本书讲了什么
作者结合心理学NLP理论的相关知识，以自己的沟通实践为蓝本，指出，对于沟通而言，倾听与表达同样重要。
作者什么来头
松桥良纪，NLP交流心理学讲师、销售讲师。在16年的推销员工作中，有超过一万次的演讲经历。后来成为独立的销售讲师，将技巧体系化，并成立了一家综合交流研究所。著有《你真的懂得倾听的方法吗？》《你真的懂得闲聊的方法吗？》《推销员的提问技巧》《如何设定你的目标》等。
序言 治疗“沉默恐惧症”，立见疗效
很多人认为，通过阅读沟通教学类书籍或是听听相关的讲座，就能提高自己的沟通技巧和人际交往能力。关于“沟通技巧”的信仰中潜藏着巨大的阴谋和陷阱。“究竟为什么不会讲话呢？”人们对于这个问题的思考还不够充分。不能很好地将自己的想法传达给对方，真正的原因不在于“说话的技巧”，而在于“倾听的技巧”。
大部分认为自己不会说话的人，实际上都是缺少善于倾听的耳朵，装作很认真地在听，其实并没有仔细听明白对方的话。若是你提高了倾听的能力，对方会逐渐变得愿意主动跟你搭话，同时也愿意听你讲话。这样，即使你的沟通技巧没有得到改善，与人交流的能力也会在无形之中大大提高。
第 1 章 配合对方下巴的动作，以引导谈话
对于沟通而言，滔滔不绝并不是必要条件，能得到对方的回应才是最重要的。可以从对方肢体动作、声音以及言语表达三个方面入手，配合对方，拉近对方与你的距离，建立并强化彼此间的信任关系。
关于NLP以及“同侧移步”
成为一名让客户满意的职业咨询人员的必要条件并不是一个劲儿地拼命说话，而是为了得到对方的认可，“配合对方才是必要的”。在NLP的术语中，这种技巧叫作“调整节奏”。
“调整节奏”有三个要点：肢体动作、声音和言语表达。肢体动作是指姿势、手势、脚摆放的位置、表情、身体的动作等与对方保持一致。如果不仔细观察对方的动作的话，是很难做到准确调整节奏的。而且，因为你在倾听对方讲话的时候可能会忽视对方的身体语言。如果能够很好地配合对方的肢体语言，和客户的关系就会发生质的变化。
注意调整节奏，即配合对方下巴的动作。刻意模仿对方的手势很容易被人发现，会让人讨厌。可以尝试配合对方颈部的动作。只要你有意识地去配合对方颈部的动作，就不会很难。摇头晃脑，气定神闲的人喜欢缓慢地做深度点头状。不用刻意配合也能很合拍的人，往往和自己是同一类人。“配合下巴动作”是倾听对方讲话时应遵守的“准则”。如果不遵循这一准则，就很难掌握其精髓。首先掌握这个准则，然后才能逐渐成为一个善于倾听的人。仔细观察对方的下巴，调整节奏配合对方，人与人之间的距离就会拉近。
第 2 章 “鹦鹉学舌”，诱导对方主动吐露心声
“鹦鹉学舌”分为两种：语言的回溯和意义的回溯。不管是哪种回溯，都切忌加上自以为是的理解，你只需重复对方的语言，就能很好地引起对方的共鸣和理解。听别人重复自己的话时，自己很难察觉，而且说话特别顺畅。可以感觉自己被他人认可和接受，或是别人在很认真地听自己讲话。
关于“鹦鹉学舌”，即“回溯”
“鹦鹉学舌”，在NLP中的专业术语是“回溯”。回溯包括两种：一种是将对方的谈话内容原样进行重复的“语言的回溯”，另一种是将对方谈话内容中隐藏的意义进行重复的“意义的回溯”。
“语言的回溯”，即使是初学者也能收到明显的效果。但是，“意义的回溯”是一把双刃剑，使用时有一些注意事项。只顾自己说，而不注重倾听对方说话的人，很容易重复对方说过的话，或者是在对方说的基础上掺杂自己的意见回复对方。他们以为这种做法很聪明，也容易掌握谈话的主导权。
