二十三、归零竞岗与资源抢单

“有再好的谋略和资源都需要‘人’来干。管理者就是要通过管理别人来实现自己的目标，因此打造一支高效的销售铁军是销售总监战场厮杀、职场角逐的根本所在。”唐风墨说着说着想起了那句名言。

“一个人可以走的很快，但一群人可以走的很远。”

在他的职场生涯中，有数次形势恶劣到感觉自己支撑不下去的时候，是团队内兄弟们的真诚鼓励和强力支撑，给了他继续下去的温暖和力量。

“从零开始组建团队与空降接手管理一个成熟团队，是两种不同的玩法。销售总监都得精通，因为你也不知道哪天突然就会面临哪种情况。销售总监的工作就是时刻存在变数，岗位调动再正常不过。”

“如果是个新项目，销售团队需要从零开始组建时，找到合适的销售会比较困难。这个时候最重要的是招聘速度，候选人的综合素质放到其次，边发展边理顺。如果你想尽快达到预期，一定不要单纯依靠人事部门，而是要亲力亲为去做这件事。”

“销售总监按照工作风格大致分为两种：一种是偏业务型、一种是偏管理型。前者的用人偏好是执行力强，听话照做就好。后者的用人偏好是独立性强，最好能独当一面。不同的销售总监有不同的用人偏好和行事风格，这是由先天性格与成才环境塑造的。”

“那您的用人偏好，简单说说呗，以后借鉴下。”李蒙有些好奇。

“我组建初期团队有三大原则：第一、优先本行业从业者；第二、挑选企业内部还想上进老员工；第三、必须有新鲜血液。以上三类人组合在一起，很容易产生化学反应，形成一个比较有活力的销售团队。性格偏外向的销售在我这儿有优先录取权，不太喜欢用闷葫芦。”

“优先本行业的从业者，不用过多解释。熟悉行业的候选人可以快速上手，这个人未必是这个行业多么高端的销售人才，但是能够在行业里沉淀5年以上，丰富的从业经验对团队来说就有价值。尤其是跨行过来的销售总监，即便能力再强，在行业内沉淀时间不够也需要向行业内的资深人士学习。”

“企业的老员工如果能加入，是团队的福气。无论这个老员工能力如何，之前是否本行业的销售工作，对团队的价值都极大。尤其是在中大型企业，人事关系复杂、各种流程繁琐，老员工可以让新任销售总监在初期少走很多弯路。还可以帮助追溯企业历史发展历程、帮助新任销售总监快速梳理企业内部资源论证方案可行性、帮助团队培养新人等。所以，能真心帮助团队发展的老员工，是新任销售总监做出决策的航行明灯，是整个销售团队的‘国宝’级的人物。

“新鲜血液可以使团队充满活力。资深销售和老员工的潜力挖掘除了靠激励机制以外，团队里的新人很容易给到他们压力，从而产生‘鲶鱼效应’。新人的经验或许不足，但是积极性高，充满激情。会带给销售团队无穷无尽的动力。汰旧纳新，如此往返。在动态管理中，不断调整团队架构，从而达到人均效率的最大化。”

“先发展，后理顺。先发展不代表后期不理顺。业务先奔跑起来最重要。”

“关于新项目销售团队的人数配置，一般不会太多。主要看企业战略和老板的做事风格。激进派就是团队架构一步到位，该配置的岗位都配置上；稳健派则是配置最小团队架构，业务发展一些增加一些。”

“是不是不差钱的大企业是激进派，中小企业则是稳健派。”李蒙问。

“那也不一定，综合因素很多，主要看老板。另外，对销售总监综合能力的评估也算决定性因素之一。”

“那是人少的团队好管理，还是人多的团队好管理？”

“都好管理，也都不好管理。各有各的管理特点，前者倾向人情，后者倾向机制。前者的人力素质模型更需要偏业务型的销售总监，后者的人力素质模型更需要偏管理型的销售总监。对于你而言，我的要求标准是业务和管理都要精通，随时能切换带兵风格。”

“当然，我个人更倾向于管理大团队，‘多多益善’。人越多越好，人越少幺蛾子事儿越多。”唐风墨大团队、小团队都带过很多遍。他的经验是，管的人多了反而更省心，按考核执行就行了，不用做太多政治思想工作。

“还有，新任销售总监最难主导的不是新组建团队，而是成熟的销售团队。”唐风墨深深地吸了一口气，脑细胞飞快地转动。

“新组建销售团队固然很难，存在找人难、不稳定、磨合久等问题，但毕竟销售总监是销售团队成立期的第一人，具有绝对的话语权，各方各面占尽先机。如果是你接手一个非常成熟的销售团队，团队内猛将如云、悍将林立。你初来乍到，要想快速掌控局面，就得拿出点非常手段来，否则很容易让人玩死。”

