只有未入门的策划，没有无用的策划（上）

今天在地产策划群里，看到很多策划都在吐槽目前的工作。没有成就感，工作是鸡肋，整日被吆来喝去的。最后，群里的策划得出了两个结论：

1. 躺平：反正现状就是这，作为一个策划又不能改变，就躺平吧，让我干啥就干啥；

2. 离场：以后地产只有分销渠道和销售人员，没有策划的事了，不如趁年轻，赶紧转行。

不能说他们的观点是错的，因为每个人的观点一定是建立在他所处的环境下而产生的。环境如是，人力是无奈的。

于是，我把2020年成都实效吴昊老师的培训课《战狼》-策划心法课重新又学习了一遍。学习完有了一个深刻的体验——只有未入门的策划，没有无用的策划。我决定用三篇文章好好的把理解的《战狼》笔记给大家分享出来：

01

未入门策划的悲哀：从未接触到楼盘销售的“真相”

策划进入一个楼盘的第一件事情就是做项目的全年营销策略报告，

报告内容基本上包含了：

1. 宏观分析：即城市概况，通过对城市的规划、经济、人口得出城

   市的未来发展态势；

2. 中观分析：区域及竞品概况，区域规划，竞品现状得出区域的红

   利及市场的存量竞争关系；

3. 微观分析：项目本体概况，规划、规模、配套、产品、顾客得出

   项目的产品定位、客户定位、价值卖点。

   
   

这些工作做完后，策划基本上就进入了实操的执行工作了。上推

广、上包装、做活动、找分销。每天的工作也是安排的满满的。没

有节假日、没有朝九晚五，按照节点每天和销售一样辛苦，等待着

项目开盘的热销。

在2018年前，以上的工作似乎没有问题，毕竟每个人都是在努力的

向前，并且结果也不错。日光盘，万人摇，一片欣欣向荣。

然而，如今却不行。社会的预期变了，购房不会成为财富上升的渠

道。市场已经从“卖方为主”转变为“买方为主”。

策划，又在这个过程中，成了很多项目的背锅对象。

以往的策划对项目的认知是：楼盘（）——对应客户（刚需、改

善、投资）——卖点（5大优点、10大必买理由）。

这些都是策划的认知思维，这个思维就如陈利文老师在《地产销售

4.0》中举的例子：

“有一天，一个老太太走进一家水果店， 问老板:”这个李子怎么样? ”

老板说：“又大又甜，新鲜的。”

老太太什么都没买，又走到另外-家水果店，问了同样一句话， 老板

还是同样回答，老太太还是走了。

就这样，老太太看了好几家水果店，最后什么都没买。

其中-个水果店的老板很纳闷地问:

“我看您走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢?”老太太回答:“我

儿媳妇怀孕了， 想吃酸李子，但所有家的李子都是甜的。”

顾客要得是买点，但是我们的很多策划给出的却是卖点。“真相”被隐

藏，而策划还在996写策略方案，寻找“降价、渠道”的理由。

所以，策划在对项目的价值梳理时应该是：顾客（想要什么，必要

条件有哪些）-产品（那些地方吻合顾客需求，找出来给销售团队）-

生活方式（让顾客在楼盘找到升级迭代的感觉）。

02

找到楼盘的生活方式，是策划在楼盘工作的必选题

什么事楼盘的生活方式，举个例子：我们很多人都知道一句话“开宝

马，坐奔驰”，就是当老板的喜欢买奔驰。这个代表什么，代表了一

种圈层认知。即当你同圈层的人都选择某一产品的时候，你也会大

概率的选择。

那么，楼盘的生活方式，就是找到目标客户的“圈层认知”。

吴昊老师在说明楼盘的生活方式时做了个策划的“卖点”和顾客的“买点”对比。

1. 不支持顾客想要的生活方式的优点（优势）不是优点；

2. 不影响他生活方式的缺点（劣势）不是缺点。

   
   

所以，吴昊老师说：

“我会花一上午的时间，认真的消化楼盘指标，就像抄写高考必考点

一样。

我会再花一下午的时间，去假想我住在这个盘，我将成为谁，过上

什么生活。”

而这个与《地产销售4.0》中的价值金三角（需求、差异化、实力）

有着异曲同工之处。即从顾客出发，找到顾客的“樱桃树”。

这些才是策划在项目工作的重心，需要把工作时间的80%以上都要

放在上面。这些就需要策划深入到销售的盘客工作中，在销售人员

对每一个顾客进行回顾时进行详细的记录，并从中找出“买点”，然后

出具针对性的策略。比如下面这两个销售的客户复盘：

所以，如果策划每天不与销售一起盘客，并主导销售的说辞规划。

项目陷入滞销时，策划只能祭出三件宝“降价、推广和分销”。每一样

都能让领导肉疼，并且看你眼神都是带着杀气的。这也解释了去年

特别火的段子“卖得好，杀个策划祭天！卖的不好，杀个策划祭天！”

未完待续……