服务了几年的公益团队换界选举，作为已经上了年纪的“退休元老”，我听取了进入最终轮的两位候选人的竞选演讲并投票。
演讲的框架是早已下发的，两位候选人也提前做了很多准备和练习。
候选人A，是一位不擅言辞的女士，可以明显看到她的紧张，过程中的口头语、念错重来、眼神游移等等常见的演讲大忌几乎一样不落；候选人B，则是一位外向阳光的男生，非常自信，表达流畅。
在这样悬殊的现场表现之后，投票的结果两人得票数也是非常悬殊——A女士成为了团队下一任的总队长。
在两人以同样的框架来表达、内容逻辑都很顺畅，而现场表现处于局势的情况下，她是靠什么获胜的？答案是——愿景。
两位候选人都在演讲中清晰的说明了自己对整个团队未来发展的规划和期待，不同在于A女士表明自己会延续团队创立十年来一直秉持的公益理念并提升成员的参与度，而B男生则是希望快速扩张团队增加收费的项目来为成员提供更多的福利。
两人的区别是什么呢？A女士说出了一个大家共同的期待，而B男生只说了他自己的目标，而且是一个偏离了大家期待的目标。
职场中我们常会面对这样需要说服他人、主动争取机会的沟通场景：面试时需要说自己的职业发展规划、竞聘演说时描绘自己对新岗位的工作设想、向领导争取新项目或者资源支持……
很多沟通技巧都会告诉我们表达要有结构，要结论先行，要先说出自己的愿景。可是，为什么很多时候我们说出了愿景、目标，也把实现的方法、计划、理由解释得非常充分却还是得不到认可和支持呢？
在《如何清晰地表达》这本书里我找到了答案。
这本书的作者帕特里克·亨利·温斯，是一位人工智能领域的科学家，在麻省理工学院任教。这是一本科学家老师写给学生的表达秘籍。一般来说，理工科、科学家这样的标签组合在一起基本上约等于不擅言辞，所以这本书中介绍的表达方法也都非常简洁并易于操作，像书名一样以清晰表达而非言辞优美为目标。轻度社恐的读者，可以从中学习怎样用少量的表达与人沟通；而常常滔滔不绝的社牛人士，也可以学习到如何抓住表达的核心精简话语。
在争取机会的时候，我们一定要清晰地表达出“我想做……”这样的一个主题。可是在现实生活和工作中，我们却会发现很多时候只是说出“我想做……”，对话就被迫结束了，对方可能不等你阐述理由就直接反驳或者拒绝倾听。
这个“我想做……”的主题，是表达者的愿景，而听众是否能够认可这个愿景则是对话继续下去的前提。
如果这个愿景与听众无关，听众就会对接下来的内容失去兴趣；如果这个愿景和听众的观点对立，听众就会把注意力放在挑毛病上以保护自己的观点；如果这个愿景触犯到了听众的利益，那么接下来可能就是激烈的反对。
前面讲到的公益组织竞选的那位候选人B男生就是最后这种情况，他的愿景是让这个社团成为盈利组织，这和所有评审要在这个社团做公益活动的利益是根本性的对立，所以虽然他的理由很充分、计划很具体、表达很流畅，仍然无法得到支持。
想要争取到机会，关键在于你的愿景要能引起听众的兴趣。到底什么是愿景？书中是这样界定的：
你的愿景目标应当包括：人们关心的问题及其解决方案。你不能只顾自己一个人对相关问题充满热情，还务必要引起你的受众也对问题感到兴趣。
你要把自己的愿景分解成两个部分：
第一，提出一个你和听众都关心的问题。
第二，提出能够解决你和听众都关心的问题的解决方案。
对照这个定义再来看前面说的公益组织竞选，两位候选人分别提出了什么样的愿景目标？
A：为了提升成员的活跃度，组织多样的公益和生活活动。
B：为了让成员得到收入，组织盈利活动。
虽然两人的愿景都提出了自己的解决方案，但是对于各位在公益组织服务多年的评委来说，B的愿景中让成员得到收入并不是大家关心的问题，所以B提出的不是一个能够打动听众的愿景，这就导致了他的失败。
如果，你是一家公司市场部的员工，在工作中发现最近老客户的消费频率和消费金额都有下降，于是你策划了一个针对老客户的市场活动。你从来没有作为项目负责人主持过一次活动，为了提升自己的能力，这一次你希望领导能把整个活动交给你全权负责。于是你向领导提出自己的想法，希望他能支持你去主导这个项目并且在过程中给你一些资源。
如果只从个人来说，愿景目标是：为了实现从项目配合者到项目主导者的职场的跃迁，作为项目负责人主持这个项目。
而对于领导、对于整个团队来说，愿景目标则是：为了提升老客户的活跃度和提升销售额，做一次针对老客户的市场活动。
你会把哪个愿景目标作为主题向领导提出？相信有职场经验的你一定是选择后者。
到这里，我们已经把你要如何说服领导的主题确定了，基本上提出这个愿景目标后领导不太忙的话是愿意听你详细说说活动方案的。除了可以非常直接的说“领导，为了提升老客户的活跃度和销售额，我策划了一个活动……”，书中还给出了几种能让听众对愿景目标更感兴趣的导入方法。
1，以“目前困境”导入愿景目标。
你有任务需要完成，比如销售产品、拯救地球，或者保护国家，但你目前面临困境，你需要做的就是解决这些困境。
你可以这样说：
“领导，我分析了近三个月的老客户消费数据，发现老客户的复购率和消费金额都比上一季度大幅度下降了，这导致我们的销售收入降低了15%。我们可以针对老客户做一次市场，来激活这些老客户，提升他们的消费粘性和活跃度。我做了一个活动方案是这样的……”
2，以“崭新机遇”导入愿景目标。
一些永恒的关键问题现在已有新的解决方案。
你可以这样说：
“领导，老客户随着时间会对我们的产品失去新鲜感，然后流失掉。我发现近期老客户对我们的直播关注率还是很高的，那么我们可以针对老客户做一场直播活动，来刺激他们的复购。我做了一个活动方案是这样的……”
3，以“美好展望”导入愿景目标。
你有梦想，并知道如何使之成为现实。
你可以这样说：
”领导，我们的品牌形象深入人心，有非常大的老客户基盘，如果我们能提升这些老客户的活跃度，每个老客户每季度复购一次的话就能增加XX的消费次数，按照现有的平均消费金额能提高XXXX的销售收入。为了提升老客户的活跃度，我针对老客户的消费习惯设计了一次特别市场活动，方案是这样的……“
甚至，如果你的时间比较充足，可以尝试把三种导入方法结合在一起：
“领导，最近三个月的数据来看，老客户的复购率和消费金额大幅度下降，导致销售收入降低了15%，这样下去我们很难完成今年的销售目标。不过我发现老客户对我们的线上直播关注率还是很高的，如果我们能通过线上活动让这些老客户回来消费，每个老客户每季度复购一次的话就能增加XX的消费次数，按照现有的平均消费金额能提高XXXX的销售收入。为了提升老客户的活跃度，我针对老客户的消费习惯设计了一次特别市场活动，方案是这样的……”
有了这样能够直击领导关注点的愿景目标导入，领导一定非常乐于听取你对于方案的讲解，这时你再拿出一份完善可行的方案，相信你一定可以抓住这次从项目参与者到项目主导者的这一次职场跃迁机会了。
在职场中、在生活中，更多的机会是需要我们主动争取的，想要在争取这些机会时不被拒绝，就要找到共同的、能够打动他人的愿景目标。能够带来机会的愿景不只是美好，还需要美丽“动人”。
