作为一个销售人员，结识一个陌生的客户，当然希望尽早的得到客户的认可，让客户帮助你，在一个复杂陌生的环境中给你指引方向，而有些销售确实有这样的魔力。这几天在做培训时，通过与这些优秀的销售同仁交流时，总结了一些可以促成客户帮助你的心理动力，这几天我就做一个简单的交流。
在IT行业，这几年具备有技术功底的销售人员，非常受欢迎，他们在和客户交流的过程中，可以立刻解答客户提出的问题，并给客户提供有价值的解决方案，而不是简单的通过商务活动来拉进与客户的关系，所以推进销售时，更为高效。其实，解决方案型销售天生具备一种优势，可以让客户仰慕的优势，这种优势，就是源于解决方案型销售对于业务知识的了解，让他们自带了一个光环，这个光环就使他们有了权威的优势，人们对于权威就很容易产生信任，信赖、崇拜和仰慕，这时，比起那些只会跟你吃吃喝喝拉关系的销售，客户更愿意跟你交流，学习，这时就很容易产生愿意帮助你的心理动力。
但是，并不是每一个具备解决方案能力的人都天生适合做销售。我去健身房跑步时，遇到过一个健身教练，有次我在跑步机上跑步的时候，他就走过来，先是提醒我，可以提高一些坡度减少跑步对于膝盖的压力，然后，又跟我不停地讲我跑步的问题，我明白他就是想显示出他的专业，好推销他的私教课程，本来对于销售套路就反感的我，自然不耐烦旁边有个唠叨的家伙，就冲他微微一笑，戴上刚才摘下的耳机，把他隔离开了。昨天，在我旁边，他又对一个胖子继续他的专业讲解和指导，胖子边挥汗如雨地在跑步机上挣扎，一边还要不耐烦的回答他的提问，最后胖子实在忍无可忍地吼了他一句“要你管！”教练谈了个没趣，灰溜溜的走了。
今天陪孩子考试，培训班的一位老师把在外面等待考生的家长们叫到一个教室里，给大家讲报考志愿的一些技巧，下面的考生家长一个个伸长了脖子，瞪大眼睛盯着老师，生怕哪句话漏过，个别家长私下交流也被其他家长制止。在被问及哪个学校更好时，这个老师也很公允的做出评价，并没有把他们主推的学校夸的天花乱坠，最后，当她介绍未来一个培训班的课程时，很多家长都主动报了名。
可以讲，教练和老师都是解决方案型的销售，为什么差别这么大？除了老师的课程对于家长这个群体，确实有一些需求更为迫切的优势外，作为销售，是否尊重客户的心理，是否客观的描述事实，是否让客户对他们的专业产生信赖和仰慕，则成为了他们销售能力表现的分水岭。那些不懂得照顾客户情绪的销售，一味地表现自己的专业，反而被认为是一种炫技，让客户敬而远之。
所以，树立权威，也要更尊重客户，这样才有助于培养客户真正的仰慕感，客户也才真正愿意开始帮你。
