1文/吾爱庐
店铺还有三个月即将到期，我决定与租户商谈一下租金问题。我的需要是必须在原有的租金上涨价5-10%以上。租户方当然是不要涨价。
那我如何说服租户答应我的要求呢？在说服租户之前，我需要做什么前期准备，可以助自己在与租户谈判时，掌握说话的主动权，对自己提高租金赢取有利机会，从而达到预期效果。
我从三个方面来谈一谈：
一谈判前期策划：
001心理准备
不打无把握之战，要么赢，要么输，赢就是涨价，不管涨多少，输就是不涨价但不跌价，保持原价格，这是我的底线。
002了解市场价格趋势
早上10点多，我来到市场，站在空荡荡的大厅里，环顾四周，感觉生意清淡，没有多少顾客进出。
我寻思着怎样从这么多家店铺里获取真实的租金信息呢？冒然询问有可能引起他人警觉而三缄其口，不能像以前直率性格，开门见山，单刀直入的问他人，这种调研方式只能迂回曲折，曲线救国，慢慢投石问路，才有可能达到目的。
稍微思考一下，心中便有了注意。我走到市场靠近大门位置，观察周边店铺工作人员，发现一位面相和善，说话就笑的女性，看上去只有30几岁，心想这个人问她问题肯定没有关系，便上前打招呼，自我介绍时，撒了慌，说自己想到这里租商铺开个国外品牌的服装，现在年租金要多少钱？果然这位女销售人员很热情的把租金信息都说了出来，原来租金根据铺位位置、大小而给出不同的价格。
租金分为三个档次，铺位靠中间的，店铺面积大，人流量多，年租金在8-9万元，围绕中心两边铺位大约在5-6万元之间，最边缘铺位2-3万元。一般签合约有的是一年一签，有的是二年或三年不定，看双方约定。
003与商管经理交流，了解整个商场经营情况。
一直以来听说商管管理有问题，没有责任心，今日各个店铺业主在租金方面收益不高，都与商管管理有问题有关 ，按照以往性格，我肯定没有好脸色对她，但是，想到自己是来解决问题的，不是吵架的，想要他人透露更多信息，我必须扮演好自己这个角色，让她们认同我，才有机会搜集到一手信息。
现在的我是业主，有求于人，必须用感恩感谢方式获取对方好感，放松对我们的警惕心，容易接纳我。
甄经理接待了我们，我面带微笑的看着甄经理说，这次来首先是来感谢你们几年来对我店铺的管理，让我们少操心。二是来了解店铺租金情况。
甄经理一听我的感谢语，马上开心起来，笑容满面的说，我们是应该的。谈话气氛和缓了许多，这样就有利于下一步谈话。
经理是一位看起来很干练的女性，说话语速急，频率快，表达清晰有力，充分感觉到她的自信和强势。
她侃侃而谈，如数家珍，从商场起步到现在这种状况，了如指掌，话里话外就是告诉我经营状况整体下滑，商户基本上都是亏损，为了未来能经营下去，希望我们业主千万不要涨价。
站在商管利益考虑，她当然不希望我们业主涨价，这样租户可以长期经营下去，商管每月收取物业费得到保障，所以她极力维护商户利益和自己利益，丝毫不考虑我们业主利益。
假如商管支持我们业主涨价，必然得罪商户，商户一怒之下不租这里的店铺了，商管的物业费怎么收取呢？既然手心手背都是肉，总有一方要做出牺牲，只有牺牲业主利益，因为商管没有收取业主管理费，她们不用对我们业主负责，他们只对租户负责，租户才是他们的衣食父母。
我听出了甄经理的话外音，表达了我对她说话的理解，表扬她说的每一句话都很有道理，同时指出她说话意思全程告诉我就是生意普遍不好，最好不要涨价，暗指她们商管主要在调控租金价格。她反应敏锐，立刻听出我的话外音，说我们没有调控，只是向你们业主陈述事实真相，至于你和租户之间如何谈价格，做决定都是你们自己，我们一概不插手，需要我们帮忙协调是可以的。
我说好的，先走一步，需要你们配合时，我会跟你们说。
二是知彼知己，谈判有底气
俗话说：知彼知己，百战不殆。
经过市场调研和商管沟通后，我大致了解市场各店铺租金价格基本信息，心中有了底气。接下来我需要了解租户经营情况。
一周之前曾经在微信上与租户聊过有关租金提价问题，对方回复我说，假如我提价他就不租了。他还发了一张照片给我，商场里冷冷清清，没有人流量就没有生意。如果做零售生意，早就喝西北风去了。幸好他做的是加盟商生意，才保持住。
从他这段话中可以抓住三个信息：
001我提价他就不做。
