西奥迪尼在他的《影响力》一书里讲了一个很有趣的故事：
查理德的工作是卖车。他会私人买进几辆二手车，清洗干净后再卖掉，从中赚取可观的差价。
每当他买进新的二手车，都会在报纸上刊登出非常吸引人的广告。很快，就能接到一大堆潜在买家打来的电话。他则会安排时间，让每个想看车的人上门来看车。
重点来了，他给所有的人都安排在了同一个时间。也就是说，如果有六个人想来看车，他会让这六个人全在当天下午两点来。
一般情况，第一个到来的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车程序。比如指出车有哪些缺陷和不足，问价钱还有没有商量的余地。
可等第二个买家一来，整个环境的氛围立刻变了。因为对方的存在，两位买家之间立刻存在了竞争的关系。而这时，查理德会对第二个买家解释说：
“真不好意思，这位先生先来的。所以麻烦你去对面稍等几分钟。如果他决定不要，或者暂时拿不定主意，我就请你看车。”
这时，对于第一个买家来说，他本悠闲地评估着车子的好坏，忽然这就变成了一项有人竞争的资源。如果他不能拿下主意，这辆车就会落在那个虎视眈眈的新来者手里。而此时，二号买家也十分的激动，他不停的在对面踱步，明显很紧张想得到这辆忽然紧俏起来的金属疙瘩。如果一号买家不能当场拿定主意，二号买家就会立刻扑上前来。
倘若这些条件还不够让买家立刻拿下主意，等到三号买家赶到的时候，查理德的圈套就彻底收紧了。据他说，此时累积起来的竞争压力往往让最先来的买家无法承受。要么答应 查理德的要价，要么立刻走人，以此结束压力。
如果碰到后一种情况，二号买家会为前一位买家没把车买走而长出一口气，同时也感受到了在一旁窥视的三号买家带来的压力。最终，查理德的车都可以按照原定价格卖出，而买到车的买家，都会感觉自己捡到了宝贝。
所有这些为查理德收入做了贡献的买家，都没有意识到他们下决心买车的一点基本事实：刺激他们出手买车的强烈欲望，跟车子自身的价值毫无关系。
而在我们日常生活中，也有很多“查理德卖车”的现象。
前几天我的好友淘淘买了一双尺码不对的鞋子，当她隔天返回商场专柜想要调换的时候，正好赶上了商场的促销活动。
“全场7折”、“买一赠一”等宣传海报充斥着淘淘的眼球，商场喇叭也在不断的播放着“空前优惠，仅限当日”的广播，再加上数量很大的顾客流，淘淘也开始走入各个专柜开始“淘金”之行。
最后，淘淘本来只是想调换一双尺码合适的鞋子，却将这个月的工资花了大半。还买了一条昂贵的晚礼服裙。
我很疑惑淘淘为什么要买这条一点不实用的裙子，第一她的工作性质几乎不会参加一些宴会，第二她三个月前刚刚买过一条晚礼服裙，至今还躺在衣柜里没有动过。
“我本来也没想买，可是这条裙子打了个很低的折扣，而且还是最后一件，”淘淘叹了口气，继续说：“最重要的是，我试穿的时候，旁边有个女孩子一直再和他的男朋友说这个裙子好看，我担心我不买的话，就被她买走了。”
为什么会产生这种现象呢？
原因有二：
1、参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
比如参加拍卖会的时候，很多人在拍下自己心仪之物的时候，都发现价格远高于自己拍卖前对他的心理估价，但由于当场刺激的气氛，让他们没有思考就举起了手中的竞拍牌。
这也被应用到恋爱中，是恋爱中男女惯用的一个小手段，通过告诉对方自己有了新的爱慕者，而让对方更紧张自己。而之前不咸不淡的对方听说有了对手的出现，立刻变得热情四射。
2、渴望拥有一件众人争抢的东西，是一种出于本能的身体反应。
淘淘买晚礼服的例子就足以说明这一点，当购物者碰见商场的大规模特卖会的时候，往往情不自禁地就被卷进去了。在热火朝天的竞争氛围中，人们会一窝蜂的抢一些自己用不上的东西。
同样，当超市搞促销的时候，有些人可能只是需要买上几卷卫生纸，到最后却发现自己拉到收银台的购物车里躺满了“买一赠一的饼干”、“还剩最后两瓶的洗发水”、“仅剩两盒进口打折香肠”，而这些商品，很多在货架上已剩不多并较受其他消费者青睐。这些东西，可能并不是自己所需要的。
那我们该如何避免这种情况的发生呢？换句话来说，该如何在这种商家设局里，尽量省下那些我们本不该花掉的钱呢？
这里有两个方法可以帮助到我们。
一、当我们觉得自己在一些消费环境中，因为商品的稀缺而产生高度的情绪波动时，我们就需要告诉自己，我们需要进行理性的消费，而恐慌、狂热的情绪反应并不理想。
所以我们需要冷静下来，换个地方溜达溜达或者回家考虑一下，再决定是否购买。
二、问自己为什么想要这件东西。
如果答案是它对我有价值或者有意义，我想要拥有它。如字画、知识付费、房产等，我们应当利用它的稀缺性判断该为它出多少钱，它的实际价值是否与当前售价相符。
倘若答案是因为我们他们的功能，即想要吃它、喝它、驾驶它等。
我们必须牢记一点，不论这个物品稀缺还是充足，它的功能都没有发生变化，绝对不会因为它难以弄到手，就变得更好吃、更好看、更好用了。
换句话来说，仅剩两盒的进口打折香肠并没有因为仅剩两盒而变得更好吃。
