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市场营销是一门综合经济、管理、心理学的学科，心理学是其中很重要的一部分内容，了解消费者在消费过程中的心理变化，对于成功营销非常重要。

科特勒说：市场营销管理的实质是需求管理。

了解消费者需求，刺激消费者需求，满足消费者需求，在营销工作中都是非常必要的环节。那么了解，刺激，满足需求，首先需要了解消费者的心理过程，通过对其心理变化进行影响进而实现销售的目的。

消费者的消费心理过程包括—引起注意，激起兴趣，产生购买欲望，决定购买和满足。这和用户增长模型AAARR有异曲同工之效，都是利用用户所处的不同阶段对其进行影响，进而实现用户购买付费的目的。

No.1

引起注意

产品要销售，首先需要引起消费者的注意，也就是产品进入消费者视野，能够让消费者感知到。

心理学中提到，要具备足够刺激性才能够吸引到消费者的注意，比如强烈的刺激，产品的广度，色彩， 变化等都能够引起人们的注意，充分利用这些特性刺激消费者，便会获得他们对产品的初步关注，刺激从知道到了解的阶段转化。

具备强烈刺激感的商品，能够让消费者立刻感知到，进而引起注意，对商品开始关注。商品本身所具备的一些特性，例如体积，面积大小是能够对引起消费者注意起到一定程度的影响，体积，面积越大的商品越是容易进入消费者的视野内。

需要特别解释，“重复”效应对消费者的影响尤其有效。

重复可以加深记忆，激发潜意识，并在潜意识层面形成心理倾向，促使消费者购买“熟知”的产品。重复在用于新产品和产品特性宣传上都是很有效的方法。

凯迪拉克2018年的30秒广告视频便很好的体现了这一点，利用在视频中不断的重复，加深了消费者对凯迪拉克百米加速6.2秒，车速“快”这个特性的认知，能够在想到“快“车的时候，第一个就能想起凯迪拉克ATS-L。

在这一阶段营销人员需要对产品进行大量的宣传工作，只有将产品信息摆放在顾客面前才有可能引起他们的注意。这其中包括2部分内容，首先是广告内容，其次是广告宣传渠道和频次。

在以上说到的所有影响注意的因素都可以通过对产品对应的顾客群体的研究，了解对不同影响因素的偏好，来建立产品前期的广告宣传内容。而宣传渠道，根据对顾客的研究，对应的选择合理且有足够曝光度的宣传渠道，广告的重复出现度则决定了广告的宣发频次。

因此，在引起消费者注意阶段，营销人员需要特别注意和了解哪些因素能够强烈刺激到消费者关注，然后将各种因素综合运用产出内容，选择合理的渠道，呈现在消费者的面前。

No.2

激起兴趣

在消费者刚刚注意到产品时，还未产生对产品的需求，这个时候我们需要激起消费者对产品的兴趣，让消费者产生对产品的需要，才能进一步刺激购买行为。

在心理学中，激起消费者对产品产生兴趣的方法很多，从消费者的心理活动过程影响有2种最有效的方法，一是可以利用让消费者产生愉悦感刺激对产品的好感，二是可以利用消费者自身的想象力，刺激消费者对产品的好奇感。

愉悦感刺激

心理学中提到，当人们处在心情愉悦的时刻，会产生积极的反应，就会很容易作出决定，因此，让消费者处在愉悦的时刻，便可以有效的提升购买的可能性。

众所周知，幽默可以让人开心，在销售过程及广告中展现一定的幽默感对于提升消费者的愉悦感是非常有效的。

其次美好的事物，例如颜色的奇妙混搭，线条的完美组合，审美上的刺激满足也能够提高消费者的愉悦感。苹果产品的外观设计简洁大气，这样一种设计就能够给予消费者视觉上的满足感，从而产生对产品的兴趣。

充分利用想象力

想象力是人生而存在的能力，在有一定的社会接触后，每个人都会存在一定的自觉或不自觉的想象，有效的调动消费者的想象力，对营销和传播都会有积极的效果。

想象力的刺激有2种有效方法，一是外在的言辞刺激，二是使用一种可直接作用于消费者心理上的刺激因素。在所有的刺激要素中，视觉和听觉是做常用也是容易影响消费者的因素，但在激起消费者脑中的想象时，并不是一件很简单的事情，有时甚至是消费者从未感知到的事物，如果单纯的让消费者通过自己的想象力来理解产品基本是不可能实现的，因此我们在激起消费者的想象时，利用产品使用场景图片和视频可以很好的刺激消费者自身的使用场景想象，另外在词汇使用上需要特别注意尽量使用一些具体的形容词来描述商品，避免使用内容空洞的形容词。下面的例子就很好的体现了这个特点，可以体验下使用哪个文案更容易吸引到你的注意力：

