玲姐销售话术总结：

一、如何聊天让氛围和顾客放轻松？

把自己想象成顾客的闺蜜，用开玩笑和调侃的方式聊天。

1、顾客不想试穿时:

没事儿，你就试试吧，试试又不掉块肉(又不要钱）！

你长这么美(身材这么好、气质这么特别），这是刚回来的新款，你刚好试试给我们当当模特(让我们欣赏欣赏）！

这款面料超舒服，你一试别不想脱了啊！

我们家衣服版型好，上身比挂这儿感觉好。不像有的衣服是看着好看，穿上没感觉。衣服又不是画，放那儿让看的，一定要多试试才知道哪个最适合自己！

我作为一个中年消费者不想试穿的感受。

顾客心态:不够自信，怕穿上不好看，怕麻烦。

方法:找到顾客的优点鼓励试穿。

话术:姐，像您都比较了解自己适合穿什么，您看不上的款试着也麻烦。您皮肤比较白，这件琉璃紫的很显肤色，您试试吧！

被动观察，主动询问:观察顾客需求，再询问顾客今天想买哪种类型的？外套，T ，裤子？

顾客买点观察:是舒适型的、还是风格时尚型的？显瘦型的？

对应推廓形:了解店铺显瘦型的、运动型的、适合胖型的、帅气型的款，训练员工拿准指定衣型。

2、顾客不想成套试穿时：

美女，幻走是设计师品牌，都是按色系设计的，我们都习惯了按色系搭配了，您这么随便一试，说真心话也看不出来什么效果，我都有点看不下去了！

现在都不缺衣服，谁衣柜里不是一堆衣服，但是缺搭配！您不搭配好回去还是会感觉没衣服穿！

美女，我给你拿这套都不是随便拿的，那样都麻烦。我是看你的身材气质帮你搭的这一套，你不成套试，有点挑战我的我的底线了啊（或者真是让我伤心啊）（伤自尊了）！

3、顾客说贵：最少要有十个话术准备好

新顾客说贵的话术:

姐，现在谁都不缺衣服，也不会因为便宜买一件自己不喜欢的衣服对吧，好看最重要，喜欢就不贵。

姐，像您穿这件是咱家的高端系列，我们定的时候也觉得贵，但是没想到回来卖的还最好，老顾客有的一拿就是两件，我们还调了几件回来卖呢，比较讲品质的顾客穿上都能感觉出来版型和面料独特，您感受一下！

姐，我们家衣服价格都差不多，我们给您选衣服的时候，不会因为价格贵就推给您，适合您才是最重要的！

姐，夏装面料薄，最难做出来质感。同样是T ，棉质一般的穿上就比较显肉，设计师选好的面料比较修饰身材，所以价格也不会和普通休闲装一样了。

姐，您可能是第一次穿我们家衣服，说贵我能理解。但像是我们家老顾客来了，都是只挑衣服好不好看，不问价格。一拿都是好几件，为啥，穿着有自信，朋友们都夸好看。穿惯我们家衣服的，都是直奔过来买的。像我们这种做老顾客的品牌，又不是快时尚，一锤子买卖，所以品质好您买的值才是关键。

姐，谁让咱眼光好呢，不好的衣服也入不了您的眼啊！贵人穿贵货。

姐，没办法，您现在消费到这个层次上了，那好衣服可是一穿就下不来了！再说了，现在谁也不会为便宜买衣服，还是得穿上有品质，能衬托出您的气质！

美女，你说的对，我家的衣服就是不便宜，但是品质感穿出来真不一样。现在人工贵啊，就算是用便宜面料做出来的衣服，也便宜不了两三百，但有些衣服买一次您可能就不想穿了，那才真是买贵了呢！

可以买少，但要买好！

好看就不贵，喜欢就不贵，多穿几次就不贵，好搭配就不贵，是您衣柜里缺的风格就不贵！

像我们自己都是穿这个牌子，身上的衣服都好几年了，依然喜欢的不得了。设计师品牌也没有过不过时，风格独特，多穿两年什么都有了！

b、老顾客：

姐，您这次选的是我们家的高端系列，一般老顾客都是越穿越懂我们家衣服，太基础的款便宜，但您自己都会选设计感强的款了。

姐，咱家衣服比较小众，真是都卖给懂我们品质的人了。衣服是比一般品质品牌的贵了点，但穿出来有内涵，面料有质感，这也是您选择我们的理由啊！

姐，就这个款我们订货的时候也觉得贵呢，没想到来了卖的最好，看来顾客比我们更懂货。上次那个老顾客姐一来就挑了这件，我们老板自己穿还是调回来的货呢！ 您能看得懂，我就不多说了！

姐，您一直在咱家买，都知道咱家是走款不走量的，来个老顾客一拿就断货了，您也不用担心撞衫或我们会降价打折买亏了。我们家衣服四季都不打折，您放心买就行了！

c、和自己品牌四季衣服比较法:

美女，这件衬衣999，还可以当外套，我家夏天一个T也差不多600多呢，打完折800多真不算贵。像我们家衣服追求品质，所以一年四季的价格也都差不多，不会说夏装都很便宜，冬装都很贵，只是哪个面料做这件衣服最好看就用哪个，这样出来的衣服才是精品。

