通技巧：许多谈判者要求对方作出让步，以此开启谈判或重启谈判。在电视节目中，这种做法看起来很棒，谈判者在其委托人面前表现出一副精明强悍的形象。但事实上，这种做法通常并不奏效。更糟糕的是，这样做会招致敌意，有时甚至是报复。这会令首选方案变成诉讼或战争，而不是协议。
[if !supportLists]2) [endif]如果我们在谈判期间建立起了某种关系，那么，让步也许还在情理之中，哪怕是在自己昨天受伤害的问题上作出让步。但是，在谈判一开始——当双方尚未建立起信任或某种关系的时候，让步想都别想。这种“你们作出让步之后我们再谈”的观点完全是本末倒置。应该先交谈，再提建议。
[if !supportLists]3) [endif]不与对方交谈意味着你对他们不够尊重，不愿倾听他们的意见；你与对方交谈，你就能获得于你有用的信息，这既可以帮助你达成交易，也可让你利用有力证据当着第三方的面驳斥对方。如果你担心和对方交谈会使他们显得合法，那就在确定谈判者和谈判形式的问题上采取渐进式步骤。
[if !supportLists]1. [endif]首先要确认对方的观点。倾听对方意见并向对方提问。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上。你越尊重对方，对方就越愿意倾听。事实上每一个人都是如此，包括儿童、政府官员、销售代表以及客户。
[if !supportLists]2. [endif]大多数人都是通过谈话说服对方。如果对方侮辱并威胁你，正确的反应是：“请告诉我为什么。”你对一个人了解越多，就越能明白他的想法，也越能看清他脑海中的画面，你在谈判中的表现也越出色。谈判的目的是要帮助对方，而不是伤害对方。
[if !supportLists]1. [endif]与技巧熟练的谈判者相比，普通谈判者怪罪对方的频率是前者的3倍，能想到的具有创造性的策略数量是前者的一半，用于寻找双方共同点的时间不到前者的1/3，与对方共享的信息量远远少于前者，对长远利益所作的评述次数是前者的一半，作出无端评价从而激怒对方的次数是前者的4倍。
[if !supportLists]2. [endif]消极因素所占比例越大，谈判成功的可能性就越小。事实就是如此。你越想责怪对方，对方就越不愿意倾听。现在许多谈判者在各种情况下都用虚情假意的方式让对方放弃于他们不利的东西。一旦对方识穿了你的虚情假意，认为自己受到了愚弄，他们就会情绪激动、犹豫动摇，最后导致危险的结果。这和过去那种强硬策略所产生的效果毫无二致。
[if !supportLists]1. [endif]要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方能看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，这也让你能够以正确看待问题的方式收集整理信息，对方也不会对你产生误解。
[if !supportLists]2. [endif]需要强调的一点是，你认为自己对情况一清二楚，并不意味着对方会以同样的方式理解你所说的话，无论他是你的客户、朋友、配偶还是竞争对手。总结信息能为对方呈现出一幅清晰的图像：“你是在告诉我，我应该将我的账户余额从你们银行年利率为17.9 %的信用卡中转到只收取我11.6%的年利率的另外一家银行吗？”
[if !supportLists]1. [endif]这是本书所介绍的最重要的谈判技巧之一。你不需要很多花哨的理论，就是要想理解对方，就必须尽量去感受他们的痛苦、快乐以及疑惑，并将其纳入你的谈判策略中。而且你还必须让对方知道你正在努力理解他们。角色互换会让你对对方的观点极其敏感。
[if !supportLists]2. [endif]人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法，努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面，然后再利用一件普通的小事制造了一个机会。即使你是错的，你为了理解对方而付出的努力也会让对方心存感激。
如果有人对你说“我恨你”。你要问他为什么。尽量多问对方喜欢什么样的竞争对手，少询问对方对自己的看法，发现对方的言外之意并作出回应。即使对方只向你透露一点点信息，这能让你获得有利于本次或下次谈判的信息。最出色的谈判者都是头脑冷静的，会继续从对方那里获取信息。
设立目标并非意味着在谈判一开始确定好目标就万事大吉了，你需要不断检查自己的目标。新的事件或新的信息，双方的意见的变化，你的行动是否和目标一致，你会利用方向盘不断调整方向以到达目的地，包括必要的绕道行驶以避开路障。
[if !supportLists]1. [endif]在谈判中，谈判者对所使用的具体词语和语气非常敏感。如果你的语气怀有敌意，侮辱对方，脾气暴躁，那你所说的话就会没有分量。你可以在不引起对方反感的情况下坚持自己的立场。谈判者获得成功并非因为运用了讽刺挖苦，而是因为他们对讽刺挖苦充耳不闻。
[if !supportLists]2. [endif]电子邮件的语气视收件人当时的感受而定。如果收件人当时处于自卫防护状态，他们也许会认为你在攻击他们。所以，如果可能的话，亲自和对方见面或进行电话交谈，这显然要好得多。
[if !supportLists]1) [endif]添加语气。开头这样写，“请把此电子邮件看做是……”。然后插入这样的字眼，如“友好”、“建设性地批判”、“难过”、“失望”等。这样会使收件人更有可能以你所期望的语气阅读电子邮件。至少，负面反应会因此减弱。
