之前写了一篇涉及销售的小随《我是如何把一个客户做成终身的朋友》，有读者问，每次找到拜访目标后，怎么样进一步延伸？要不要做一些准备？

这是当然的，去之前你必须要有一个腹稿，规划一下今天大概要跟他聊什么，这非常重要。

你总要提前了解这家企业的情况吧？还要了解他们所处行业哪个位置，以及行业内近期的新闻。

另外一个方面，你还要知道近期比较热门的话题，包括经济的，商业的，甚至民生和娱乐的。

这个我们叫做“软实力”，也可以说是“谈资”，这对于每个销售都是必修课。

因为在和客户的聊天中，谈到真正的专业性的东西并不会很多，很多时候大家都是闲聊，这很考验你肚子里面备了多少货，也变相说明了读书的重要性。

所以我有一个观点，做销售，成交前，实际上是一种知识服务，你都是在贩卖自己的观点。

那么你的观点从哪里来呢？

其实就是你平时读的书，以及对知识的积累。当你积累足够时，你就不用做太多的准备了，因为很多时候靠的是随机应变。

另外，在和客户的聊天过程很重要。

首先你要洞察对方的情绪。如果发现对方不耐烦，或者有不愿意和你聊下去意思，就要断然离开。

因为中国人都是这样的一个秉性，不愿意和陌生人聊太多，所以你要尊重别人的选择，不要死缠烂打。

我在多年的销售过程中有一个心得，别人接受你，取决于频度而不是单次时长。

也就是说，你和一个陌生客户，一次相处60分钟，或者每次相处10分钟连续6天，虽然总时长是一样的。

但是，你们建立的关系程度是不一样的，后者明显要强于前者。

因为后者既达到了曝光目的，又不引起对方的反感。

要知道在初始阶段，给客户留下一个好印象比什么都重要。

在聊天过程中，逐步掌握对方的信息，是特别关键的一步。

这意味着你们的联结能不能更紧密，也意味着下一步有没有更深入的东西可聊。

比如我在那篇小随当中提到的张女士。

一次见面，聊天时她接到了一个电话，在谈小孩上学的问题，她说了一个名字，我判断那个名字就是她孩子的名字，虽然她只说了一次，但我记住了，甚至十几年过去了，我还能准确说出她孩子的名字，她表示很惊讶。

在这个基础上呢，你可以了解她孩子的年龄，上几年级，还有爱好。

这本身都能衍生出很多话题，后来我和张女士就会经常聊教育的问题。

这是有孩子的女性，都愿意谈的话题。

总之，孩子、金钱、健康、美食，这四个话题，永远不会过时，你只需了解对方的喜好来展开。

最后，在聊天的过程中，大家会有一个误区，总害怕会冷场，没有什么可说的。

其实大可不必担心，沟通本身是一个互动的过程，你不能唱独角戏，而且作为一个销售人员，你的话越多，意味着失败的可能性就越大。

所以，尽量要让对方多说。

一个好的销售永远是一个好问题提出者。通过问题，步步引客户。

上面我说了很多，都是技巧层面的问题，其实最重要是，你能不能付诸行动。

和人打交道这种软性技巧，你只是读书或者说听别人讲，根本是学不来的。

因为，实践的艺术，必须到实践中去学习。

因此，最好的方法就是多行动，多去拜访客户，多去和人沟通。

你见的人多了，自然就有自己的一套办法。

我带过很多销售，有的人天赋很好，能说会道，但是最终却是失败了；

而有的人呢，看起来比较笨，脑袋也不灵光，嘴也不太会说，但是最后做的还很不错，它们的区别在哪里？就在于行动。

我带过一个很有天赋的销售，优点反而成为了一个枷锁，他每次去见客户压力特别大，他总觉得靠自己的表现，能立刻把客户拿下，但是每次都事与愿违。

因此，他遭受的打击也很大，以至于到后来都不愿意去拜访客户了。

而那位不灵光的人呢，他反而没有这个负担，客户拒绝就拒绝呗，他觉得，成败是个概率，只要有数量，总有出头天。

结果，他成为我带过销售业绩

而且在整个过程中，他的表达能力越来越强，见客户的随机应变的能力也越来越棒，因此这就是一种实践中可以获得的技巧，没有别的办法即使你天赋和别人拉下一大截，但是在后天的不断的行动当中的你一定可以补回来。