针对与某单位进行商务洽谈的总结。
伙伴A负责系统产品的介绍和操作演示，我和伙伴B做补充。前一天晚上我们一起在办公室讨论了讲解的思路以及进行演练，关于如何把系统的功能和作用讲解到位，让从未接触过这个系统的听众在短时间内理解。
从今天的对接效果来看，我们的准备不够充分。原因有三个：首先我们团队对系统不够熟悉，各个功能模块背后的设计初衷以及如何运用没有理解到位，面对客户的一些提问，我们不能做到对答如流。第二，讲解不透彻，没有突出重点，客户听得一脸懵逼、不知所云。第一次演示，应该针对重点功能板块展开：定位、效果、如何实现效果，次重点功能简单介绍即可。未能现在听众的角度和需求进行讲解，没有突出重点，在客户心里不能形成产品的显著特性。最后，个人勇气不足，本来我想负责系统介绍，由于接触系统不多，担心讲解时思路混乱，丢了公司的脸。下次有机会，便提前花多些时间准备和演练，勇于承担，把自己推上台面。有了这次经验，以后会做得更好！
今天洽谈的第二项内容是管理咨询服务内容。做得好的地方：年轻的团队成员面对领导气场上没有弱，基本上能表达清楚自己的观点，维护好公司的对外形象。有个很可爱的点，前一天晚上我们达成共识：第二天要穿成熟点，展示我司的专业度。另一方面，对于价格等敏感问题，用“请示上级领导”的方法应付过去。三是，团队整体配合默契。不足之处：一是，对公司的核心输出业务未能高度概括，因此对方不能理解我们在以往的咨询服务中的定位。二是，需再提炼我司管理咨询的模式、过程以及可以达到的成效，这是对方十分关注的点，在合作建议书中没有体现，现场也未能解释到位，有损专业性。应做到用几句话便可解释清楚公司提供的服务、管理模式以及成效。三是，缺乏经验，未能掌握并灵活运用商务洽谈话术。
针对客户洽谈，改进措施如下：
1.围绕客户需求，准备好给客户的材料。2.着装上，不应太休闲，应着商务正式装，保持自信的微笑。3.在介绍产品时，主次分明，重点突出，语言流畅，通俗易懂。这需要提前做好排练。4.开场应先简单介绍公司情况，输出的产品服务，以往的案例，管理经验等信息，使对方更加了解我们，化被动为主动。5.在洽谈过程中，注意挖掘对方的需求，以及让对方清楚我们提供的服务是怎样的，从而确定合作的空间和方式。6.注意观察对方，适时调整沟通方式、内容。
有关于咨询服务合作洽谈经验朋友，欢迎分享！相互学习，一起进步~
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