[if !supportLists]2) [endif]千万不要根据你对所收到电子邮件的第一反应回复电子邮件。大多数人都知道要避免这一点，但很少有人能做到。与立即回复邮件、然后再花几天时间来纠正给对方造成的错误印象相比，克制制自己、半小时后再看一遍的做法会节约更多时间。
[if !supportLists]3) [endif]心烦或生气的时候千万不要发送电子邮件。在发送电子邮件之前，重新阅读一遍，想象一下对方在心情最糟糕的情况下阅读这封电子邮件的情况。大多数电子邮件给对方留下的印象都比你预想的更咄咄逼人。这样做会大大减少风险。
[if !supportLists]4) [endif]如果是一封特别敏感的电子邮件，在发送之前请找一位同事或朋友先检查一遍。另一双眼睛的视角通常会大有助益。
[if !supportLists]5) [endif]进行角色互换。在电子邮件中首先提一些与对方有关的事情，相当于聊天。“希望你感冒已经好了。” ”这样做会让你更富有人情味，也会使其更像一次有着更多人际交流的面对面的会谈。
[if !supportLists]6) [endif]尽量使电子邮件简短些。如果是需花很长时间进行检查的复杂报告，请以附件形式发送，标出你希望对方阅读的时间段（“在您方便的时候”或“在未来几天之内”），考虑对方的时间。
[if !supportLists]7) [endif]幽默非常有效，但前提是对方看待幽默的方式与你相同。幽默风趣的语句就像聊天一般令人感到轻松。
[if !supportLists]8) [endif]最后，想想对方的沟通方式，尽可能与其接近。这并不是要你刻意模仿他们，而是在为对方作出转变。
[if !supportLists]3. [endif]如果对方是一名工作繁忙的高管，关键是要确保对方听到了你想让他们听到的内容。你采用的沟通方式在此会起很大作用。
[if !supportLists]1. [endif]如果你仔细观察和倾听，大多数人都给出用以说服他们的方法。但我们往往没有充分注意对方的言行。那些通常十分微妙的谈判技巧仍然需要单独加以学习。
[if !supportLists]2. [endif]注意各种信号，对方的每一个用词、每一个语调的变化和每一个举动。这意味着，当你去参加任何一个重要会谈时，要带他人和你一起去。当你的伙伴在认真交谈、倾听并观察的时候，你就能捕捉到注意力不够集中的人们所注意不到的信号。比如：
[if !supportLists]1) [endif]“我不可能在这个时候为你这样做。”VS “那你什么时候能这样做呢？”或“还有谁能这样做呢？”
[if !supportLists]2) [endif]“这是我们的标准合同。” VS “贵方曾有过例外情况吗？”
[if !supportLists]3) [endif]“我们从来不议价。” VS “好吧，那你们议什么呢？”
[if !supportLists]4) [endif]“我就是不能把这些活页夹卖给你们。” 分析：“我”这个词：如果该销售代表不能卖给学生活页夹，那公司的其他部门可以卖给学生活页夹吗？“你们”这个词语：如果学生团体不能从销售代表处购买活页夹，也许大学的其他部门可以购买然后再提供给学生团体？“卖”这个词语：“那能送给我们吗？”
有效的承诺既与对方脑海中的画面有关，还与对这些画面的理解有关。 你必须就对方作出承诺和信守承诺的方式与对方进行明确的交谈。比如，对瑞士公司而言，书面协议就是一份具有约束力的承诺；而对中东公司而言，只有握手才能使协议对他们起到约束作用。
[if !supportLists]1. [endif]做决定之前不征询相关利益者的意见的结果是：
[if !supportLists]1) [endif]最有可能发生的第一件事是，人们会反对你，是因为你发送了一个非语言信号：他们的意见不值得一听。不去征询他们的意见不仅不会节约时间，反而会让你花费更多时间。即使这个决定会对他们产生影响。无论他们要说的是否有价值，或者无论你是否已经知道他们要说什么，这都不重要。
[if !supportLists]2) [endif]最有可能发生的第二件事是，你得不到你也许想不到的一些好点子。
[if !supportLists]2. [endif]如果时间紧迫，那就发送一条信息，上面这样写：“我要在明天某时间之前对此作出决定。如果届时没有收到你的信息，我就认为我可以据此开始实施计划。”
[if !supportLists]3. [endif]不一定非要采用他们的意见，你可以解释你作出这样决定的原因。如果他们表示反对，至少你已征询过他们的意见。他们的不满情绪会因此减弱，因为你对他们表现出了尊重。
[if !supportLists]1. [endif]我们无法控制昨天发生的事情，就像我们想改变昨天一样，在谈判中，为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展，只会带来三个主要后果：战争；诉讼；无法达成交易。各方的时间取，是谈判和诉讼之间的主要区别之一。诉讼让人们更关注昨天和指责；谈判让人们更关注价值和明天，或者确切地说，更关注今天。
[if !supportLists]2. [endif]在达成协议的情况下，这并不意味着我们不能为昨天负责。但首先我们需要将彼此当成普通人进行交谈，先找到一种前进的方法，如果只有在对方为昨天负责的情况下你才与其达成交易，那么，这笔交易几乎永远都不值得你做。