这不是真心话，到期还有三个月，故意要挟我，试探我有什么反应。
002发商场照片给我，意指人流量少无生意
故意告诉我他生意不好，让我相信他的话，并试图用有图有真相来说服我。
003他做的是加盟商而不是零售。
他说做零售喝西北风，幸好做加盟商。听话听音，说明他做加盟商生意很好，提高店铺租金没有问题。
综合以上三点分析：租户有实力支付租金。
三正面交锋，步步紧逼
心中对租户经营情况分析清楚后，我决定直接去店铺找他谈。见面后，寒暄几句，我立刻开门见山地说：
“钟老板，今天我们都是带着诚意来谈租金的事，就不都圈子了，直接说吧，这次租金我是要涨价的，上午我好好的做了一次市场调研，发现我家店铺价格是一楼里最低价的了，中间位置好，咱不比较，要比较的是同等区域里的店铺，普遍都比我价高，都在2万-3万不等，所以这次是要提价的。”
钟老板：提价不可能的，现在生意难做，基本上都是亏得多，受电商影响，大家都不好做，就连旁边的XX生意也下降许多。
我：我已经让利让了你二年，说好二年后要涨价，这次必须涨价，这是我的原则。
钟老板：当时是说涨价，只是说随行就市，没有说一定要涨价。而且大家都不涨价，你涨价怎么可以涨呢？
我：是，随行就市，目前大家的租金普遍比我高，我算是最低的了，如果基数高，3万一年，我可以不涨，现在基数太低，我必须涨，这也是随行就市原则。
钟老板：你这间店铺我是用来做仓库的，如果你涨价我就无所谓租不租，我可以到其他地方找一间做仓库，反而你店铺万一租不出去，耽搁一二个月，你自己租金收不进来，还要支付物业费等，不划算啊。
我：其实我俩合作看缘分，你不愿意我不强求，是，你可以到其他地方找一间房做仓库，问题是你不方便啊，顾客等在店里，服务员要到其他地方取商品，一来一去耽误时间，还影响效率，现在时间就是金钱，效率低了生意会受影响，当然我的店铺在跟前方便多了。
至于我的店铺能不能租出去，我不担心，目前根据我上午市场调研情况分析，一楼店铺全部都已租出去，没有空铺，即便空了一二个月，我也无所谓，我的生活不靠这点租金过日子，只要租金涨上去就行，这是我的基本原则。
钟老板连续找了好几个理由想要说服我，都一一被我弹回去，无奈又生一计，
他说：你看今天人流量很少，生意根本没有，怎么提价。
我：今天我已经观察过了，确实人流量少，但一天生意不好并不能代表整年生意都不好，我们要判断好坏是要拉长时间轴来看，生意状况表现的是一条曲线，高高低低，起起伏伏，有高峰也有低谷，一年下来才能做出判断分析，不可能100%賺钱或100%亏钱，它的曲线必定是两头尖，中间大的商家亏损占比60%以上，还有20%商家保本，20%賺钱，而你介于保本与賺钱之间。
再说你的生意定位是加盟商，不是零售商，有没有人流量关系不大，你的客户都在网上，这些人才是你的大客户，决定你生意好坏的。所以你的眼光很准，定位定的好，没有做零售商，否则真的要亏损了。
钟老板被我说的哑口无言，一时无语，又不甘心，然后说：
现在商管管理很严格，本来我在店铺门口都可以摆摊子的，商管不给摆，賺钱少了。
我：这个不是你的主要賺钱渠道，你的定位是做加盟商，有没有摆摊子都不重要，前面我已经说过了，你要賺钱到你的客户那里多賺，不要到我这里賺，租金是有限的，你又发不了财，我呢又不靠租金养活自己，但二年过去了，租金不可能停留在老价上。
钟老板：你要涨价，你隔壁店铺几位老板都没有涨价，你涨不合适。
我：时间没有到，我先提出来，之后他们租期一到，立马会向你提涨价的。
钟老板：你左边这家租金比你还低，不是你最低的。
我：这家跟你签订的价格是17年的，已经过去二年，今年到期他也会提出涨价。你也不要拿二年前的租金来跟我谈今年的价格，这是不合理的。
最后钟老板无话可说，只能说你再考虑考虑，我也说，到期还要三个月，你也考虑一下再回复我。
总结：
001谈判前：全面掌握市场整体租金价格信息，了解商管心理预期和对商场运作情况分析，最后掌握租户心理想法。
002谈判中：冷静，理性，倾听，认真，见缝插针，抓住对方说话漏洞，一针见血指出，令对方无言以对，最后亮出底牌。
003谈判后：先静等对方回复。时间太长可以试探问一下，对方答应提价最好，不行的话再缓解缓解。
