【书中触动你的观点】
实际上，冲突本身也是一种能量，没有冲突，人们就不会更深入地理解彼此；没有冲突，人们就不会寻找更优的解决方案；没有冲突，人们也不会持续创新。冲突会带来机会，如果不出问题，很多事情反而没有得到修正的机会。没有问题，对方可能压根就没有意愿要跟你谈判。当问题出现的时候，要保持机敏，不要浪费任何一场危机。不过，从另一方面而言，冲突也会导致针锋相对，甚至两败俱伤。冲突本身其实是中性的客观存在，但由于人们应对它们时存在主观上的差异，所以产生的结果就“差之千里”了。
【结合生活讲述你对观点的理解】
我与先生这些年都在国外工作，中间短暂回国2次。与大女儿长期分开，所以对她的教育心有余而力不足，去年再回国她已经十多岁了。看到她的生活习惯，学习习惯，我心里确实有不满，因为知道回国时间短暂，所以心理越发焦虑，冲突就在所难免。
我当时报晚情姐的教育营，就是希望先提高自身认知，给自己对教育认知的思维洗洗牌，然后找到更好的组合，协助孩子，布局她们的人生。
在一遍学习一遍运用过程中，我深刻感受到，我的言行能影响到小女儿，因为家庭教育是通过耳濡目染，但是对大女儿爱莫能助，离我太远，够不到。
当冲突刚发生时，我确实有无力感，但是思考后，我就让自己先调整自己心态，把问题变资源，然后试着求同存异，把能解决的问题先解决，解决不了的暂且搁置。
教育是一辈子的，不是一时三言两语就改变的。每个人际遇不同，经历不同，她的生活观也不同。有的人未来会长成参天大树，而有的人只能像小草一样平凡。我们看的人有落差，但是对于他们本身来说或许有不甘，也或许享受其中。
【本书能帮你解决哪些问题】
1，把谈判技巧运用到生活中，比如于房东谈房租。
2，与人交往不惧怕冲突，可以提出建议，做出取舍，交换价值，进而达成共识有效沟通。
【你的收获及思想改变】
1，不惧怕冲突，学会变通。书中提到36计，大道至简，值得摘录然后沉下心来思考并学以致用。
2，谈判的基础是信息的交互；谈判的本质是价值的交换；谈判的结果取决于决策机制。
所以倾听很关键，获取信息，可以明白对方诉求，有利沟通。同时看清本质不内耗，人际交往本质就是价值互换。最后就是决策，这就需要有自己思考谋略和布局。
【列出本书中对自己可行的实践清单】
1，利用人性和情商然后更为艺术和科学的去管理冲突。
2，发生冲突时开放心态，少说话多思考，用智慧去解决问题。
3，用时间换空间，是因为真的有一些问题我们可以尝试把空间上的冲突转化为时间轴上的问题进行解决。
【接下来的实践行动】
跟这晚情姐学人性很情商是我目前做的最明智选择，接下来就是学以致用，让它更为艺术的为我处理问题。
其次就是管理好自己情绪，改变认知改变情绪和行为，避免情绪化解决问题，需要我在情绪暴走时按一下暂停键，去换位思考，找到突破点解决问题。
本书的作者是李雪松先生是极北光管理咨询公司的管理合伙人和首席顾问，他同时也是多家跨国公司和机构的高级顾问。
本书的目的和挑战是把枯燥和繁杂的商务谈判过程如实且生动地呈现给读者，帮助大家在学习谈判技巧的同时，还能从商业本质的角度去理解和思考谈判。
本书的基本结构如下：
第一章主要介绍了谈判的本质，阐述了谈判和辩论、说服、妥协以及讨价还价等不同冲突管理方法之间的区别，给出了谈判的基本定义。
第二章讲的是如何系统性地筹划和准备谈判，我们该从哪几个方面入手，该做哪些相应的准备。
第三章讨论的是在谈判中该使用什么样的沟通方式，该如何展开谈判对话，如何了解对手和从对方的角度去感受和理解不同沟通方式所产生的影响。
第四章讲的是谈判的核心，该如何回归商业的本质，用升维的方式思考和解构当下的冲突和问题，并提出相应的解题方法。
第五章从实际过程的角度讨论在谈判的不同阶段，人们可能会碰到的问题及相应的应对方法，以及该如何通过降维的方式脚踏实地和循序渐进地推进与管控一项谈判。
第六章给出了一些实际的案例，在测试和训练的过程中继续刻画谈判的真实状态，同时通过回顾强化之前讲到的知识点和技巧。
第七章从情绪管理的角度提出了一些人们在谈判中经常易犯的错误，并给出了一些情绪管理的方法。
第八章回到我们经常要面对的一些冲突场景，有的并不是正式的谈判场景，但我们仍可以通过谈判的思维模式和沟通方式去化解冲突和解决问题。