[if !supportLists]3. [endif]鼓励对方只谈论那些他们力所能及的事情，这有助于区分主次，让双方更自信。你可以说：“为什么要为了昨天而指责我，我并没有参与其中，我也不会支持那些参与其中的人。”
[if !supportLists]1. [endif]指责怪怨和施以惩罚是人类的自然反应。然而，对方很难同意接受惩罚。即使承认自己有错也很难。如果想争论谁是谁非，让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。最好能问：“我们现在该怎么办？我们怎样才能阻止这种情况再次发生呢？”
[if !supportLists]2. [endif]指责怪怨的时候几乎总是需要出现一个第三方：一名法官、一个陪审团或一名裁判。相反，你将被迫作出代价更高昂的选择，诉讼、第三方仲裁或战争。
[if !supportLists]3. [endif]你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。
04 面对强硬的谈判对手
[if !supportLists]1. [endif]准则，是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。这里并非是“客观”准则，或你认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。
[if !supportLists]2. [endif]这是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。如果你让人们在这两者之间进行选择：是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致——例如和自己以前所说的话和所作的承诺保持一致？人们通常都会力争和自己的准则保持一致。
[if !supportLists]1) [endif]首先，他们不愿承认自己是背信之徒。
[if !supportLists]2) [endif]其次，他们担心，违反他们本应遵循的准则会惹恼或激怒与他们有重要关系的第三方。例如，他们的老板，因为老板会坚持维护该组织机构的准则。你可以借助第三方的力量问对方：“如果贵公司的首席执行官亲自听这个电话，他会赞成您这样做吗？”
[if !supportLists]3. [endif]不断有人和公司违反自己制定的准则。他们对服务作出承诺，又违反承诺。然而，很少有人了解这个准则，对它加以利用的人就更少，几乎没人明白准则是能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆。
[if !supportLists]1) [endif]公司政策就是一个准则。另一个可以加以运用且同样威力十足的准则是：“贵公司史上在公司政策方面是否有过破例情况？”如果有，试着让自己符合其中的一种例外情况。
[if !supportLists]2) [endif]尝试这种谈判技巧可以先从服务提供者开始， “你们的广告（网站）上的服务准则说，客户服务代表要始终竭诚为顾客服务。我很好奇，你们所说的和现在这种情况一致吗？”
[if !supportLists]3) [endif]在某些情况下，如果没有先前的准则供你利用，想办法确定一些在谈判中对方会接受的准则。“那么，如果我付全价500美元购买这条围巾，你就会把它包装成礼品吗？”“当然。”店员说。这名经理接着说：“也就是说，你们最近要收取250美元作为礼品包装费？
[if !supportLists]4. [endif]口头谈论这些技巧和概念是一回事，亲自运用这些技巧和概念、看到它们为自己发挥作用完全是另外一回事。
[if !supportLists]1. [endif]一些心理学家将准则看成是“一致性陷阱”，并将其与操纵手段归为一类。这是对准则的错误看法。利用准则并不是骗人上当，只是在尽力让对方信守承诺，去做合乎情理的事。
[if !supportLists]2. [endif]在这样的谈判中，语调运用是否得当非常重要。说这番话的时候，你的语调应该听上去平静、亲切并且通情达理，将讨论对方的准则变成了问题焦点。关键是要给对方选择：是一错到底，还是满足你的要求？“
[if !supportLists]1) [endif]“向客人收取贵酒店事先并未予以通知或说明的某些服务费用，这是贵酒店的规定吗？” 当然不是。”
[if !supportLists]2) [endif]“那好。房间里没有任何有关信用卡电话接入费的说明，是吗？”“嗯，是的，但其他酒店也会向您收费的。
[if !supportLists]3) [endif]“他们当然会收费，”我说，“但他们事先会向我说明，不是吗？” “您说得有道理，您看我这样做怎么样，我们折中一下，您支付75美元就行了。”
[if !supportLists]4) [endif]“请说得明白些，我有点混乱。如果在这件事上我是对的，我不欠贵酒店一分钱。如果我是错的，我就欠贵酒店150美元，这75美元又是从何而来呢？” “您说得对，我们将从您的账单上取消这项收费。”
[if !supportLists]3. [endif]如果对方不想回答你有关准则的问题，那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题。这样一来，对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的问题。
