今天的听了阿里巴巴，阿里铁军的校长，李立恒的演讲，讲的很好，作为一个老的销售人员吧，我有很多的感想感触第一个最大最大的感触是什么呢就是：我们一顶尖销售员我们最应该具备的特质还是老生常谈的，感恩的心态，老板的心态投资的心态，学习的心态，宽广的胸怀这些很多道理。我们都懂但不同的人嘴里说出来的结果是不一样的。然后第二点最大最大的感触是什么呢？就是我们跟进顾客的目的是什么？我们跟进顾客的目的呢是利用我们的电话，我们的拜访，我们的微信沟通。让顾客达到一个更高的这个需求层次。比方说我想把顾客请到五楼我通过电话预约到四楼，而不是仅仅是给顾客打电话说王总您好，想念你了这个那个的或者是啊，你好，你还记得我吗？我叫谁谁谁谁谁谁？然后第三条呢我觉得感触比较深的呢！我们销售人员面对顾客的各种拒绝，我们一定不要正面的去回应。比如说顾客说这个东西太贵了你说这东西不贵怎么怎么回事怎么怎么回事。这是一个不合格的。销售顶级的合格的好的销售人员怎么做呢？一定是塑造他的价值，任何顾客在修在成交之前他都会犹豫。你想想他把钱交给你不管是三五千还是三五万还是三五十万还是100万的买卖。我们所能做的销售员所需要做的是不断的给他打气，不断的给她鼓励，和激励不断的给她信心。一旦我们有一点没有信心的话说出来以后。这个单子就签不成了，因为顾客她始终有豫，他把钱交给你你能不能给他带来的结果担心的。然后第四年我最大最大的感触是什么呢？他讲到了一个比方过去我们接受销售培训这么多年包括全亚洲全世界最顶级的课程我也听过了也有类似的提法，但是他今天从头到尾一直把销售过程市场跟谈恋打比方。谈恋爱要把顾客变成你的爱人一样去跟进啊，过去我们不敢打或者不愿意打这个比方。销售比喻成谈恋爱因为谈恋爱一人一生中间次数并不多，但是我们销售是每天每月每时每年都在进行。但是事实上如果更加形象的比方的话，销售就是谈恋爱的过程，陈老师有一句名言就是跟你的产品，真的相信的产品，才能真正的跟客户谈恋爱，把这种爱传递给客户。然后第五点就是，也是我们老生常谈的问题，但是我们坐时间久了，以后就往往把它忽略了嗯，就是对自我约束和自律每天要做什么事情都规划好目标管理目标设计？目标我们要达成多少多少万多少多少业绩，我们不要等到最后一个月最后一天，我们才去想到这个月还没完成呢，把它分解分解到每个星期或者做什么事情？第六个就是，我们每个人每天，时时刻刻都在做销售，这是老生常谈的话题。就因为谈所以说有的时候仅仅限于谈，没有真正的把它付诸于行动。在我们生活的方方面面体现出来确实。每天每时每刻都在做销售，不仅仅是每个人即使不干销售这个职业，也是每天每时每刻都在做销售。所以这种特质要贯穿到生活中去，也就是：你不推销别人就有人推销你，你比如说你出去吃饭你不拿出你的主张，那就别人我们点这个菜那个菜吧肯定有啊！除非你这个人从来不跟人接触对吧。我觉得讲的很好，就是等于说他把这个销售的过程给我们又捋了捋。以前的我们自己也在自己也在做，但是很少能站在一个高度上的这么清楚，第一次以前有很多陈老师的学生，但是我觉得都大同小异了！流程都差不多，因为他们都是站在台上讲课，下面销售的如此接地气的这种销售，确实还是比较少的，就是即使向阿里巴巴这么伟大的企业也是从销售做起的，马云也是顶尖的销售员，所以说他善于利用各种场合，来推销他的观点，他的思想他的方法，他的理论以及他的事情。他的公司的产品方方面面。就是不经意之间就退出来了这是顶尖的销售员已经把它融入血液中。然后销售过程中间的一个难点就是我们有的顾客更新了很多次对吧，最后也没个结局也没个结果这种怎么办？所以她就考虑到她就给我们设计了一个话题就是投入产出比。这个顾客有没有必要再投入？再跟进了不管有没有必要，在某一个时间点上做出判断。比如说某某某女士是吧我们已经接触了了大概十次或者八次了我今天打电话问你到底买不买，到底买还是不买是吧说，到底买还不买呢？我们必须给彼此一个交代，也就跟我们相识相知这么长时间，对得起我们这场交往，你说买也不是说现在就买，就是把直接把话撂出去。说到底买还是不买！因为这种顾客会耽误你很多时间，你老是跟他老是跟他把很多的时间都浪费在这上面了，是很多业务员，在拜访过程中间前面都走的很好，一到这个时候拿东西的时候，拿业绩的时候拿，回款的时候往往就出现了这个顾客也知道但是在这个时候时间连上了这点也很关键。