《影响力》读书笔记（2）

002 承诺和一致

承诺和一致说的是人们在答应了别人的要求以后，会尽量让自己的行为保持一致，为此不惜牺牲自己的一些利益，或者答应别人更多的请求。

人们之所以为会这么做，一方面是迫于社会道德对自己行为的约束，另一方面是因为这种方式能够让我们更好的应对生活的选择。

有研究人员曾做过这样一个实验：他在沙滩上随机选择一个人，在他不知情下，在地上辅了一个沙滩浴巾，并在浴巾上躺了一会儿。当他离开以后，派另一个人装成小偷，拿走这张浴巾，看看被实验的人会不会去阻止。结果表明，正常情况下，人们会因为怕受到伤害，不愿意去冒险阻止小偷拿走浴巾。

但如果研究人员离开的时候，指定一个人帮忙看一下自己的东西，并且被指定人答应以后，绝大部分会主动阻止小偷的行为。

实验结果表明：当人们一旦答应某个请求以后，绝大部分人会遵守自己的承诺，即使会因此让自己的利益受一些损失。

因为言行一致是一项最基本的道德规范。生活中，如果我们听到一个人言行不一，就立即会对这个人产生不信任等负面评价，甚至会减少与他的合作。但如果一个人言行一致，我们就会觉得这个人个性坚强、靠得住，在以后生活中也愿意和这个人合作相处。

而精明的商家是如何通过承诺和一致这种方式去影响人们的呢？

比如昨天一朋友圈好友发了条诚肯的信息给我，让我在她朋友圈第一条点赞。当我点完赞后，她说有个免费的福利要送我，于是拉我进群。（注意：这个小要求不会盈利，甚至会牺牲一些利益，但它能够换来你的承诺。）

大部分人因为获得了免费的礼品，就会答应进群，然后就是各种群发售信息了，一步步引导进群的人成为他的客户。（有了承诺，他就会一步步让你成为他的客户。）这种以小请求开始，最终要别人接受更大的请求方式，叫做“登门槛”。

那针对这种情况，我们要怎么样应付呢？作者认为，想要让自己不会被承诺和一致所影响，我们首先要做的，就是要在接受请求的时候更加小心谨慎。除此之外，我们还需要做的就是学会反思，当我们迫于形势不得不答应一些小要求以后，我们需要反思这些要求会不会影响自己对某件事情的决定。只有这样，我们在生活中，才能保持自我，不被他人的请求所影响。

003 社会认同

社会认同旨的是我们在不知道该选择什么的时候，会不自觉地去观察别人，看看大多数人会选择什么。

我们在生活中，会不自觉地去参考那些与自己有着相同经历和相同社会地位的人，来修改自己的行为。

这点从电视广告体现的最为明显，以前，电视广告热衷请一些大牌明星来代言，而现在，电视上由普通人做的广告渐汽车变得风行起来。因为广告商知道，将商品卖给普通观众的一个有效方法，就是证明其他“普通人”喜欢并且使用这种商品。比如香飘飘那句广告词：“一年卖出三亿多杯，杯子连起来可以绕地球一圈。”

应对社会认同，我们需要做的是认清自己，明白自己到底想要什么，这样就可以避免自己行动的不确定性。如果实在不能明白自己的目的，那我们在参考别人行为的时候，就需要思考这么一个问题：别人的行为是发自内心的，还是刻意营造的假象。

004 喜好

还记得电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》里的纪晓岚与和珅吗？每次纪晓岚说话有理有据，大义凛然，一副为国家苍生着想的样子，而和珅则甜言蜜语，阿谀奉承，到最后能够说服皇帝，改变朝廷的最终决定。他影响皇帝的方法就是通过迎合皇帝的喜欢好，从而影响皇帝的决定。

喜好是最普遍影响别人的方式。而我们在生活中，可以通过外表、语言、接触与合作、关联这些方法，让别人更快的喜欢上我们，从而影响别人的行为和决定。同时，别人同样也会运用这几个因素来对我们施加影响。

那么，我们应该怎么办呢？作者认为，想要应对喜好这种影响因素，就是要搞清楚，你对他的好感是不是已经超过了正常情况。我们不应把注意力放在事情上，而是要分析是否对这个人投入了太多好感。如果我们发现自己对他的喜爱程度已经超乎寻常，那这时，我们就要采妈行动来保护自己了。