人情与面子：中国人的权利游戏

术语：公平法则

印象：公平原则，认为每个人应当依据其贡献比例的大小，获得相当的报酬。在“以经济生产力为主要目标的利益导向的情境中”，在“接受者的主要责任是有效率地完成工作”，或者“互动双方不把对方当做个人，而只要考虑彼此所扮演的角色”

例子：销售活动中按比例抽成

出处：《人情与面子：中国人的权利游戏》-黄光国

术语：需求法则

印象：需求法则，认为利润、成果或其他利益的分配应该满足接受者的合理需求，而不管他们个别的贡献大小。它适合于一个亲密的社会团体中，每个成员热衷于“促进团体的福利与发展”的情景，“成员间关系非常亲密的时候”，或者个人和他人间感情深厚而又亲密的“同一关系”

例子：古时大家庭中分配资源，如《红楼梦》中各个小姐公子的零钱和用度都是由上决议后分发。

出处：《人情与面子：中国人的权利游戏》-黄光国

术语：权力

印象：所谓“权力”是：社会交往历程中，一方以社会道德的说服或群体的压力加诸一方，使其改变态度、动机、或者行为而表现顺从的力量。有些社会心理学者以为：个人以“权力”影响他人的历程，基本上也是一种“社会交易”的历程。个人之所以会利用权力来影响别人，主要是这样做可以让他获得对方所能支配的某种社会资源，来满足自己的需求。同样的，对方之所以愿意接受个人的影响，也是因为他预期这样做能够带给他某种回报，或帮助他避开他所嫌恶的某种惩罚。

例子：古时一个村庄中，乡民之间若是碰到什么纠纷，经常会有德高望重的人以乡约或是约定俗成的规范来协调和解纠纷。

出处：《人情与面子：中国人的权利游戏》-黄光国

术语：人情

印象：“人情”在中国文化中，有三种不同的含义：第一，‘人情’是指个人遭遇到各种不同生活情境时，可能产生的情绪反应。用心理学术语来说，一个通晓人情的人，就是具有‘同理心’的人；第二，“人情”是指人与人进行社会交易时，可以用来馈赠对方的一种资源；第三，“人情”是指中国社会中人与人应该如何相处的社会规范。人情法则的涵义之一是：由于关系网内的人彼此都会预期：将来他们还会继续交往；而且因为不管在任何文化中，以“均等法则”分配资源，一项都是避免人际冲突的重要方法。如果有“关系”的两个或者两个以上的人在一起做事，不论每个人在完成这件工作是投入有多少，资源支配着为了维持团体的和谐以及团体成员之间的感情，他往往会依照“均等法则”，将工作所得的成果在工作者之间做均等的分配。此外，中国的“人情”概念，与其他文化相比，有更复杂的含义：它与相互性的“报”有更紧密的联系。换言之，“人情法则”不仅是一种用以规范社会交易的准则，也是个体在稳定及结构性的社会网络中可以用来争取可欲性资源的一种社会机制。

例子：给人帮忙，在中国人眼里可以说是“卖人情”

出处：《人情与面子：中国人的权利游戏》-黄光国

金句：社会取向的中国人，往往不是根据客观的标准，而是依据他对外在情境中权利结构的直觉而表现出顺从或反抗社会要求的行为。

金句：在中国社会中，“做面子”是个人炫耀其权力的一种行为；以“面子功夫”影响资源分配者，使其依照自己的意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权利游戏。

金句：个人将现代化的个人主义内化为人格特质的一部分后，他在待人接物时，比较不理会有关“人情”、“面子”的问题，内心也比较不会受到“人情困境”的冲突。这可以说是个人规避人情的根本解决方法。

技巧：在中国社会中，个人的社会关系是决定个人社会地位的重要因素。讲究“人情法则”的社会，必然是个关系取向的社会。人们不仅依个人本身的属性和他能支配的资源来判断其权力的大小，而且还会进一步考虑他所属的关系网络。个人的社会关系网越大，其中有权势的人越多，他在别人心目中的权利形象越巨大。