文案1：买一根丝绸腰带吧，任何颜色都有

文案2：请看看这些丝绸腰带，触感柔软、细腻，可以完美地勾勒出你的优美身姿。对初入社交圈的少女，我们有玫红色（图案）；对已婚的妇女，我们有触感柔软的浅紫色（触感）；对老妇人，温暖的象牙色可以让你仿佛置身于路易十四的宫廷中（温度）。

兴趣的存在有2条原则，在激起消费者兴趣时，要注意以上2条原则的应用，同时也是兴趣点的激发和展现。首先如果想让人对某件物品感兴趣，就需要提供关于这件物品的足够信息，比如商品原材料来源，制造过程，公司的人员构成，商品用途等（将进化论中“适者生存”的原则应用于广告界，可以合理地推断出，在促进销售上，提供足够商品信息的方法有其存在的价值）其次，如果想让人们对某件物体产生兴趣，一定要让人们对物体有所动作。

No.3

产生购买欲望

兴趣是消费者购买产品的前提，那购买欲望便是必要条件。心理学定义产生购买欲望——如果消费者对某件商品的兴趣停留的时间足够长，就会转化成购买欲望。

我们需要充分利用各种前置因素（包括引起消费者注意，利用文案/图片/视频等激发兴趣）让消费者持续的对产品保持兴趣，不断的在注意力和兴趣间进行转换，保持消费者愉悦感和产品的新鲜感。

信任感是品牌和产品在消费者心目中能够占据的位置，一旦消费者对某一产品产生信任感，那将产生持续的购买力。消费者购买产品是在对产品具备充分的了解之下，产生了信任感。

心理学提出了2个具体的操作方法，重复提醒和保持消费者的愉悦感，但尤其需要注意的是，在营销管理中，产品是基础，因此，持续的信任仍然是产品能够充分满足消费者的需要，产品满足感才是让消费者保持持续信任的不二法则。

No.4

决定购买和行动

即使以上所有条件均已满足，消费者的购买欲望也达到了顶峰，我们仍然不能确定他们是否会付钱购买，每个人的大脑中都存在理性的一面，当消费者启动理性思维时，我们便无法确定是否会产生消费。这个时候，我们需要消除消费者理性层面的顾虑，来刺激最终成交。但实际上消费者都希望自己是一个理性的人，能理性地判断决定购买某件商品，但真正理性的时刻实际上是很少的，所以我们需要使用逻辑推理的方法来让他们感觉自己是经过慎重的思考推理之后才做出购买决定的“假象”。

有经验的营销人员了解人类的这一天性，所以当他发现消费者对某类商品有需求时，就会讲出一套“理性至上”的观点来证明消费者感觉的正确性，最终促使消费者购买这件商品。例如，使用精准确切的词语描述消费者可能遇到的困难。想做到这一点，营销人员必须提前研究消费者的需求。一个成功的营销人员必须比消费者自己更了解他们的一切。

而当消费者处于考虑和迷茫阶段时，营销人员就需要利用对消费者的了解来给予对方一定的暗示对于交易的成交将是很有效的推进方法。在心理学中，暗示是指许多突然进入心理活动的想法或意向，这些想法或意向会成为心理活动小溪的一部分，并且倾向于以行为方式表达出来。

如果我们尝试推销的商品，可以引起消费者对过去经历的回忆，并且这段回忆和现在的商品有很多相似处，就更容易让消费者产生购买的想法了。

合理的使用暗示的方法，能够有效提高商品的成交率。在使用暗示时，也要注意创造的暗示想法一定要让消费者集中在上面，能够让暗示想法可以顺利转化成购买行为的环境，并且心理暗示一定要简单和正向。

No.5

满足感

满足感是消费者反复购买产品的基础，是信任感维持的有利工具。而产品的口碑传播，很大程度上也是消费者在达到满足感后的推荐。因此产品的销售并不仅仅只是卖出产品，更重要的是让消费者获得满足感，达到双赢。

通过对以上每个阶段的消费者的心理进行影响来刺激消费者的购买行为，一直是过去、现在乃至将来的营销工作基础，因此了解消费者在每个阶段的心理变化规律，对于成功营销能够起到很大的作用。

出色的市场营销人员，必须懂点心理学知识。