美女，就像我给您搭配衣服，我也是不会考虑这件衣服贵便宜，老款新款，我只是考虑哪件衣服适合您，搭出来好看。好看了您下次还会来买，不好看再便宜您也不会要啊！

d、和别的品牌比较法

美女，现在买个童装(家居服）好看的也不便宜呢！何况是我们设计师品牌，设计师都把衣服当作品一样，去到世界各地采风带回来灵感，用自己定织定染的面料来做。

您平时喜欢买播、江南、飞鸟，嗯，都说跟我们有点像呢。像的都是有设计的，很文艺。但是那些品牌偏南方，面料还是太轻柔，对身材特别有要求，不然一穿肉就都出来了。幻走的设计师都是内蒙人，面料特别有质感，一穿上就修饰身材。很多顾客穿了一次后都开始一直买我们的了！

e、置换概念法：

您说例外贵不贵呢，论成本都差不多，但咱买衣服要么买品牌，要么买设计，要么买舒适！

同样的口红，阿玛尼和美宝莲的色度和品质肯定是不一样的了！

顾客说接受不了风格

姐，您说的我理解，我们自己也不是我们家所有的款都能穿，也是要挑适合自己的版型。这件是我们家比较优雅的风格，很有设计感颜色穿出来也比较低调，只是很有风格，要买普通的相信您也不来我家买了！

4、顾客对版型有异议:

顾客觉得版型太宽

美女，你可能是第一次穿我们这种风格，一下有点适应不了。这风格不像时装，一定要显腰身才好看，就是要这样自由自在的感觉，您穿习惯了都不太想穿很拘束的衣服了。您看，我真把后面腰身给您收起来(从后面把衣服拉紧拉成收身）这样也不好看啊！

顾客觉得衣服都是高个子穿的

美女，那是我们家衣服给人比较大气的感觉。其实像我个子也不高一样穿。您虽然个子不是太高，但能穿出来气场啊！

顾客对肩膀太瘦有异议：

美女，这个版是正常肩，比较显瘦。你抬抬胳膊，看活动舒服不舒服。如果活动没问题，这款的设计就是港版袖，显得肩膀没那么厚，看整体是很好的。如果您觉得活动不舒服，那建议您换其他版型再试试。

顾客对肩膀太宽袖子太长有异议:

这款是日系的落肩袖设计，穿上比较轻松慵懒，不显肩线，是另一种风格。袖子您可以往上拉起来一些，显得利索。

顾客对风格变年轻有异议：

是啊，美女您对时尚很敏感呢！现在的潮流趋势就是轻运动、潮牌，穿上显得有活力。您看大牌时装周和明星街拍，都是这样的流行趋势。但有品质的衣服穿上绝对不是装嫩和像学生，这是两个概念！

5、顾客对现在买羽绒服早有异议：

美女，现在时尚品牌都是提前上新，顾客也都时尚度很高，都是提前买，后面穿的时候再买，好看的版要么号不全要么就选择少了。

喜欢就买，女人买衣服都是很随机的，想买的时候不一定有。反正早买晚不买，是您喜欢的款买了天一凉就能穿了！

6、顾客说原来从来不买羽绒服

是啊，美女，原来的羽绒服不时尚，款也少。幻走的羽绒服也是设计师风格，和市面上的羽绒服不一样。轻羽绒也是流行趋势，好搭配，时尚。

二、店铺常见问题答疑:

1、为什么你解决不了的异议是顾客总说贵？

答:因为顾客不懂才会说贵，因为你没有出讲价值(面料、设计、版型、风格）；再让顾客成套体验试穿，只要销售过程完美，因为贵而走的顾客还是会回来。

答:因为你的形象时尚度不够，顾客很难对你给她的搭配产生信任感。

答:因为你的专业度不够，嘴里没有专业的词，销售没有专业话术。

答:因为你的服务要么太冷要么太热，顾客没有好的感受，所以说贵。

答:因为你的陈列没有品质感、没有色系、花花的一片，不高级，所以顾客觉得贵。

答:因为你对品牌没有自信心，不知道我们品牌好在哪里，自己也不穿我们的衣服，没有真实的分享去感染顾客，所以你觉得贵，顾客一说贵你也觉得贵！

2、为什么老顾客回来只选一两件？

答：因为顾客对你没有建立起信任感。她只是穿过我们衣服的顾客，但原来的购买体验中对你的专业度和搭配能力并未留下印象，你影响顾客和引导顾客的能力不够，所以会比较自我，不听你的建议。

结论：

一、大单是70%的聊天+30%的专业度

  开玩笑式聊天让氛围轻松、了解顾客购买信息更明确、更易让顾客停留下来做大单。

二、只问过程不问结果

只要销售过程完美专业，目的是为顾客搭配到喜欢适合的衣服，好看不好看给予顾客中肯的建议，不要目的性太强，为了卖衣服而随口都说好看。或顾客买两件就马上结束销售，这都是很功利的表现。

三、拿货要快要准，聊天要慢要好玩儿。

四、只要价值讲到位，所有因价格走掉的顾客，都无需遗憾也无需挽留。因为她们种下了好的印象，再去比较过一定会回来。

五、把没一次销售都当做一次演出，功夫在平时、演练是关键、认真去对待，新顾客会变成老顾客，老顾客会变成忠粉。