[if !supportLists]4. [endif]你要小心的是：如果在周围有很多人的情况下，要求对方为你破例，那你往往会无法如愿。这会增加对方作出决定的难度。如果被其他人无意中听到，他们也会要求破例。
[if !supportLists]1. [endif]大部分谈判经验不足的人往往要求对方一次迈出一大步，从当前位置一下子跳到自己所希望的位置。例如，“我的电脑坏了，给我一台新的。”这很容易遭到对方的拒绝。
[if !supportLists]2. [endif]要采取循序渐进的策略。将谈判分成多个步骤。每一步都要停靠并确认一下，每一个停靠点相互之间的距离不能太远，情况越复杂，迈的步子要越小，所需步骤要越多。
[if !supportLists]1) [endif]只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉。从对方脑海中的各种画面开始（即准则的规定），从中找出一些让对方无法拒绝而你又可以接受的东西，一次一小步地你要带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。
[if !supportLists]2) [endif]在每一个停靠点，都是在为说服对方迈出下一步打基础。如果对方问你的目标是什么，告诉他们你正在努力确认他们的准则，以便找到在目前的状况下有可能采取的方案。如果对方问你更多问题，披露一些能让你更接近目标的信息。“这种情况下怎样做才有可能呢？”要比“我想让你给我便宜20%，”更有效。
[if !supportLists]3) [endif]这些问题：“您想达成一项协议吗？”“您想赚钱吗？”“您想让客户满意吗？”这为谈判提供了一个停靠点。如果对方一开始说他们希望达成一项协议，但之后却开始提出蛮横无理的要求。你可以问对方，这样的要求如何与他们希望达成协议的说法相符合。
[if !supportLists]3. [endif]如果对方刚开始不愿满足你的所有要求，那就想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来。记住，“每一个上限都是一个新的下限。”
[if !supportLists]1. [endif]描述，是将信息进行系统整理，或使用一些特定的、对对方具有说服力的语句将信息呈现出来。要点是让对方看到关键问题所在。在谈判中，人们对所使用的具体词语非常敏感。手术的存活率为90%对比手术的死亡风险率为10%的说法，听到前者而选择做手术的人数要高出很多。
[if !supportLists]1) [endif]准确描述问题，首先要问自己：“现在的真实情况是什么？”了不起的谈判者能牢牢抓住那些显而易见的线索。对完全相同的事实，准确地描述会让一个人比另一个人更具有说服力。
[if !supportLists]2) [endif]谈判最重要的并不是合理性，而是对方的感受和看法。这也是为什么准确描述（呈现信息的方式）如此重要的原因。
[if !supportLists]2. [endif]不一定非要接受对方的准则或对方的表达描述。运用合理得体的表达方式的一个重要部分是“重新构架”。从对方所用的措词开始，找到一种不同的方式将其重新描述出来，让对方获得更深刻的认识——你的目标也会更有希望实现。你要站在对方一边，你只是在帮助对方以一种不同的方式来看待问题。“我们的工作应该免费吗？”
[if !supportLists]1) [endif]运用合理得体的表达方式经常会使谈判中的力量平衡发生改变，无论对方多么强大。“您为什么不能在我开始工作之后三个月的时候给我发3万美元奖金呢？”
[if !supportLists]2) [endif]与告诉对方应该作什么样的决定相比，要深入问题核心，找到解决真正问题的最简单的必要方法，然后将作决定的权力交给对方更具有说服力。
[if !supportLists]1. [endif]在谈判开始之前应该尽量制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就看到基本规则的重要性。如果不这样做，而是在自己明显受益之后再去设法制定准则，那么，对方就会认为你在操纵和利用谈判局势。
[if !supportLists]2. [endif]一个议程就是一个过程性准则。大多数人认为议程没什么大不了，因此并不制定议程。他们对自己的目标做到心中有数，认为这已足够。但是，即使一个简单的会议，也需要一个议程。会议很容易跑题。
[if !supportLists]1) [endif]如果在会议开始前已经制定了一个议程，会议开始时需要再检查一遍，要确保每一个人都同意议程安排。如果有人中断议程并企图背离议程，你就可以强调这个议程是所有人都通过的。你可以将新议题写在展板上的“其他议题”之下，并让所有人看到。
[if !supportLists]2) [endif]任何议题如果无法在15分钟内得到解决，直接进入下一个议题。之后我们再回头解决那些棘手的问题。这就是所谓的“过程性”准则，这种准则可以让人们掌控谈判进程。
[if !supportLists]3) [endif]你应该始终拿着粉笔。这样，你就可以控制会议进程。
[if !supportLists]3. [endif]在谈判中，要从简单的事情开始。这会给双方带来一种成就感。例如，“下次会议是什么时候？”即使前5个议题都只是铺垫，也并不意味着它们无足轻重。实现任何目标都会让双方对会议倍增好感并变得更加合作。
