大家好，我是Michael马强。非常开心能在这里跟大家分享学习色哥销售的心得体会。最早开始学习色哥的销售是大概2013年，看到《销售就是搞定人》，这个名字的时候我就知道这会是一本好书，我看过后觉得非常好，于是我给团队所有的成员都买了这本书。后来色哥又在喜马拉雅上面开了音频课程，我又买了开始听。色哥的音频是我在出差工作路上的最爱，因为一边开着车，一边听色哥分享他的成功经验，比音乐跟巧克力还配。好的话不多说，我从以下几点来分享我的收获：
1.对销售的认知至关重要。
前段时间去参加色哥，9.23-24号长沙的《营销思维营销技巧的训练营》课程，色哥有一句话我觉得特别有感触：销售能把我们带到我从不敢去，却又特别向往的地方。销售是最能锻炼人的岗位，也是让我最快的成长，最快的从屌丝逆袭的一个岗位。回想一下，我们的同学，朋友大学一毕业，有的去做了技术，有的去做了行政，有的去当了公务员，但是我做了销售。销售让我从一个没有背景，身无分文的穷屌丝一步步的逆袭到，现在三十而立，有了自己温暖的窝，有了自己喜欢的Jeep车，有漂亮的老婆，还有一个14个月大的儿子。我接触销售后，我在23岁立志，30岁之前赚够人生第一个100万，当时计划50万的房子，30万的车子，20万的存款，当时50万确实可以买到房子，现在成了首付。当我立志这个目标的时候，同事，同学们都笑话我，吹牛逼。当我用了6年时间，从销售菜鸟，到销售冠军，到最年轻的销售主管，到销售总监，从没换过工作，没有换过行业一直到创业成立自己的公司。7年时间当我赚钱的同时我合理控制自己储蓄➕理财，30岁之前完成了自己的百万目标。今年是我的30年过的第一个生日，我是闰六月出生的，我全款62万又买了一套loft公寓作为自己的生日礼物。
然而回到7年之前，我的一个月的生活费才只有300元。所以销售把我带到了我以前想要但不敢奢望的境界。如果非要问我，如何一步步走过来。我觉得是（1）热爱销售工作，把自己的兴趣跟工作融为一体是世界上最幸福的事。
（2）深挖井，我从没换过工作，在一个公司里干了6年，干到倒闭。
（3）树立自己的目标并且持续的做下去。
我给自己定的第二个人生目标：40岁之前1000万。
2.销售就是找对人，说对话，办对事。
以前做销售的时候，比较菜鸟，一般只找负责采购的人，发现搞了好多客户不成交，老板一个不同意就给否了。后来就知道应该搞老大，但是愣头愣脑的去找老大，结果被老大赶出来。后来通过学习。我们把客户分为：
（1）决策人
（2）关键人
（3）经办人
（4）线人
于是从那以后，我再去拜访一个客户，我会上上下下沟通见很多人。
我第一个就是搞定门卫大爷，因为我拜访的客户必须需要门卫打电话跟里面的人确定好才可以进去，于是我就会给大爷拿根烟。每次进去出来都笑呵呵的跟大爷说说话，聊聊天。
然后我会再搞定经办人或者他办公室的人，发展成我的内线。我有一次跟经办人的办公室的一个小伙子，聊天他看我戴的智能手环不错，挺喜欢的。我于是立马从京东上给他下单，第2天他就收到了，他很惊喜，我说交个朋友。于是他成了我的内线，他们单位上上下下里里外外的事情他都告诉我。
第三个人就是经办人。经办人有对我的产品的初步建议权。因为我从事的行业很多经办人都是女性，我就天天姐姐的叫她们，夸他们，赞美她们，我每次去都不空手，今天送个这，明天送个那。一来二去就混熟了。
第四个是，关键人。一般是分管的副总，他有直接对老大的建议权。于是这个关键人是要下大功夫的。我会每次不空手，送书，送书签等等。我会跟他谈自己的亲身经历，谈房子，谈我成交过的客户，显示我的高价值。
最后一个就是老大：老大也是最难搞的。因为老大不会听你说产品，也不会给你那么多时间。于是跟老大的的沟通也是需要下大功夫的。每次送的东西要带有文化气息，张口闭口都要是跟他同级别或者高一个级别的领导的名字或者一些事。另外跟他谈话都要说请教他一个问题，他一般不会拒绝。同样显示自己的高价值，高标准，有很多的资源，让老大觉得你有内涵，不是一个普通的业务员。
3.销售必须要熟练作用的二八法则跟倒推法则。
色哥在《销售就是搞定人》第57页。讲到如果你今年想赚10万，那么你就要签300万合同。根据二八法则，300万的合同需要从1300万的意向客户里面筛选出来。根据二八法则，1300万意向需要从5000万的一般信息中筛选出来。5000万的信息量，如果一个客户100万，需要50个有效客户。根据二八法则，需要从200个普通客户中筛选出来，以此类推，每天需要拜访2-3个客户才可以。这就是二八法则跟倒推。
当我23岁定100万的时候，我那个时候一个月工资800，把手指头脚趾头都用上，我怎么算也不可能到100万。但是我倒推，我如果赚100万，那么第7年的时候假如赚30万，第6年赚25万，第5年赚20万，第四年赚15万，第三年12万，第二年赚8万，第一年赚5万。那么我第一年赚5万就够了，第二年我能力肯定提高了，再加上我第一年老客户的积累，我每年都开发新客户，都不断积累，100万肯定可以完成。于是我就算一年50000，一个月4100。提成6%，底薪800。我只要一个月签60000业绩就行。60000业绩，需要3个客户。我每月成交3个客户，我的成交能力10:1。我需要搞定30个有意向客户，30个意向客户需要从150个一般客户里面筛选出来，那么我每天开发5家客户。于是我完成了我的目标。
4.销售的节奏比方法跟技巧重要。
色哥在第46页说到，我们要把客户分类ABC类。
A类：半个月内要订货，你必须天天在那里守着。
B类：两个月内要采购，至少一个周去一次。
C类：两个月以后要订货的，半个月要去一次。
销售其实就是一个资源分配专家，把我们最有限的时间，合理的安排到不同的客户那里，得到最大的收入产出比。有多少销售都是狗熊掰棒子，今天开发一个，明天丢一个，我们也没有那么多的精力，雨露均沾。我们只能把我们最大的精力优先放在马上要成交的客户上，死死的咬住，直到他成交为止。然后立马下一个，按照优先次序一个一个的拿下。
以上四点，是我目前来说感触比较大，比较深的地方。我觉得销售就是一条永无止境的道路，我们永远不知道他的终点在哪里，但是就是因为我们不知道，我们才可以在销售路上勇往直前，不断探索，不断修炼。最后两句话送给大家，也是请色哥给我亲笔签名的书上的两句话：有意者，事竟成，破釜沉舟，百二秦观终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
