一直以来，我们认为激励强弱与表现能力之间存在关联--激励越强，工作热情就越高，人们越努力就越容易接近最终目标，这种推论似乎很有道理。归根结底，这就是保险、金融、国企高管天价工资和奖金背后的理由。巨额工资和奖金激励他们努力工作，取得非凡业绩。然而事实是这样吗？让我们来看看下面两个实验：
实验一：心理学家罗伯特·亚尔克斯和约翰·多德森将小白鼠放入一个箱子中，箱子里面有迷宫一样的通道，每个迷宫通道墙壁颜色都不一样，危险和安全的区域标记以及电击的强度也各不相同：在红色通道里，电击强度很轻微；带圆点的通道，电击强度非常强烈；还有的安全区，地面上覆盖着黑白棋盘格子。日复一日，小白鼠的任务就是学着如何选择最安全的通道穿过迷宫，同时要躲避电击 （小白鼠安全穿过迷宫得到的奖励就是逃过电击）。小白鼠做得怎么样呢？
在亚尔克斯和多德森的实验中，有些结果与我们多数人的预期相向，有些却和人们想的不一样。当电击非常微弱时，实验白鼠几乎没有受到激励，结果是学习的速度很慢；当电击达到中等强度，对实验白鼠的激励作用显现，它们立刻开始做出努力，想弄清楚鼠迷宫的规律，而且学习的速度也很快；但是实验的意外收获是：当电击非常强的时候，实验白鼠的表现很差！当电击强度达到最高值的时候，实验白鼠除了对电流的恐惧之外，似乎不能集中精神关注其他任何事情。它们惊恐万分，根本就记不住箱子里哪一部分是安全的。哪一部分是带电的，根本搞不清周围环境的结构。
我们假设当时亚尔克斯和多德森在实验中用的是奖金而不是电击（假定实验白鼠也需要钱），结果会怎么样呢？ 奖金太少，实验白鼠不会在意，也不会更好地表现。奖金增加到中等程度，实验白鼠们注意到了，并且表现很好。但是当奖金增加到非常高的水平时，实验白鼠们就会受到“过度激励“，无法集中精力，结果，它们的表现反而不如奖金低一些的时候。如果我们实验用的是人而不是白鼠，奖励刺激用的是金钱而不是电击，是否还会看到激励与表现之间的这种关系呢？或者换一个更加务实的角度思考，为了使人们表现得更好而拼命提高奖金，经济效益到底是会更高，还是更低？我们再来看看下面的实验：
实验二：经济学家丹·艾瑞里等在印度开展了一项实验。他们找到了87名被试者，并要求这些被试者完成六项游戏任务（脑力劳动），这些任务需要被试者们开动脑筋、集中注意力才能完成好。被试者被分成了三类，每类被试达到一定成绩后会获得不同的奖励。其中，三分之一的被试达到一定成绩后只能获得少量奖励：差不多是当地人一天的收入；三分之一的被试能获得中等奖励：约是当地人两周的收入。还有三分之一的被试则能得到大笔奖励：几乎相当于当地人5个月的收入。
实验结果是：获得中等奖金的人与获得少量奖金的人表现基本上不相上下。让人吃惊的是，获得大笔奖金的人表现最为糟糕；面对高额的奖金，他们过于紧张，导致表现不佳。可见，人与小白鼠的表现并无多大差异。
两个实验结果都表明：激励较低时， 加强刺激可以提高表现值。而当激励基数提高时，进一步加大激励就会事与愿违，降低表现值。下图展示了表现与激励的“倒U形关系”。
上图说明激励（薪酬，电击）与表现之间可能存在的关系。蓝色线代表激励与表现值对应增强的简单关系。黄色线代表激励与表现回报递减的关系。红色线代表实验结果：激励较低时， 加强刺激可以提高表现值。而当激励基数提高时，进一步加大激励就会事与愿违，表现值降低——在图中表现为心理学家所说的 “倒U形关系”。
更多实验表明：较高激励对两类不同工作产生的作用不同。如果从事的是简单机械操作类工作，奖金越高成绩也越高。但是，一旦工作需要动用认知能力（脑力劳动），高额奖金就会对成绩造成负面效果，就和我们在实验中所看到的一样。
结论很清楚。发放高额奖金有利于提高简单机械操作类工作的业绩，但如果需要人们动脑子则可能适得其反--而企业通常选择向从事脑力工作的高管发放巨额奖金。而对简单机械操作类工作不闻不问。如果高管们的任务是砌砖，用高额奖金激励他们情有可原。但如果他们的激励基础是奖金，从事的是管理、决策、筹划兼并和收购，或者创造五花八门的管理创新的工作，奖金的效用就可能比我们预想的要差很多--甚至可能带来负面效果！
总而言之，金钱对人的激励可能成为双刃剑。对于需要认知能力的工作，将业绩与较低或中等数额的工资和奖金挂钩会起作用。但如果奖金金额太高，则会使人过度关注奖励，从而分散他们的精力，造成压力，到头来反而可能降低他们的业绩。
事实就是巨额工资和奖金带不来高业绩，而现实又常常是黑白颠倒。
参考资料：《怪诞行为学》2 作者：丹 艾瑞里