[if !supportLists]1) [endif]“嗨，里克，想到隔壁房间喝杯咖啡吗？”我问。也许里克能和我一起想出些办法来。“噢！我明白了！你们认为我要在15分钟内给里克洗脑，是吗，里克？我能在15分钟内给你洗脑吗？”
[if !supportLists]2) [endif]“说实话，里克和我要去喝咖啡，是因为我想我俩都需要喝点咖啡。你们为什么不给里克和我找点在喝咖啡的时候可以做的事呢？我俩会尽力在回来的时候拿出一个解决方案来。”
[if !supportLists]4. [endif]如果不知道对方的准则是什么，那就问。让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。在工作中，问对方用以决定加薪和发放奖金的准则是什么。如果他们不告诉你，可以礼貌地说，你无法满足他们的要求，除非你知道他们对你的确切要求是什么。让对方将情况介绍得尽可能明确具体些——对方的要求和奖金数额。然后，如果你符合准则，为加薪找出理由就会更容易。找出消费者物价指数，以实际美元价值进行计算，看看你今年的薪水与去年相比是多了还是少了。如果少了，问对方，你今年为公司所做的贡献是否比不上去年，或者也可找出公司用以衡量成功的一些准则并加以利用。
[if !supportLists]5. [endif]在一个组织中，无论地位高低，只要提的问题准确得宜，会议很快就会处于你的掌握之中。“我们双方在此的目标是什么呢？”你可以以一种不带威胁的方式这样问。“出什么问题了吗？”你可以委婉地这样问。你可以主动要求将这些问题写在展板上，并征得对方同意。很快，会议就会尽在你的掌握之中了。
[if !supportLists]1. [endif]从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步只遥。一个行为不当的人由于和他所属的社会、企业、团体或其他组织所要求的行为背道而驰，所以显然违反了他/她自己的准则。而这个第三方是关键，无论其在场与否。如果一个人在重要的第三方面前表现得不合情理，那他就会失去可信度，而且有可能招致批评，甚至被解雇。
[if !supportLists]2. [endif]通常情况下，如果有人对你举止失当，你就可以利用他们的不当行为得到一个“筹码”，或者一张“我欠你”的欠条。一个道歉就是一个筹码。
[if !supportLists]1) [endif]在男性占主导地位的企业中，指出对方的不当行为对女性主管尤为有用。可以采取很多不同的方式——直截了当、不乏幽默等，几乎所有方式都很奏效。
[if !supportLists]2) [endif]指出对方行为的不当要直接干脆。“你有必要朝我这样大喊大叫吗？”你可以这样说。
[if !supportLists]3. [endif]对付强硬的谈判者需要技巧。并非所有的谈判者都与人为善。这要视具体情况而定。如果你是在水中与鲨鱼为伍，你就需要驱鲨防护剂。我愿意与人为善，但如果情况不容许，也不要令自己陷入无保护的境地。
[if !supportLists]4. [endif]在指出对方行为不当时有一个关键，即在指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题焦点。如果这样做，你就失去了筹码，因为此时的你也变得不理智。
[if !supportLists]1) [endif]对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么，因为我们尊重你。”这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖。
[if !supportLists]2) [endif]当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题焦点，这一技巧威力巨大，因为这是利用对方的所有力量来对抗他们——所有焦点都聚集在他们身上。
[if !supportLists]5. [endif]在公司或人际关系的背景下，必须谨慎选择指出对方行为不当的方式，这往往需要机智。如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键。只有改变态度才能如你所愿。
[if !supportLists]1) [endif]比如，在一次会议上，你提出了一个绝妙的点子，结果在稍后的会议上，有人换了一种表达方式将你的点子据为己有。
[if !supportLists]l [endif]首先，称赞对方：“太精彩了！”而且要不带一丝讽刺。“几分钟前，当我提出这个点子的时候，我希望能有其他人赞同。很高兴看到我们大家都赞同这一想法！”或者，如果你想更强硬一些（前提是不会让你成为问题的焦点），你可以这样说：“太棒了！几分钟前，当我提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。”
[if !supportLists]l [endif]接下来，回顾你的团队为这个点子都做了哪些工作，然后亲切温和地问：“那么，你们为这个点子都做了些什么呢？”对方当时也许会东拉西扯为自己解围，但他们将来绝不会再做这样的事。
[if !supportLists]2) [endif]比如，对方不回电话或邮件，尽量不要生气。只要在单子上记录下你打电话的日期和时间。当你的记录已足够多的时候，给对方发一封电子邮件，可以这样写：“唉，在过去两周，我们给你打了14次电话，希望联系到你。还有什么我们能做的吗？”
