很多销售人员都有这样的焦虑：公司有非常好的产品，性价比很高，客户如果购买一定给他带来天大的好处，我苦口婆心的给客户介绍，恨不得心肝肺都掏出来，让客户看到我的诚意，可是客户就是不买，为什么？如果你也有这样的疑问，今天我给你答案，相信一定对你有帮助。我们先看一段销售对话：
销售：张总，你公司现在人力资源管理是人工管理，还是使用一些智能系统管理？
张总：没有用什么系统。
销售：那太好了，张总，今天拜访主要是想给您详细介绍一下我们最新研发的一套智能人力资源管理系统，这套系统是针对现代企业人力资源管理中常见疑难问题量身定做，看来我今天来对了，相信它对您公司人力资源管理有很大的帮助。
张总：好的，这套系统很贵吧？多少钱？
销售：这套系统不贵，价格很公道，再说了，即使贵，如果对您企业有帮助，相信您也会选择的。
张总：是的，那多少钱呢？销售：张总，我先给您介绍下我们的产品，这套系统经过近10年研发、实践、采用的是最先进的技术，从尊重以90后为代表的年轻人内心需求的角度出发，倡导简单、有趣、自主的管理理念，智能高效地处理公司人力资源繁琐事务性工作，连接每个职场的个体，创造轻松、娱乐、游戏化属性的工作方式，激活每个年轻人的参与性和创造力，旨在给员工打造高效的工作方式和良好的职场环境，玩转工作、快乐生活。
张总：恩，听起来不错
销售：具体来说，这套系统实现考勤智能统计。可以免去HR月底集中统计考勤的繁琐工作，把他们解放出来，做其他更重要的工作…
张总：好
销售：而且员工入职、请假、生日、司龄等信息自动提醒和统计，电脑统计绝不出错…
张总：好，功能很强
销售:这套系统的功能远远不止这些，还可以实现一键职位发布、一键简历入库，招聘全程记录、统计自动生成…
张总：好，你介绍的很详细，我有时间了详细了解下…,我们再开会讨论下，有需要一定和你联系…
销售：……
从这段销售对话里，你是不是找到了自己的影子，这个销售是不是工作中的你？客观评价，我认为销售人员在这次沟通中，产品说的清楚、优点讲的明白，而且情真意切。
问题是销售根本不知道也没有考虑张总在想什么？张总在想：这系统或许不错，但是我现在不需要，我不用你这套系统，我公司也好好的。
张总可能还在想：你说了那么好处，都是你自己认为的好处，我压根不觉得这些好处有啥用，即使真的有你说的那么好，哪又怎么样呢，臣妾不需要啊…
你嘚吧嘚嘚吧嘚说这么多，不就是想让我掏钱买你的东西吗？我就不买。
张总的想法代表了千千万万客户的想法。
在销售的一开始，销售人员就介绍了太多产品细节，张总这时候对产品细节没感觉，你介绍的越清楚，销售主张越清晰。不但不会为你加分，很可能增加客户的反感。这样做就相当于：你一走进客户的门，就拔出刀，让客户把钱掏出来，客户挥手一指，你才发现客户前面放着一挺重机枪，所以你只能灰溜溜的败下阵来…。一边走一边骂客户没眼光，一边抱怨公司产品，然后继续寻找下一个客户，重复昨天的故事…结果涛声依旧…
试想一下：如果销售人员销售的是小订单产品或客户明确想买的产品，案例中的销售套路应该是可以的。但现实是随着科技的飞速进步，经济的快速发展，新产品、新服务不断涌现，金额也不低。所以这种销售套路明显落伍了…, 尤其是在这个信息爆炸、客户越来越理智，越来越成熟的大环境下，要想做好销售，销售技能必须提升，销售思维必须改变。如果你不改变，就注定了失败的结局。
你遇到案例中销售人员的问题了吗？想不想解决？如果想？来思训家寻找答案…
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