即使使用同样的词语，但由于彼此的背景和经历不同，效果也会有所不同，这样很容易产生理解上的偏差。听话人可能也考虑到了对方的心情，然后进行问话。但是那只不过是在自己经历的基础上，加上了一点儿个人意见而已，其实说出来的话和对方想表达的意思完全不同。自以为是的行为，很可能会弄错对方真正想表达的重点。
配合对方的步调，不应该混杂这样的自以为是，单纯挑对方谈话内容的重点“鹦鹉学舌”一番即可。不要加入自己的意见，有意识地单纯重复对方的话即可。这样，你对对方的认识就会不断加深，同时也向对方传递了“我深有同感”这一信息。
最简单的方法是，不加词尾感叹词，而是直接回应对方。这样一来，既不会打乱对方说话的节奏，又能很好地引出对方接下来所要讲的话。总之，为了做到了解对方，重复对方的语言，能够很好地引起对方的共鸣和理解。
第 3 章 “模仿对方的动作”，以获得对方认同
人的基因决定了人们喜欢跟自己类似的人。所谓类似也并不一定是老乡或有共同的爱好，除了语言，我们也会因为相似而感到对方的友善。善于交流的人，即使没有和对方谈到相同的内容，也会马上拉近自己和对方的距离。这是因为他们在语言之外也能配合对方。
特别是，如果能够在肢体动作上和对方合拍的话，就更容易拉近双方之间的距离。因为如果肢体语言相似的话，那就会使对方下意识地产生一种安全感。挺直后背的人喜欢同样挺直后背的人，弓起后背的人也会无意识地把弓起后背的人当作同伴。也就是说，如果双方肢体语言合拍的话，那就无疑会增加双方的同感地带。话虽如此，但我们不可以去做一些一眼就会被对方看穿的动作。初学者常常会犯这样的错误，因为过于明显的手部动作会使对方感觉“呵，这人真奇怪”或者“他在学我”，这时候对方就会觉得你接近他的动机不纯。
通过模仿对方动作来增加“同感区域”
说话的时候人们会看向不同的方向，如果这时候和对方看向同一个方向的话，对方就很容易放松下来，这样就营造了一个轻松的谈话氛围。如果对方沉默下来，我们就不应该盯着对方看，而是要和他看向同一个方向。这样做就能够让对方免于产生“有人在等他”的压力，能够好好整理自己的想法。当然，你也不能喋喋不休，说个没完。
第 4 章 只需要“三秒钟的忍耐”，就算对话中止也不会害怕
一般情况下，人们在沉默的时候不全是在思考接下来该说些什么，特别是话少的人，他们把心里想的话说出口是需要花很多时间的，在这期间就会保持沉默。如果这时候你去打破这种沉默的局面，那就相当于破坏了对方思考的时间。人在作重要的决定或者做重要的事情之前都会保持沉默。
此时无声胜有声
在谈话过程中如果突然陷入沉默，有很多人都会陷入恐慌，不善于倾听的人，通常都很害怕沉默。有的人明明很会说话但是却不擅长与人沟通，这种人往往对方刚说完话就过早地提问题，在还没有听完对方的回答时就又马上开始说自己想说的话。每个人都会有自己的判断，因为有了这种判断，就无法把握好谈话节奏，进而会造成不可挽回的情况。
在对方说完以后我们不要害怕沉默，给对话留下点空白。如果用时间来表示的话，只要3秒钟就好。不是马上开口说话，而是稍稍给对方留一些时间，这样对方自己也许就会打开心扉。
还有配合对方的语速，也是那些善于沟通的人会做的事情。如果对方的语速很慢，自己也要慢慢地说。如果对方说话的速度很快，我们也要加快自己说话的速度。此外，配合对方说话的声调也有很好的效果。如果对方的声调很低，我们的声调也应该比平时的声调稍微低一点，用一种低沉平稳的语调来说话。如果对方声调很高亢，我们也可以用稍高一点的语调来与对方交流。就像这样，仔细观察对方的声音并加以配合，就可以提高我们的沟通能力，这是拉近双方距离的一条捷径。