[if !supportLists]3) [endif]“对那些最不愿意投诉的居民给予最少的关注，您认为这公平吗？”
[if !supportLists]4) [endif]从本质上讲，他们因你行为不当而向你“索要过多”也属于行为不当。在这种情况下，你可以问：“那么，你利用这一点要伤害我到什么程度才够呢？”这会让对方换个角度来看问题。
[if !supportLists]6. [endif]确定对方确实存在不当行为十分重要。这意味着你首先必须要经历一个冷静的，收集信息的过程。你必须搞清楚当前的真正状况。挑起事端会产生适得其反的效果。
[if !supportLists]1. [endif]当你处于体育比赛最激烈的时刻，如果你想的是赢得比赛，那你就输定了。你重点关注的是什么？答案应该是：球、冰球、你的击球动作、你的呼吸节奏以及你在技艺上的最小的细节。
[if !supportLists]2. [endif]竞争性谈判与此完全一样。不要因为那些干扰你的东西而分心：赢球、输球、昨天发生的事、比赛不公平、裁判的裁决、明天可能会发生的事、下一局比赛、一个罚球、此刻的情绪。相反，要完成基本要求并集中注意力：我的目标是什么，我应该使用什么样的准则，对方的需求是什么，我能让对方与我同仇敌忾吗，我能与对方建立起良好的关系吗，对方的决策者是谁等。、
[if !supportLists]3. [endif]在谈判之前，无疑要制定策略并作好准备。然后集中注意力实施自己的策略，要沉着冷静。如果发现一个问题，稍事休息，重新检查策略，进行必要的调整。之后，重新回到谈判当中，再次实施新的策略。这是一个极其有效的过程，既适用于最佳运动团队，也适用于最出色的谈判者们。
[if !supportLists]4. [endif]在对待卑劣的顽固分子的时候，你的态度很重要。不要让他们影响你，使你变得情绪化并因此犯错误，
[if !supportLists]1) [endif]很多难以通融的顽固分子，即使不是大多数，其行事方式之所以如此是因为他们缺乏技巧，无法光明正大地实现自己的目标，所以，他们不得不撒谎、欺骗、偷窃等。在经济困难时期，行欺诈之术的人数呈上升的趋势。
[if !supportLists]2) [endif]这种人本性难移。不要对他们的诚信度抱有多高期望。所以，你要做的只是要专注于自己的目标，认真学习刚才所描述的这一冷静处理过程，你就能更好地对付他们。
[if !supportLists]5. [endif]你利用准则的能力通常只受限于你的创造力。
05 不等价交易
[if !supportLists]1. [endif]谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。在这个过程中，你会得到你认为对你有价值的东西，作为交换，你可以放弃对自己而言价值相对较小的东西。
[if !supportLists]1) [endif]在谈判中，利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加，让双方获得更多。对方对价格的敏感度将会降低，双方关系将更融洽，信任度将会提高，你自己对对方的价值也将增加，无论在事业上还是个人生活中。
[if !supportLists]2) [endif]首先，必须搞清楚对方脑海中的画面。然后，必须搞清楚你自己脑海中的画面。找出对一方价值不太大但对另一方很有价值的东西。之后，利用这些东西进行交易。
[if !supportLists]3) [endif]很多时候，重要的并不是你所送出礼物的货币价值，而是你送出的尊重、友情、爱意以及自己所付出的时间价值。周二，你将装满同样产品的卡车交付给同一位客户，该客户为此支付同样的费用。但你额外向该客户提供了一个名字，仅仅是一个名字，加勒比一家服务一流却价格低廉的酒店的名字，供该客户和他妻子第二次度蜜月所用。与周一相比，你提升了你的客户在周二的生活价值。虽然只是轻微提升而已。但是，在一个竞争异常激烈的世界里，轻微地提升往往是通向成功的必要条件。
[if !supportLists]2. [endif]对方脑海中的画面不一定与交易本身有关，它们可以与交易以外的任何事物相关。事实上，越是将整个世界看做是自己潜在的资源宝库，就越容易发现对方的心中所想。
[if !supportLists]1) [endif]“获得更多”的意义要比“基于利益的谈判” 宽泛得多。将对手当成有着数十亿神经突触的资源宝库，你点亮的神经突触越多，对方对价格的敏感度就越低，双方的关系就越融洽，交易的价值就越高。人们在生活中有诸多需求。你找到对方的需求越多，你能用来进行交易的东西就越多。
[if !supportLists]2) [endif]你不会受限于谈判议题本身，也可以远远抛开交易中金钱至上的观念。那些无形的东西将会取代对金钱的过度索取。
[if !supportLists]1. [endif]不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形资产”。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。这些无形资产往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合对方的梦想（或者会引起对方的恐惧）。
[if !supportLists]2. [endif]虽然基本的交易之物是有形的，但人们附加在某一特殊物品之上的特殊情感却是无形的。有时候，附加之物可以量化，但大多数时候却不可以。
