让客户帮你的心理动力(一)

作为一个销售人员,结识一个陌生的客户,当然希望尽早的得到客户的认可,让客户帮助你,在一个复杂陌生的环境中给你指引方向,而有些销售确实有这样的魔力。这几天在做培训时,通过与这些优秀的销售同仁交流时,总结了一些可以促成客户帮助你的心理动力,这几天我就做一个简单的交流。

在IT行业,这几年具备有技术功底的销售人员,非常受欢迎,他们在和客户交流的过程中,可以立刻解答客户提出的问题,并给客户提供有价值的解决方案,而不是简单的通过商务活动来拉进与客户的关系,所以推进销售时,更为高效。其实,解决方案型销售天生具备一种优势,可以让客户仰慕的优势,这种优势,就是源于解决方案型销售对于业务知识的了解,让他们自带了一个光环,这个光环就使他们有了权威的优势,人们对于权威就很容易产生信任,信赖、崇拜和仰慕,这时,比起那些只会跟你吃吃喝喝拉关系的销售,客户更愿意跟你交流,学习,这时就很容易产生愿意帮助你的心理动力。

但是,并不是每一个具备解决方案能力的人都天生适合做销售。我去健身房跑步时,遇到过一个健身教练,有次我在跑步机上跑步的时候,他就走过来,先是提醒我,可以提高一些坡度减少跑步对于膝盖的压力,然后,又跟我不停地讲我跑步的问题,我明白他就是想显示出他的专业,好推销他的私教课程,本来对于销售套路就反感的我,自然不耐烦旁边有个唠叨的家伙,就冲他微微一笑,戴上刚才摘下的耳机,把他隔离开了。昨天,在我旁边,他又对一个胖子继续他的专业讲解和指导,胖子边挥汗如雨地在跑步机上挣扎,一边还要不耐烦的回答他的提问,最后胖子实在忍无可忍地吼了他一句“要你管!”教练谈了个没趣,灰溜溜的走了。

今天陪孩子考试,培训班的一位老师把在外面等待考生的家长们叫到一个教室里,给大家讲报考志愿的一些技巧,下面的考生家长一个个伸长了脖子,瞪大眼睛盯着老师,生怕哪句话漏过,个别家长私下交流也被其他家长制止。在被问及哪个学校更好时,这个老师也很公允的做出评价,并没有把他们主推的学校夸的天花乱坠,最后,当她介绍未来一个培训班的课程时,很多家长都主动报了名。

可以讲,教练和老师都是解决方案型的销售,为什么差别这么大?除了老师的课程对于家长这个群体,确实有一些需求更为迫切的优势外,作为销售,是否尊重客户的心理,是否客观的描述事实,是否让客户对他们的专业产生信赖和仰慕,则成为了他们销售能力表现的分水岭。那些不懂得照顾客户情绪的销售,一味地表现自己的专业,反而被认为是一种炫技,让客户敬而远之。

所以,树立权威,也要更尊重客户,这样才有助于培养客户真正的仰慕感,客户也才真正愿意开始帮你。

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