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知识要点复习:

RFM模型

我们常说:20%的客户,贡献了80%的利润。但这句话的意思并不是:2个客户,贡献了80%的利润,甚至120%的利润。如果你的绝大多数利润来自1-2个客户,你们之间的关系,是“寄生关系”,而不是“合作关系”。

一,概念:RFM模型

RFM模型,最早是由美国数据库营销研究所Arthur Hughes提出来的。他们发现,分析并维护健康的用户结构,有三个神奇的维度。这三个维度是:

1.R,Recency,就是“最近一次消费”。

上一次消费离得越近,用户价值越大。

2.F,Frequency,就是“消费频率”。

购买频率越高,用户价值越大。

3.M,Monetary,就是“消费金额”。

消费金额越高,用户价值越大。

客户结构很不健康,经不起任何流失风险。

二,运用:

发展“重要保持,重要发展,和重要挽留”客户的数量,并不断转化为“重要价值”客户。

1) 重要保持客户。

2) 重要发展客户。

3) 重要挽留客户。

三,总结

1产品带来收入和利润,有时虽然很可观,但我们也要知道,是谁给我们带来了收入和利润。

2.如果用户结构不健康,比如1-2个客户,可以决定公司存亡,公司就处于了危险的寄生关系。

3那怎么办呢?用RFM模型分析用户,减少重要挽留客户,激活重要保持客户,深挖重要发展客户,不断转化为重要价值客户。

我们常说:20%的客户,贡献了80%的利润。但这句话的意思并不是:2个客户,贡献了80%的利润,甚至120%的利润。如果你的绝大多数利润来自1-2个客户,你们之间的关系,是“寄生关系”,而不是“合作关系”。

一,概念:RFM模型

RFM模型,最早是由美国数据库营销研究所Arthur Hughes提出来的。他们发现,分析并维护健康的用户结构,有三个神奇的维度。这三个维度是:

1.R,Recency,就是“最近一次消费”。

上一次消费离得越近,用户价值越大。

2.F,Frequency,就是“消费频率”。

购买频率越高,用户价值越大。

3.M,Monetary,就是“消费金额”。

消费金额越高,用户价值越大。

客户结构很不健康,经不起任何流失风险。

二,运用:

发展“重要保持,重要发展,和重要挽留”客户的数量,并不断转化为“重要价值”客户。

1) 重要保持客户。

2) 重要发展客户。

3) 重要挽留客户。

三,总结

1产品带来收入和利润,有时虽然很可观,但我们也要知道,是谁给我们带来了收入和利润。

2.如果用户结构不健康,比如1-2个客户,可以决定公司存亡,公司就处于了危险的寄生关系。

3那怎么办呢?用RFM模型分析用户,减少重要挽留客户,激活重要保持客户,深挖重要发展客户,不断转化为重要价值客户。

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