[if !supportLists]1) [endif]儿童们一直都在用无形资产进行交易。孩子们喜欢参与制定规则，如果他们得到一些东西，就会放弃另一些东西。
[if !supportLists]2) [endif]如果你是一名公司董事，你没必要接受公司收购方所报出的最高股票价格。你可以接受一个更低的股票报价，条件是，根据你合理的商业判断，这个更低的报价加上无形资产的价值，如公司的品牌、员工的技能以及公司的声誉，会给股东带来更高的长期价值。
[if !supportLists]3) [endif]如果收购方主动提出会以某种方式保护这些无形资产，那么，与那些开价更高、全部、现金支付的收购方相比，他们会更容易为对方所接受，从而收购成功。
[if !supportLists]3. [endif]人们一直在努力对无形资产进行量化。可口可乐的品牌价值据估计为840亿美元，家乐士股票价值的三分之二源于其品牌价值。在一次谈判中，如果你为对方节约了一小时、让对方免于操心，或打消了对方对风险的后顾之忧——这其中会蕴涵多大的价值呢？如果你开始像这样思考了，一整套全新的选择将会豁然出现在你的面前。
[if !supportLists]1) [endif]不要指望对方会思考这些问题。通常，要由你来为他们做这项工作，他们不知道附加价值从何而来。
[if !supportLists]2) [endif]利用价值不等之物进行交易不是为了鼓励非法或不道德的行为，你要找的无形资产必须合法。
[if !supportLists]4. [endif]根本就没有框架，有的只是你的创造力，对目标、需求以及对方脑海中的画面进行广阔思考的能力。对那些与交易无关的需求思考得越广泛，就越有可能将整体利益扩更大，为整个交易附加的价值也就越大。
[if !supportLists]1. [endif]利益和目标有何不同呢？“目标”是指你在谈判过程结束时想要的东西。在大多数谈判中，我的目标只有一个，可需求却有很多，这些需求可通过这一目标得到满足。也就是说，这些需求是我想实现这一目标的各种原因。
[if !supportLists]1) [endif]比方说你想加薪，但公司却无法给你加薪。你真正的目标应该是过上更好的生活。因此，也许公司可以和你连名签署一笔贷款，让你住上一个条件更好、每月还贷更少的房子；或者，公司可以给你更多的休假时间，让你能够在外做兼职咨询顾问；或者，公司可以给你提供一种便宜的方式让你享受一个梦想的假期。公司对你的潜在需求了解越多，这些需求就越有可能得到满足。
[if !supportLists]2) [endif]“利益”通常意味着具有一定的合理性。大多数人想当然地认为，谈判各方能够就自己想要的利益进行理性的讨论。而事实是这个世界上到处都是非理性的人。因此，要想满足人们的无形需求，将整体利益扩大，还需要了解他们的情感需求和非理性需求，包括各种恐惧和梦想。
[if !supportLists]2. [endif]关键是，无形资产可以消除看似截然相反的两种立场之间的差距。你越了解对方，在谈判中就会越有说服力。你能将整体利益扩大，实现自己的目标，找到解决问题的方案，还能利用价值不等之物进行交易。
[if !supportLists]1) [endif]如果你知道对方喜欢旅游，你就可以在交谈中用这一话题来打破僵局，或给对方讲一些你对该话题所了解的东西。
[if !supportLists]2) [endif]如果你知道一名有可能成为你的员工的人恐高，你就可以将其办公室安排在一楼。这位员工将会对你的这一安排有所回报。
[if !supportLists]3) [endif]在那个大多数人度过自己时间的世界里，无形资产比大多数人所认为的更重要。索要天价的企业创始人出售自己公司的时候，想要的是尊重、保住商标名称，或者被任命为董事会的名誉董事，如果有了这些无形之物，就算对方出价较低，他也会接受。忽略这些因素，交易成功的可能性就要小得多。在很多交易中，对双方而言，金钱并非众多重要因素中最重要的一个，无论双方的说法是什么。虽然价格必须合理，但双方所需要的远远不止于此。
[if !supportLists]3. [endif]如果你想让谈判更加成功，那就不要向对方隐瞒谈判过程，而要将整个过程告诉他们。
[if !supportLists]1. [endif]并非所有人都像你那么愿意开诚布公，有些人是担心，有些人是谨慎，有些人只是自己也不知道。你要做的就是猜测。如果猜对了，你通常会获得你所需要的信息，并有可能促进双方的关系、增加达成交易的概率。如果猜错了，对方往往会直言相告，并为你提供一些有关他们需求的信息。无论猜对还是猜错，你都会获得更多。
[if !supportLists]2. [endif]在你所参加的每一次重要会议中或者求职面试中，尽可能找出有关参会者们的各种信息，越多越好。会议开始之前要进行调查研究，要多向他人询问。
[if !supportLists]1) [endif]面试之前搞清楚到底谁才是面试官，他/她写过些什么？他们的好恶是什么？公司是什么情况？公司一直以来最大的成功是什么、最大的担忧是什么？当一个公司决定对你进行面试的时候，它也许认为你能胜任这份工作。其余的都是些无形因素：健康、动机、忠诚、对该公司的兴趣。他们在心理上已经将你当做公司的一员，并且在想此人作为一名员工会有怎样的表现呢？
[if !supportLists]2) [endif]进门时，观察环境，比如照片，陈设等等，以期打开共同话题（共同敌人），建立关系。