接下来我会分成三部分来拆解本书，第一部分是谈判的本质以及谈判前该如何去筹划和准备。
谈判，冲突管理的科学和艺术。
实际上，冲突本身也是一种能量，没有冲突，人们就不会更深入地理解彼此；没有冲突，人们就不会寻找更优的解决方案；没有冲突，人们也不会持续创新。冲突会带来机会，如果不出问题，很多事情反而没有得到修正的机会。没有问题，对方可能压根就没有意愿要跟你谈判。当问题出现的时候，要保持机敏，不要浪费任何一场危机。不过，从另一方面而言，冲突也会导致针锋相对，甚至两败俱伤。冲突本身其实是中性的客观存在，但由于人们应对它们时存在主观上的差异，所以产生的结果就“差之千里”了。
作者讲了一个案例，作者和家人在一起吃饭，作者的一个亲戚在吃饭时收到一条手机通知，是他的信用卡账单。他点开看了一下，发现是一笔3600元的信用卡年费。于是，他在饭桌上就开始给该行的信用卡中心打电话。原来作者的这个亲戚在年前申请了一张白金信用卡，在他过年回老家期间该卡被寄到了他的家中。问题在于，该银行在他还没有做开卡操作的前提下就直接收取了3600元的年费。作者的这位亲戚非常不满，越说越大声，随后就离开饭桌找地方向银行客服人员发火去了。十几分钟之后，他面红耳赤地回到饭桌前，看起来非常不悦。大家都关切地问他，问题有没有解决。
作者问这位亲戚：“你希望怎么解决呢？”
“不办了啊，退我年费，他们开始也没说清楚，我以为可以用积分抵扣的。”
“你有跟客服说你的需求吗？”作者又问道。
“没有，但你也听到了，我一直在投诉，但她们说没办法了，这是银行规定！”
“你再打一个电话呢，让我来试试。”作者建议道。
这位亲戚又拨通了客服电话，在向银行客服人员核对完信息后，他把电话交给了作者，作者简单说明了一下情况，然后直接提出了需求：“请帮我把这张卡退掉，同时也请把年费取消掉。”作者很坚定地说道，但同时态度却很温和。随后，客服回应说：“李先生，这里要和您确认一下，如果要取消这张卡的话，再需要时就必须重新申请的，这种卡并不是很好申请，您确认要取消吗？”作者用眼神和那位亲戚确认了一下，他表示没有问题。“好的，我这就帮您把这张卡取消，稍后3600元的年费也会从您的当月账单中消除，这可能需要几个工作日的时间。祝您春节快乐，也请稍后对我的服务进行评价。”
这时作者的那位亲戚已经惊呆了，他不停地问作者到底是怎么做到的，施了什么魔法，怎么这么简单呢？
谈判和魔法实在相去甚远，谈判一面是科学，一面是艺术。不管谈判顾问的经验多么丰富，他也没法确定在谈判桌上的每种尝试会引发什么结果，因为谈判没有剧本，对方也不会按照你所期望的那样出牌或做出反应。不过，这正是谈判最有意思、最让人着迷的地方。
通过这本书，作者想帮助大家推开谈判室的那扇门，一起窥探门内究竟有什么，同时尝试归纳和总结一些作者所积累的经验和所采取的学习技巧。
谈判的目标，别被“输赢”的念头冲昏头脑。
谈判的定义：谈判是冲突各方通过设定立场、提出建议、做出取舍,交换价值,并最终达成共识的过程。
谈判更多关注的是如何能实现自己的目标，谈判者并不会纠结于谁对谁错。强调是非往往不仅不能帮助自己达成目标，反而会引发双方的情绪问题。如果由此导致了更大的冲突，那就更加得不偿失了。如果非要在“认定对方错误”和“达成我的目标”这两者之间做选择的话，作者更倾向后者。
谈判的内核，谈判比的是脑子，而不是嘴巴。
有的时候说得太多反而适得其反，让对方产生疑惑甚至逆反心理，这种表达时的心理距离法则也是我们在销售和谈判时需要注意的，拿捏不好的话，往往越主动就会越被动。
谈判其实是一个动脑的过程，需要冲突双方或多方开放心态，少说话多思考，用智慧去解决问题。各方在谈判时需要思考的是：
对方的真实需求是什么？
背后的动机又是什么呢？
哪里是对方不容突破的底线？
我该如何争取自己的利益？
我的让步对对方意味着什么？
如何能让对方答应我的条件？
是不是谈完这些我们就可以成交了？
对方是否能信守他的承诺？
如果以后出了问题该怎么办？
…………
真正在谈判桌上久经沙场的高手，都是一帮惜字如金、脑子比舌头快、耳朵比嘴巴灵的家伙。谈判不是要去赢得争论或者说服别人从你的立场考虑问题，而是用有商有量、有来有往的方式去解决问题。
谈判的战略，太复杂的套路极易成为绊脚石。
作者建议大家遵循八个字“大道至简，水无常形”。
