不少客户找我咨询，当我建议他们把产品提价的时候，他们几乎都会提出质疑。

低价我都卖不出去？提价了怎么可能卖出去？

“薄利多销”这四个字几乎刻在了老板们的骨子里，让他们提价，他们不自然地就生出了对抗情绪。

俗话说“商场如战场”，战场上讲究因地制宜、随机应变，不会灵活应变的人没办法在商场上存活下去。

《史记·越王勾践世家》中提到范蠡经商“复约要父子耕畜，废居，候时转物，逐什一之利” 。

有人就以为，“薄利多销”就是其发财的秘诀。

但范蠡还说过：“盐米生意，其利一倍；金银绸缎，其利十倍；珍珠宝玉，其利百倍”。

不同的商品，不同的客户群体，利润是有巨大差别的。

我们很多老板，本身并不具备强大的成本管理能力，也不具备完善的服务体系和售后网络，你凭什么认为自己能去卷价格？

小老板，就要充分发挥出自己的优势特长，集中精力，服务好小部分人群，就足够了！

那么，如何精准筛选出自己的目标客户就极其重要。

理论很枯燥，我们还是讲个故事吧！

范蠡化名鸱夷子皮，在齐国辛苦经营，富甲一方，声名远播。

一天，商人赵阳慕名来访，请求范蠡出资收购两块宝玉。

赵阳在宋国和梁国分别购入了玄黎和结绿两块国宝级美玉，共花费600金。但这600金几乎是赵阳的全部身家。

赵阳原本想高价卖给那些贵族王孙，但不料拜访了很多王孙公子、达官贵人，竟无一人愿意出价购买。

没了流动资金，生意没法持续，这两块美玉此时就是两块沉重的石头，压得赵阳喘不过气来。想来想去，只能来求范蠡收下，换取流动资金。

范蠡略微沉吟，对赵阳说出了一个方案：

先付赵阳300金为定金，让赵阳作为流转资金，先行做生意。约定半年为期，范蠡帮赵阳出售这两块宝玉，如果顺利卖出，付给赵阳400金余款，赵阳可获利100金。如果到期没能出手，宝玉归还赵阳，而赵阳归还范蠡300金外加半年的利息。

赵阳喜出望外，马上同意了范蠡的方案。

范蠡收下宝玉，没有急着找买家，而是派人四处散布消息，说天下有四大宝玉：周有砥厄，楚有和氏璧，宋有结绿，梁有玄黎。

接着范蠡去拜见周天子，看了宝玉砥厄；又去了楚国，看了和氏璧。

看完之后，派人放出消息，说天下四宝，鸱夷子皮已得其二。

这搞得周天子和楚王很紧张，连忙声明，说镇国之宝是不能卖的。

消息很快传到宋国和梁国国君那里，两位国君均觉得国宝流落在外，是奇耻大辱，于是委派使者找到范蠡，要求赎回国宝。

于是，两块宝玉都顺利出手，范蠡得3000金，按照约定，付给赵阳400金。

范蠡的儿子也啧啧称奇，请教这桩生意的奥妙之处。

范蠡答：“做大生意，仅仅寻找有实力的买家是不够的，要找到最有意愿购买的买主。”

我们来复盘下范蠡这番骚操作背后的商业逻辑。

1、风险控制：

危机背后有商机，商机背后也有危机。风险管控是老板的必修课，范蠡在发财机会上门的时候，并没有马上头脑发热。通过一个商业模式设计，为自己稳赚不赔。

先支付300金作为定金，让赵阳有了周转资金，解决了赵阳的燃眉之急，为生意的促成打下坚守的基础。

但是这300金是有条件的，如果商品卖出，这钱就是支付的定金；如果货品没卖出，这钱就是给赵阳的贷款，赵阳需要归还并且支付贷款利息。

如果赵阳还不了怎么办？这不，有两块美玉做抵押嘛。

这个商业模式设计，堪称完美。

2、精准客户定位：

高价商品，寻找实力卖主，这个是常规思维。

但仅仅这个不够，范蠡把目光瞄准了更高端的客户——国君。

3、商品定位，制造商品的稀缺性：

“物以稀为贵”，范蠡把商品定位为“四大国宝”，把手里的美玉拔高到与周王朝砥厄、闻名天下的和氏璧相同的高度，不光是制造了稀缺性，而且是唯一性。

同时利用周王朝和和氏璧的知名度，形成了热点话题传播。

我们现在做流量的，真该好好学一学这个方法。

4、给客户一个充分且必要的购买理由：

范蠡通过拜访周天子和楚国的行动，又通过周天子和楚王拒绝出售国宝的行为，向宋国和梁国国君传递了消息，国宝是国之颜面，怎么能流落民间？

这样的造势之下，宋君和梁君就不得不花钱买回国宝，而且是主动派人来购买。

做过销售的都知道，上客户门销售和客户上门求购，两者之间的差别何其之大。

范蠡的这一整套商业操作，环环相扣，精妙绝伦，堪称是成交高端客户的经典案例。

现在生意难做，本质上还是我们很多老板都陷入了同质化竞争。

没形成差异化，没有提炼出产品与服务的稀缺性，没找准客户群、也没给到客户购买的充分理由。

这样的生意，怎么能不难做呢？

范蠡这段故事，对你有没有启发呢？