第 5 章 绝不放过微小的变化！听说技巧皆始于“观察”
当沟通顺利进行时，注意调整你的呼吸。用文字表述的话，就是在标点符号处换气。只要用心去做，即使对方看不到你，也能与你保持步调一致。
调整呼吸、建立信任关系的“观察法”
呼吸的观察和频率调整，说起来好像很难，不过效果却非常显著。实践的时候，要遵循：对方说话的时候→呼气；对方沉默的时候→吸气。人们说话的时候是在呼气的，用文字表述的话就是“在标点符号处”进行换气。当沟通顺利进行时，注意调整你的呼吸。只要你刻意去做，即使看不见对方，对方也能感受得到。
第 6 章 “地图”的寓言和“表达”的真正意义
每个人都有自己的思考方式和价值观，沟通时对方能准确理解自己要表达的内容只是小概率事件，要善于将头脑中的意识和现实存在区分开来，尊重对方的价值观念，改变接受现实的方式。
地图并不是领土——尊重对方手中的地图是交流的基本条件。就好像日本和俄罗斯之间关于“北方四岛”的领土之争。在日本的地图上，“北方四岛”是属于日本的领土。而在俄罗斯的地图上，“北方四岛”却是属于俄罗斯的。“北方四岛”只有一个，可是世界上却有着日本版和俄罗斯版两种地图。
人们看待眼前的事物时恐怕也是如此。每个人都会根据自己手里的地图来认识现实中的事物，所以就算看到同样的东西、听到同样的话、感知到同样的事物，每个人的认识也会有所不同。/学生时代觉得有些人可能总是孤独的，就算有人陪着他，看到同样的风景，心境也完全一样，没什么共鸣，不独很难啊*/
尊重对方手中的地图是交流的基本条件。每个人都拿着不同的地图，并通过这张地图来思考事情、感知世界。100个人就有100张不同的地图。因此，在倾听对方说话时，要理解对方是根据一张怎样的地图来说话的。无论是自己说话的时候，还是听对方说话的时候，都要根据对方手中的地图来改变自己。倾听的一方和说话的一方都要改变自己。只有这样，交流才能够不断深入。这样就能真心倾听对方说话，自己想要表达的想法也更容易被对方接受。
人生没有失败，只有反馈。有时候表面上看起来你好像是失败了，但是这些都会转化为自己的经验与学问。也就是说，能得到反馈。这个反馈一定会在之后的生活中发挥作用。这样，你一定会不断进步。如果你选择什么都不做，你的损失就会远远大于失败这一表面事实。
何为“地图”——NLP的前提条件
对方会理解自己想要表达的意思，这是理所当然的事，人们经常会陷入这种误区。这种认识导致沟通无法顺利进行时，人们就会埋怨对方不了解自己。NLP把每个人不同的思考方式和价值观念比作“每个人手里拿着的不同的‘地图’”。每个人都按照自己的地图往目的地走的话，就无法交流。同样，交流中的分歧也是这样产生的，因为每个人的大脑里都有“不同的地图”，所以有分歧是必然的。
如果能够理解“每个人拿着的地图都是不同的”这句话，你就会发现“交流的时候，自己的意思可以准确传达给对方只是偶然事件，对方理解不了才是必然事件”。把认识和存在混为一谈，这正是交流无法顺利进行的根源所在。比如“我去和他稍微商量一下”中的“稍微”，有的人的地图上认为是“15分钟左右”，有的人的地图上显示的是“好几个小时”。因为每个人脑海中的地图都是不同的，所以为了达成共识就有必要提出问题，弄明白哪些是自己的认识，哪些是现实的存在。
