案例一
1.伙伴:同事
2.对方原话简单描述：
公司之前说学费要涨价，现在又出通知给那么多优惠，我们怎么跟客户说啊？而且价格不统一，对之前的客户也不公平啊？
3.我感受到对方对事情的需求是：
给客户一个合理又让对方满意的解释，照顾到三方利益
4.我与对方核实的关键话语描述:
你担心的是:
害怕新客户觉得我们做事不严谨，觉得被忽悠，不信任我们是吗？
担心老客户觉得吃亏上当了，找我们麻烦是吗？
5.核实结果:
是啊，学费一会高一会低
提供方案:
1.优惠并不需要每个客户宣传到位，不同类别客户分开处理
针对经济紧张的客户，可以单独告诉他这个优惠力度，吸引他尽快报名享受优惠，针对不差钱的客户，对方不提优惠，我们也先不提，等到客户准备买单时，告诉他有这个优惠。对方反而更开心
给到优惠时，告知客户这是特别申请的优惠，没有前例，需要给我们签保密协议，客户同意才合作
2.常规优惠可以广而告知，需要特殊优惠的客户，电话详谈，不要留下任何短信微信文字类特殊优惠自眼，避免留下证据
3.约客户来面谈，方面沟通，确定缴费时，签保密协议
4.针对之前已经报名的学员，在公司推出不同主题活动或者福利时，第一时间告知他们，让他们享受到积极热情的服务和被重视的感觉
案例二
1.伙伴:客户
2.对方原话简单描述：
周末供应链管理是几天课程，试听半天没意思，怎么收费的？
3.我感受到对方对事情的需求是：
想上供应链全部课程
4.我与对方核实的关键话语描述:
你想知道的是:
这个主题学几天，单独只上这门怎么收费是吗？
5.核实结果:
是的
提供方案:
1.先免费试听半天，体检课程后，感觉好再选择支付4500元，报名这两天课程
（之前没有这样的先例，我愿意跟公司提出操作要求）
2.直接报名我们的MBA班，整个课程体系都能参与，不单单学习一个模块
3.根据她的条件，匹配适合她需求的学校和老师
满足她想学到东西，又想学校名气大，老师好的需求
4.在市面上寻找专门学习物流的专业课（花小钱）
同时报我们的硕士学位报，拿硕士学位证，学历+实力两不误
案例三
1.伙伴:客户
2.对方原话简单描述：
我看中学校名气，证书又需要国家承认，但是国内的又没信心考过，怎么办？
3.我感受到对方对事情的需求是：
想要轻松读名校
4.我与对方核实的关键话语描述:
你担心的是:
自己花时间花精力考不上国内的硕士，又担心我们的学校不好，单位不认是吗？
5.核实结果:
是啊，矛盾
提供方案:
1.去评估自己考上名校的概率是多少，是否愿意花1年时间重头到尾来复习，能够接受万一考不上浪费时间的这个后果，如果可以接受，就去试一试，实在没考上再来读我们的学校
2.直接问单位，我们的证书，是不是承认，可用来升职加薪不
3.寻找更多可以升职加薪的方法，比如提升专业技能，增加绩效，考职业资格证书
4.不断识别自己身上有的价值，价值组合，用到其他能被别人需要的领域，增加价值交换频率和次数
5.哪怕现在单位不认可，但是读我们的学校，提升自己专业水平，拿硕士学位证可以为你，锦上添花，有更多资本去跳槽，换更好工作，自己学到的东西，别人拿不走
