【二阶段·片段二】
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
I 在沟通中，我们总想说服对方。列举了一大堆理由，效果很差。因为我们说的理由跟他没有关系，他不会为了跟自己无关的事付出成本。具体来讲，可以从以下问题来引导：
1、 接下来我要说的事对您很重要，因为这样做你可以获得～
2、 你知道这样做你对你有什么好处吗？
3、 这事我和你说，是因为我觉得你做了会～
4、 我想你应该会关注，因为这样你可以拥有～
5、 你这样做会怎样？你不这样做会怎样？
6、 除此以外，你还可以收获～
A1:大学寝室室友不爱整洁，脏衣服乱扔，我们和他沟通采用直言的方式:你如果再乱扔脏衣服，我们就把衣服直接扔垃圾桶。沟通后他很不舒服，然后衣服还是乱扔。
改进后:你的衣服都是要穿的，乱扔的话忘了洗，长蘑菇了怎么办？好好的衣服就这样扔掉太可惜了，还得重新买。
A2:应用于今后工作中，可以仔细了解客户的需求，看看他还有哪些顾虑，我们能为他带来什么样的服务，解决什么样的问题。购买我们的产品和不够买有什么区别。这样的沟通能大幅提高客户的认可度。