就算看到同样的东西、听到同样的事情、感知到同样的事物，每个人的理解方式也不同，“尊重对方手中的地图”就成了双方沟通的基本条件。进一步说，为了理解对方手中的地图，仔细观察是不可或缺的。
交流的意义在于观察对方的反应。在交流中观察到的对方的反应是交流的成果。自己传达出一个信息，对方根据自己的想法做出一种行为，沟通就成功了。但是，如果对方的行为与自己表达的信息不一致，那就表明没有接收到你要传达的信息。不管你认为自己的表达多么准确无误，对方的反应才是全部结果的体现。
改变自己所需要的全部资源，全部都在你自己身上。“我想成为像他（她）一样的人”，我们之所以会有这样的期待，是因为自己身体里已经有了那个人的一些特质。也就是说，你之所以觉得别人了不起，是因为你已经拥有了这种素养，只是还没有发挥出来而已。例如，觉得前辈对自己的“细心关照”很是难得，是因为你内心中已经有了这种关照他人的意识了。
你的所有行为都是由内心深处赞同这一行为的意识引发的，所有的行为都可能在某一特定情况下实现其价值。吸烟、暴食、酗酒等想要改掉却总是改不掉的行为，也许你自己还没注意到，其实是因为你内心深处一直认为这样做是正确的。吸烟可以减轻压力，从而减少其他疾病发生的可能性。暴食导致身体肥胖，也许是因为想要被当成有身份、有地位的人看待。酗酒可能是因为想要忘却烦恼，好好睡上一觉。想要改掉这些恶习，不能只是批评这些看得见的行为，还应该找到这些行为背后的动机，看看有没有别的方法可以解决这些问题。
每个人的价值是恒定不变的。但是，人的内在（或者是外在）的反应决定了价值的发挥。任何人都有其价值，这个价值可以在任何时候发挥作用。价值没有好坏之分，只有是在好的计划中发挥作用还是在坏的计划中发挥作用的区别。这里的计划是指内在如何思考、外在如何行动。NLP中有修正这些坏的计划的方法。
与其改变现实，不如改变接受现实的方式。改变自己讨厌的人的性格，甚至改变自己厌恶的某个群体与改变自己对这些的接受方法，哪一个更容易一些呢？毫无疑问是后者。有的人总是把问题和烦恼归结于他人和环境，比如“都是我老板的错”、“都是国家的错”等。把问题归咎于他人或社会，就相当于希望靠他人或社会来解决。进一步说，就是让他人和环境掌控自己的人生方向。发生在自己身上的事情的根源都在自己身上。当你的看法改变时，你的整个人生都可能发生改变。这样你才能真正掌控自己的人生。
第 7 章 最后一课
无论你的语言多么流利，如果对方没有明白你想表达的意思，你的交流就是失败的。无论你的表达多么磕磕绊绊，但是只要对方理解了，你们的交流就算是成功了。但是，人们却总是抱怨‘那个家伙根本不懂我’，还会责怪对方没有理解自己。指导下属的时候，下属如果没做到，你就会生气地说：‘为什么你做不到！’
什么都不说，只是当一个倾诉的对象不是很好嘛。听对方倾诉，让对方可以安下心来，变得高兴、愉快，这就已经足够了。重要的不是自己想做什么，而是对方怎么看待你做的事。我觉得人与人之间要实现心灵的沟通，就必须重视这一点。
就像光靠看书学不会游泳一样，表达、倾听也是一样的道理。通过实践，了解自己学习中所想的和现实中自己所做的差距。这样才能真正进步。倾听别人说话，看似简单，其实很难。这里学到的这些技巧，除了能应用在工作领域中之外，希望您在生活中和家人、朋友相处时也能用到。
“说话”与“释放”烦恼是紧密联系在一起的。哪怕只是将自己的烦恼倾诉出来，也能够治愈人心，让人恢复活力。“倾听达人”通常也是能让周围的人都快乐起来的“快乐达人”。真希望这个世界上有更多善于倾听的人。