[if !supportLists]3) [endif]实体交易物品的价值，是基于开价方而言的，思考他们脑海中的画面，找出无形的那部分价值溢价。
[if !supportLists]1. [endif]这并不是说要以牺牲他人的利益为代价让你变得更强大。拥有更强大的力量并不意味着对方力量的减弱，而是整体利益变大了。这与新技术的发展过程关似，虽然有些种类的工作消失了，但整体就业率和繁荣程度一直处于增长状态。
[if !supportLists]2. [endif]你可以问：“你们难道不想谈谈这次交易中更多更大的利益吗？不想谈谈摆在你们面前更大的利润吗？不想谈谈我们要付给你们的更多的钱吗？如果你们不想谈这些，你们公司中是否还有其他人——也许是负责业务发展的某个人——想和我们谈谈呢？我们将谈一谈你们现在没有问及但却唾手可得的更大的利润问题。对方肯定不敢拒绝就这一话题进行讨论，一旦他们公司更高级别的决策者得知这一情况，他们可能就会遭到解雇。所以，你现在就掌握了这场谈判。
[if !supportLists]1) [endif]对方说：“我想要10万美元！”我的回答是：“为什么不要 20万美元？为什么不要30万美元？”通常他们的反应是：“你说什么？！”于是，我说：“是这样，我们现在连这笔交易的内容是什么都还不知道，你又怎么知道我不会付给你们更多呢？所以，我首先要知道这笔交易的内容是什么。当我知道了你们的兴趣所在和所有的需求时，我才能拿出一个方案来。”
[if !supportLists]2) [endif]如果对方问：“您有什么方案呢？”你应该回答说：“我不知道，那请问交易的内容是什么呢？”
[if !supportLists]3. [endif]对方并不知道该怎么做，你首先必须帮助他们了解得越多。“什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求？”一个出色的谈判者是因为你能看到未来，这种能力来自于充分的准备。
[if !supportLists]1. [endif]在这一切中有一个需要考虑的关键记忆辅助工具，那就是联系。你要将那些未必有关的事物联系在一起：这些事物也许与交易有关，也许与交易无关。你可以通过议题、时间或其他参数将事物联系起来：如果你现在为我做这件事，稍后我就会为你做某件事。
[if !supportLists]2. [endif]即使是在最充满敌意的情况下，也可以试着将整体利益扩大，至少有时候可以做到。如果对方说：“我要毁掉你的生意，”你接下来应该说：“好的，不过我们能通过其他的方式赚到更多的钱吗？”这样的回答似乎有悖常理，但却很管用。
[if !supportLists]3. [endif]这种方式并非永远奏效。重要的是其过程——尽量从每一笔交易当中获得更多。多数人忙于保护自己、指责对方或争论辩驳，而好的谈判者会说：“当我们双方都有利可图的时候，为什么要彼此争斗不休呢？”
[if !supportLists]1. [endif]转变态度的思维过程如下：在生活中，某些问题会让你焦头烂额，你必须花时间处理这些问题。这时，你需要做的就是调整态度，既然非要解决这些问题，那么，能否利用这些问题创造出一些机会呢？人生岁月无多，为什么不更有效地利用这些时间呢？
[if !supportLists]2. [endif]不要把问题当成一个有待卸下的沉重负担，而要将其看做一个机会，正等着你去发现和开发。“怎样才能利用这个问题赚钱呢？有没有办法利用无形之物进行交易呢？整体利益的蛋糕怎样才能做得更大呢？”
[if !supportLists]3. [endif]这一过程并非意味着你要刻意去讨好对方。这意味着你必须要放弃这样一些想法：向对方“耍手段”、占对方便宜或向对方动用权力，除非谈判过程极其艰难。向对方施加压力只会让对方尽力保护自己，或伤害你，而不会去寻找更多的机会。
[if !supportLists]4. [endif]正如对准则和其他谈判技巧所起的作用一样，在利用价值不等之物进行交易时，运用合理得体的表达方式对说服对方也起着极为重要的作用。
[if !supportLists]1) [endif]努力让每个人事先都同意：任何人都都可以退出会谈，这没关系。“尽管如此，”我说，“在这个房间里，我们还能达成一笔利益更多的交易吗？”
[if !supportLists]2) [endif]实际上，摆在桌面上公开的内容越多，谈判就越容易。尽可能多的议题和内容都公开摆在桌面上。
[if !supportLists]3) [endif]如果你一开始努力想搞清楚对方的需求，并让对方知道你正在努力满足他们的需求，那么，如何让他们开口说话就不成问题了，问题是要如何让他们住嘴，尽量将对方的需求理清，以便实现你的目标。
[if !supportLists]5. [endif]什么能让对方感到满意？找出了与对方的需求和目标相关的那些无形之物，将焦点放在积极向上的一面，寻找某种联系，仔细描述双方的连接点，目的是传递一种信号：我并非是随意仓促地给你写了封信，而是花了一番时间、不辞辛苦地去努力了解你的工作。对谈判而言，这样做的意义在于：只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件“商品”，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、对你必须与其进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都获得更多。