“有时候你不得不用点套路，也是无奈之举。‘正人行邪法邪法亦正，邪人行正法正法亦邪’。销售目标一旦出现系统性风险，就是你的责任，谁也替你扛不了。因此，你该出手的时候千万别瞎客气。职场上的争斗就跟下围棋似的，先手很重要，一旦错过了最佳时机就有可能被淘汰出局，职场可没有悔棋这么一说。”

李蒙若有所思地点了点头，他上次被人玩得挺惨。后悔没跟唐风墨好好学学下围棋。

“新任销售总监初期先要看清楚各方面的复杂关系、火力配备等，一旦完成摸底，就得有些大力度的动作。理论上来说，你一旦占据中央领导位置就优势占尽，众星拱月。但那都是面儿的尊重，并不是真正的服你，不表明你就有能力掌控局面。对新官来说，欠缺的是两个字“威”与“信”。这些骄兵悍将的心态一般来说有两点：第一是无威，面服心不服，新领导什么能力不清楚，说不好是个酒囊饭袋，欺生轻视的心态多少都会有一点。第二是无恩，认为原有的岗位和资源等一切都是理所当然。新领导的风格和特点很容易产生不适应情绪，从而心怀怨念。这些人之前或许并不和睦，但是一旦新领导来了，很容易抱团取暖。等他们联合起来成铁板一块，拿销售业绩来要挟你的时候你就被动了。所以，你下手要快。有时候‘拉一派、打一派’也是迫不得已。”

无恩莫施威，无威莫如礼。

唐风墨悠悠地望了望远方，想起刚初出茅庐时带自己的那个老领导，初到新的销售总监岗位时干得真是漂亮。他老人家刚去不到一周，只随手用了两招，就把一大帮老江湖收拾得服服帖帖、老老实实。自己当年甚是佩服。

“归零竞岗和资源抢单。”

“所有岗位归零，全员重新竞岗。这个方案的高明之处在于，表面看并不针对任何人，纯粹是就事论事的公司行为。比直接拿下谁，调整谁，阻力小很多。销售总监可以邀请公司其它部门高管组成评审委员会，对所有岗位的竞选者打分，胜出者上岗、分低者待岗。即便是原岗位上的人重新竞聘上了原有的岗位，心里也会掂量掂量是谁给他上岗的机会。对于原本就觉得不能胜任岗位的人，这个机会可以顺势调整到位。该轮岗轮岗，该下岗下岗。”

“相同的岗位，竞选者要想胜出证明自己的优秀，一定是体现在挑战高目标上，这样以来整体销售目标无形中又提升了一块。”

“资源抢单。之前的市场资源分配模式不管是什么样都要改变。所有营销资源全部停止投放，销售费用停止出账。要想拿资源先拿方案，对应什么样的市场效果。根据各人的市场方案的优劣，抢单投放。方案最佳者，优先投放；方案不佳者，整改到位之后再投放；方案不过关者，暂停投放。市场资源的投放权牢牢地把握在新任销售总监手里，老销售们想稀里糊涂蒙混骗钱，门儿都没有。”

“一看这阵势，谁也不敢炸翅儿，谁出头搞事儿谁先挨枪子。唯有一条康庄大道，就是老老实实干好自己的本职工作，拿优异的业绩作为对新上司的‘见面礼’。”

唐风墨清晰地记得，人还是那些人，岗位还是那些岗位，资源还是那些资源，但是整个团队的状态焕然一新、各司其职、政令统一。他的那位老领导上任短短几天，就拥有了绝对话语权，掌控了一支骄悍的铁军，继续战无不胜、攻无不克。

一出手，便先声夺人。这就是收拾人心的高手。

就好比司马懿当年一上任雍凉都督，只用了三道军令就使军心溃散的部队焕然一新。

“逃兵一律处斩。”

“杀死过敌人的将士一律奖赏。”

“没杀死过敌人的将士一律斩杀。”

营盘还是那些营盘，将士还是那些将士，可一眼看去，就知道大都督回来了。

李蒙听得如痴如醉，一时间竟回不了神。

“但优化团队这个事儿吧，就好比是在高速公路上开车。得边提速边升级装备，换发动机、修轮胎......车子得开的稳当还得越开越快。”

这是个技术活儿，不是老司机很容易翻车，弄不好就得车毁人亡。

装13有风险，新人需谨慎。