面对陌生客户，怎么进行沟通与成交？

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这是很多创业者，很多微商非常关心的问题。不少也会咨询，有没有一套可以复制的流程可以用在沟通。

有时候心情好就容易成交，心情不好成交不了，是不是相同困惑。甚至有时候会被客户带着走，客户问的都不知道怎么回答了。

面对陌生客户沟通，有5步曲！

这5个步骤呢，也是千锤百炼才出来的，经过了很多次优化和验证。

第一步：试探性发问

当然，这里针对不同的产品，你还得在这样的大类下设计出你的发问话术。

为什么第一步要发问呢？

很多营销人员/微商，这一步做错了。一上来就是介绍自己的产品，说自己的产品多么多么的NB，然后客户就跑了！

你要知道这个时候你，还没了解客户的需求，这个时候讲太多是没有用的。

就好像有个小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼。结果钓了一周1条鱼也没有钓到。

但是小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利！

于是它第8天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小白兔一个耳光。

鱼对小白兔说：你有没有搞错啊，天天用胡萝卜来钓鱼！！

所以说，了解客户的需求很重要！

试探性发问的目的就是了解客户的需求，然后对症下药。

还记得生病去医院吗？

医生有一上来就跟你推销这个药那个药的吗？那你肯定不去了。

是不是医生一上来就问你：是什么情况啊？哪里疼？有多久呢？等等。

了解你需求后，医生在帮你开药，然后让你去付钱，你立马去付钱了。

试探性发问这里就是第一步：

你要记得根据你的产品设计出你的试探性发问的话术。我尝试给你一个简单的模板参考，有一下问题你可以问，当然还有其他也可以。你自己想

1.请问你是哪个城市的？

2.是哪个朋友介绍你找我的吗？

3.你之前有没有购买过这类产品呢？效果怎么样？

4.你对产品最关心的点是什么呢？

5.你想要的产品是什么样子的？

OK，类似这样的问题，而且这些问题你还不能一下子都问客户，不然客户烦，你得在跟对方聊天的过程中，慢慢的问出来这些问题

第二步：了解需求

当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。你要知道，商业的本质就是满足客户的需求。所以这点是非常重要的！

了解需求的方式有很多种，在你跟对方沟通与认识的过程中

1.继续提问，来了解需求；

2.看对方的朋友圈，了解对方的个性与需求；

3.百度搜索对方的名字，看对方的有什么质量可以让你知道更多。

第三步：满足需求

了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。

也就是说：你接下来所有讲的话，都是围绕对方的需求来，才能顺利成交！

第四步：消除疑虑

当你满足了客户的需求后。如果你的产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑！

在购买与付款之前，对方肯定是有疑虑的。

比如关于产品的售后；关于产品的保险；关于购买之后的流程；关于之后的维修和保养；等等。

那么客户会主动问你，然后你就按照专业的话术解答即可。

而且优秀的高手，还会主动帮客户说出这些疑虑。

有些微商或创业者不说，其实不太好，客户会觉得你只想赚钱，不为客户考虑

但如果你真诚的说出一些后面的问题。反而会让客户觉得：你很真诚，你真正在为我考虑。

这样带来的结果就是：信任！

一旦客户信任你，成交就已经开始了，而且后续会带来更多成交和转介绍

所以你要记住：在消除疑虑，在沟通的过程中，你的目标就是让对方信任你，而不是让对方掏钱。

这就是高手与菜鸟的区别！！

菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢？结果客户反而把口袋捂的更紧！

高手想的是我怎么让客户信任我呢？要真诚，要为客户照相，要跟客户站在同一条战线上等等。于是赢得了客户的信任，客户主动掏钱出来。

用一个比喻来说，就好像风与太阳，谁更能让行人把外套脱掉呢？

风就不断的吹，反而行人把衣服裹得更紧。

太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己脱了衣服。

这也是硬币的两面，比如很多微商，很多年轻人，老是想着赚钱，但他没有思考，怎么样才能吸引钱来呢？

比如你在一个公司工作，怎么样才能有更高的收入？

就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大

那么你自然就会有更多的收入。

所以，在消除疑虑的这个阶段，你要主动讲出一些不好的地方，然后对方一下觉得：额，你不是光讲你产品好的，你也讲了不好的，说明你是真诚的。直接信任的。

如果是成交代理，你也可以说：虽然你们看到确实是有不少微商团队中很多人月入10万，20万等，买了车子房子，但提前告诉你，做微商不是那么容易哦，得好好坚持才能有未来。

如果要做这份事业，你不能三天打鱼，两天晒网，一定要持之以恒的发朋友圈，微信群，公众号，才会有成绩的！

做微商，有可能身边有些 没见识的人会说你是干传销哦，你要抵得住流言蜚语

类似这些，你一说出来，对方立马就会对你产品信任！

人性就是如此，因为这个时候，你的身份不在是买产品给他的业务员。而是“你是他朋友，在为他着想。自然会赢得信任！

第五步：成交

前面四步走完。接下来这步自然是成交。

1、客户成交后不是服务的结束，恰恰是服务的开始。

很多人不注意这个，成交后就不管对方了。这样就失去了信任。

成交之后客户才更需要你的帮助！

如果你能做到位，就能赢得深入的信任，这个深入的信任就会带来转介绍！

2、成交之后还有很多可以做的。

服务，追销，合作等等，这个就到后续你在继续学...