重庆大学重庆校友读书会

        “读书、分享、践行、成长”

---------------------------------------------------

2017-06-08读书分享

《全新销售》三大素质之情绪浮力

一、故事：

    我生平最佩服两种人，一种是沿街发传单做销售的，一种是在一个平方的小空间里看大门的。第一种，动若脱兔，跟路过的每一个人互动，哪怕无数次被拒绝，依然在努力的挤出笑脸继续发传单。第二种，是躲进小屋成一统，管它春夏与冬秋，静若处子，在自己的世界里怡然自得，他自己就是一个世界。

    我记得我第一次去见客户前，那个既紧张又兴奋的心情啊，一边复习着产品资料和提前准备的话术，另一边，很是担心，万一被拒绝了怎么办？各种不好的镜头纷至沓来，心情顿时变得很down，真的没有勇气迈出门去见客户。因为我恐惧失败，我恐惧自己会丢脸，客户怎么看我，领导、同事会怎么看我？

    最终靠着心灵鸡汤和自我鼓励，我去见了客户。很努力的完成了整个销售过程，最终，还是没能成交，又失落了好一段时间。

    若是给销售的世界画幅地图，最突出的地形特征就是那深邃而又险恶的海洋。所有从事销售的人，无论是他们是尝试说服顾客 买东西，还是让同事有所改变，都必须和一波又一波的拒绝与反悔竞争。

二、情绪浮力：

    如何在拒绝的汪洋大海中浮出水面，是打动他人的第二项基本素质，丹尼尔.平克把这一素质称为“情绪浮力”。

三、情绪浮力三大原则：

1、事前，不要自我鼓励而要自我问答：绝大部分的“成功学大师”，“销售大师”往往都是教我们做自我鼓励，认为那样可以影响潜意识，每天告诉自己“你是最优秀的，一定可以成功”，就一定可以成功，这其实不大靠谱。丹尼尔.平克，认为我们应该做自我问答。比如，“这一次我可以成交吗？”，“我可以做到吗？”为什么要做自我问答，原因如下：

    1.1、疑问这种形式，本身就是在引出答案

    1.2、有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因，能得出源自内心的动力。

2、事中，找到积极与消极的魔力比值：

    积极情绪达到黄金比例，达到3:1，人就欣欣向荣了。

    低于这个比例，人就会显得比较消极；而如果比例高于11:1，那这个人就会显得癫狂了，比如传销组织里人。我们既要有积极情绪也要消极情绪。

    消极情绪能为我们提供绩效反馈，告诉我们什么做法管用，什么不管用，并提示我们该如何做好。

3、事后，拒绝只是暂时的，不是永久的：

    解释风格，是人们对发生在自己身上的事的理由所作出的一种持续一贯性的解释方式。

    轻易放弃的人，在本来有所作为的环境下也无助的人，会把事解释成持久的、普遍的、内在的。

    其实绝大部分失败都是短暂的，特定的。不必过分自责，从失败中总结经验，振奋精神，迎接下一次挑战，而不要因为一次失败就否定自己。

    乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。

四、销售利器：

以下是几个销售中的小技巧：

1、练习提问式自我对话，做事情之前，问自己，我能成功吗？这个革命性的问题能帮你打开思路，想到一些问题和解决方案。

2、调整自己对事件的解释风格，不要过分自责，也不要认为拒绝是永久的，更不要因为一次拒绝而否定自己。拒绝是暂时的、特定的、外在的。吸取教训，迅速忘记它，认真投入到下一次的销售中去。

3、试试“列举并拥抱”策略，试着列举一周内你接收到多少次拒绝。即使有那么多拒绝，你依然浮在海面上，而且还过得不错。把拒绝写下来，去拥抱他们。

小结，销售人员每天和一波又一波的拒绝和反悔斗争，要想浮在海面之上，就必须培养自己的情绪浮力。当无数人因为恐惧失败而裹足不前，因为恐惧别人的嘲讽而缩在自己的保护壳里的时候，你用勇气和乐观在书写自己的人生。