20180817早读学习笔记：
人生，事实上是选择的总和。
放到营销上就是研究“人是如何作出选择”这一宏大叙事。
比如买奶粉。
一般营销人主要研究人购买奶粉这一行为：购买渠道、受众侧写、人们对品牌的态度等。
事实上，考虑人的本能如何指引人们选择这款奶粉更为重要。
简言之，营销就是通过对人性的认识，探索人性是如何影响人的选择，从而帮助企业实现营销目的。
人为什么能在大自然中脱颖而出？
而不是更凶猛的老虎，更庞大的大象？
人类大脑中一系列的认知捷径，使人类作出的正确选择远多于错误的选择。
人类祖先的智商远高于别的动物，才导致人类作出的正确选择。
人决策中有90%至95%是靠直觉作出的。
而理性思考更多的是在我们的直觉作出了选择之后合理化的过程。
认知捷径使我们能快速依靠直觉做选择。
营销人员要做的，就是通过使用适应人们认知捷径的营销手段，让人们轻松愉快地作出选择。
1，
熟悉的扭曲
拟解决问题：
一个品牌到底是被人熟知好呢，还是与人保持距离好呢？
我们平时都会留意到一些反反复复播放的广告。这些广告内容的质量不高，却由于播放频次之大而使我们记住。比如“送礼就送脑白金”对吧？洗脑神曲！
解决原理一：
认知捷径之识别性启发法。
识别性启发法让人们选择熟悉的、能识别的东西，它使人们在大部分时间里忽视其他的选择。
是一条谨慎思考的规则。
人的本性是趋向舒适区的。
为什么我们假期里宁愿整天躺在被窝也不愿起身学习？
为什么做数学题时总喜欢做那些我们已经做过无数遍的“套路题”？
我们的本性驱使！
营销实践：
领导品牌已经被我们所熟知，我们的本能已认可了它，新进入者将难以撼动它的地位。
我们穷人为什么总能看到奢侈品的广告？比如高尔夫等贵族运动的场边赞助。
给你看又不是让你买！
给你看是让你熟知：这款费德勒代言的手表，是高贵的象征，是很值得珍视的手表！
你知道这么多就够了！
这款奢侈品的受众深知大多数人都熟知这手表是什么的标志了，好，果断下手！
解决原理二：
但是！
人的思维是“扭曲”的。
人的行为充满矛盾和悖论。
如果说人类都只倾向于那些自己熟知的东西，对新奇的事物毫无兴趣，人类社会不会发展到今天这种程度。
营销上，如果人们只选择熟悉的、能识别的东西，那广告主只需要做一支广告然后一直反复使用就行了。
不，这样也许广告公司都不会出现了。
一对“扭曲”的效应：
首因效应
近因效应。
首因效应：认为初始事件重于后续事件的倾向。
近因效应：认为近期事件重于早期事件的倾向。
这两个相悖的效应说明了：
人倾向于熟悉的事物。
再难听的歌反复在耳边荡漾依然可以成为随着节奏抖脚的神曲；
人也有探索新事物的本能，崔健出新歌我怎能不听！
趋向舒适区是本能，寻求多样性和新体验也是本能。
而人会作出探索新事物这一选择的原因，是因为探索的潜在回报大于成本。
“探索的本能和潜在回报”因人而异。
每个人的家庭背景、成长经历等因素不同，衡量“探索的本能和潜在回报”大小的尺度也不同。
该尺度受制于一个人动力的大小，这个动力包括对物质上和对精神上的渴求。
比如，穷人的孩子早当家。
他知道自己家里穷，所以学习格外勤奋。
为了生计这一强大的动力使整体的合力仍然是正向运动。
放到整个人类社会上看，正是因为人有日益增长的欲望，人类社会才会不断地发展。
而这些不断增长的欲望，就是作为衡量“探索的本能和潜在回报”的尺度。
鸡尾酒会效应：
鸡尾酒会效应，指的是熟悉和相关的事物会受到人们的重点关注。
1、即使周围很嘈杂，我们仍能忽视周围的嘈杂和面前的人交谈；
2、即使周围很嘈杂，但一旦听到有人喊我们的名字时仍会扭头看。
在鸡尾酒会里，小红发现小明的裤子着火了，于是这样喊：
1、小明，你裤子着火了！
小明马上蹦起来在地板上打滚——i+1；
2、你裤子着火了，小明！
咦，我下面好热啊，谁……谁叫我啊？——1+i。
i+1里的“i”可以理解为我们熟知的，大脑中已掌握的知识。
如果想让别人更容易接受新事物，最好先提别人熟悉的事物，再在这基础上提出新的内容。
建立品牌时，通过较为密集的广告让品牌形象成为大家熟悉的事物；
利用近因效应。每一次广告要在大家熟知的品牌形象的基础上进行创新。
营销实践：
1、多彩的M&M与单一巧克力色的M&M相比，人们吃更多的前者。
2、Google在节日中改变名字的排布、样式、颜色等。
在互联网时代下，许多公司都可以运用这点来吸睛。不止是品牌名称， logo、包装等品牌一开始固定下来的东西都可以运用i+1原理变化。
3、奥利奥“扭一扭，舔一舔”的主题。蹭热点，根据热点的内容改变馅料的颜色、外形等。
4、飞机升舱、酒店给客人换豪华套房。
酒店可以在淡季多空闲房间时这样做。
前台：你们小两口逛了一天肯定很累吧，我们给你升级了一间套房，价格不变，祝住宿愉快。
小两口听后按捺不住地拉起了小手……
5、最好的游戏是“易玩难掌握”。
我觉得应该是“易玩难精通或者难爆机”，比如跳一跳。
