主讲人 :吕明睿师兄
日期：2019.04.18
时间：18:30-20:30
安排：分享1小时+讨论1小时；
地点：体育场2号馆1302室
议题 ISSUE
经验分享
内容:《依靠组织的力量，运用竞争法则，通过大量销售+深度服务+持续构建顾客关系，逐渐走向社区商务》。阅美化妆品连锁包子堂理论有效性的实践
课程分享 PREPARATIONS
一.争夺市场法则：
打造组织型团队,形成功能和效用
1.重新确定顾客是谁，顾客需求是不固定的，需求和客户的生活方式有关，而不是按照生命周期来的，包老师关于顾客需求是不固定的，这不是营销技巧，而是事实，社会的变化是由消费驱动的，带来的情感追求有关。自己的年龄72年的，实际自己非常年轻，带来的是年轻，对于美的追求！
2.按照效用进行定位，按照包子堂理论，解决效用和顾客的抱怨，细分市场，解决客户的祛痘，美白功能，价格重新匹配客户的定位，为客户做贡献
打造一个标准型店铺，店铺一楼：彩妆，面膜，大量销售，获客能力，二楼是秀发和肌肤的深度养护功能的划分，像汽车的4S店，不是体验店!
现有客户不流失，我的发心就是为了客户做贡献，提供新的技术给普通客户提供需求，客户也认同
3,。在组织和功能上，发挥每个人的特长，打造一个功能性团队，店铺也是功能性的，经理成为总店长，另外一个经理做肌肤管理，同时提拔了一个新的经理，从爱顾客角度来说，能帮助客户实际解决问题，形成新的基因，还有一个专业的员工，普通销售员也是要进行培训
4.优势：本土化，更加生活化，更加爱护客户，精细化服务
很多店铺只是卖货，商品，但是没有服务，我们是肌肤美妆的提供者，通过竞争，找到自己的长处，哪怕只有一个针那么大，把自己的优势做强，我们不坐以待毙，我们就是为了给客户解决问题，不断从A到B ,通过简单逻辑，体验感知，进而销售，原来的竞争就是狭路相逢勇者胜！
二。反其道行动
1.睡眠面膜，这是概念，是竞争导致的，中国是快速消费，恶性循环，其实客户是需要好的睡眠面膜的，对效用最好的产品是采取合理的价格，从新对于产品（睡美人）进行一个新的定位：保肝护肝，健康睡眠！赋予爱的情怀！
本来这个东西是有机会的，通用怎么干掉福特，各种功能！面膜的设计，进行泵式设计，乳液质地，能帮助客户进行衰老管理！
2.经营反其道，产品上反其道，牌子不如人家大，但是一定要做出自己的优势
三个目标：干100年，100人，100万
精耕细作，找到自己成长的机会，包括微软，先模仿，再超越，核心理论就是反其道而行，从零售到品牌商，100个店带动一个亿的产业
三.护城河理论：
1.强调知识产权，不可能不干，先把自己保护起来，有了知识产权，随便杀，不管什么行业，都要建立自己的品牌，如果商标三年不用，就会被撤销。供应链：自己建立，丰田理论，一定有自己的护城河理论
自己的定位:一站式肌肤管理供应商
2.大量销售的方式：获客与获利!
客户只认最后的价格，不认标的价格，我们就用价格先组合品种，大量向终端客户进行销售，进行拼团，利用包子堂理论，用大量销售方式先抢占市场，然后进行分享
四。和顾客建立关系，打造生活方式，持续构建关系
1.沙龙，美妆教育自己的顾客，建立顾客的使用场景方式，提升客户的感受，首先要建立正确的思维方式，通过专业的服务，打造顾客
2.员工关心，关乎，关怀，关爱的升级，重视顾客的关心，观察顾客朋友圈的生活，从生活到真正关心，从表面到深处，拿你的产品进行爱的关怀，，比如贴面膜，家庭一起贴面膜，增加家庭关系，特别是男士的护肤。不同的口红，不同的功能，虽然要多卖你口红，但是内心是真的让你在不同使用场景用不同的功能，要关注顾客的使用场景！思维角度，为了帮助客户！
按照包子堂理论，进行产品效能和幸福体验进行划分产品功能，顾客就产生了新的需求，客户就有了不同需求。
赋予情怀和生命力，心灵没有寄托感，有了焦虑感，所以美阅就有了新的功能！
五。文化：让社会更美好
送礼文化，是最好的销售途径，脑白金销售逻辑：买的不用，用的不买，让社会更美好.未来把化妆品店，做成这个
案例分享：新产品上新，给自己妈妈送过去涂脸上，让妈妈很感动！
客户管理：微信上2万人，没有互动，怎么进行客户管理
向类小米模式转化：构架美阅的社区生活方式
结论 CONCLUSION
未来，和顾客形成守望相助的，团队一体化的，通过建立健康，美妆的生活方式！
问题及讨论 TASKS
竞争对手的定位：屈臣氏的讨论！阅美功能：一楼坐着，站着，走着进行销售 ，二楼：半躺着，躺着服务，由一楼产品销售引流到二楼的服务销售。没有竞争就是最好的竞争，竞争一定关于业态，没有真正和客户进行经营！卢师兄：产品和服务一定来自于顾客的需求，但不能为了差异化而去差异化，产品的功能能不能满足顾客的需求
鸭田米：给予顾客最好的产品，进行关系经营
未来最大机会，是把农民租住起来，吃最好的农产品，用阅美最好的化妆品
用专业和信任来进行经营。
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