技巧1：大道至简。简单的策略才是最直接、最有效的。尤其在开始阶段，不要迷恋复杂的设计，越复杂的设计容错率越低；越复杂的策略越容易把对方绕晕，也越容易把自己绕进去。
技巧2：水无常形。俗话说，“兵无常势，水无常形。”一定不要让你的既定战略和战术禁锢了自己。任何人都应该时常审时度势、驻足思考，只有保持冷静，才能时刻准备应对变化。
不要让复杂僵硬的战略成了自己的绊脚石，过于迷恋预设的战略或套路有可能导致你无法实现目标。尽量让战略简单一些，易于实施一些，保证其灵活性，这样自己就不会钻牛角尖。要永远记得，比你的战略更重要的是你的目标。
谈判的维度，为解决冲突拓展全新的空间。
谈判其实是一种升维思考问题的方式。如果双方在一维空间或二维空间里有冲突，那可以通过引入更多变量的方式让双方进入高维空间，尝试在高维空间中找到解决问题和化解冲突的方法。
谈判只是人们处理冲突的一种方式，如何化解冲突，所有人还是要结合当时的实际情况做最合适的选择，作者的建议是，每个人仍然可以尝试从“说服”开始，因为这是成本最低的选择。不过，千万不要执迷于说服。当发现确实和对方有利益冲突而对方绝不会轻易让步时，作者会尝试解决问题或进行谈判。在上谈判桌前，作者一般都会做充分准备，因为作者知道，他和对方都不准备空手而归。作者也不会奢求全身而退，毕竟谈判是一项妥协的艺术，会有成本，会有让步。
谈判的价值，发挥创意对交易进行重构。
谈判其实就是在对交易价值进行重新梳理。我们不妨回到商业的本质，回到“物物交换”的时代，看看如何通过不等价交易帮助双方走出冲突地带，并对交易进行重构。
谈判的基础是信息的交互；谈判的本质是价值的交换；谈判的结果取决于决策机制。这也是本书主要探讨的三个问题。
谈判的取舍，“赢得对手”比“赢得谈判”更重要。
有一次，作者陪客户去谈判。事先，他们一起准备了很多种方案，但没想到对方的态度始终都非常强硬。简单来说，对方的策略就是，拒不接受任何建议。作者的客户的态度也开始转变，逐渐不再对解决方案抱有希望，并最终决定出动律师终止合作。
在没有绝对优势的情况下一味地保持强势，只会逼得对方同样采取不合作的谈判态度，由此将导致各方所提出的方案只会越来越差。谈判的最差结果不只是陷入零和博弈，还有可能会破坏整体价值，一味强势、缺乏经验的谈判者有可能让谈判陷入更大的危机。
既要达成自己的目标，又能化解冲突或者说起码不要激化矛盾，怎么通过谈判做到这一点呢？
首先，即便自己抱着双赢的良好期望，但对方的表现却处处与你针锋相对；现实就是这么“骨感”，你没法把自己的期望当作谈判策略。其次，大家有必要重新梳理一下谈判中的一种心态，那就是“赢”。这其实是一种非常危险的心态，因为有了这种心态，就会“想赢怕输”，而更糟的是，会让你在谈判时不自觉地进入一种竞争的节奏。因为想赢，就没法做到双赢；因为想赢，就会忘记自己的目标。作者他更喜欢的一个词是：各取所需。谈判不是阻止对方拿到他想要的东西，而是确保自己拿到自己想要的东西，作者更倾向把谈判看作对多方重新赋能的机会。
太注重输赢，有的时候会让我们拿到好的价格、坏的结果；有时看似完美的协议，却无法落实，因为这份协议的执行还需要对方的配合。这就需要我们在锚定目标时能兼顾与对方的关系。如果非要赢，那作者希望大家能牢记一点：赢得对手，而非赢得谈判。只有对手才能给你想要的东西，不赢得他们，你就没法获得更多。
敲黑板：
1.谈判归根到底是一个与人交往和沟通有关的活动。因此，人在谈判过程中的作用就尤为重要，这也是需要去重点关注的因素。
2.想消除对冲突的恐惧感，最好的办法就是从去熟悉它开始，先熟悉，再尝试，直到最后产生掌控和驾驭的乐趣。
3.谈判是冲突管理的一种方式。在不断发展的过程中，人类积累了许多冲突管理的办法。
4.谈判不是辩论赛，不要迷恋于“讲道理”和“论输赢”，要专注在自己的目标之上，不要被输赢冲昏了头脑或打乱了节奏。
5.谈判一方面是科学，一方面也是艺术，所有的谈判知识和技巧，都是在我们不断犯错的过程中总结出来的经验教训，从另一个角度说，学习谈判的方法，就是通过不断犯错。
6.谈判的定义：谈判是冲突各方通过设定立场，提出建议，做出取舍，交换价值，进而达成共识的过程。
7.大道至简，越简单的才越直接、越有效。在谈判开始阶段，千万不要迷恋复杂的设计，越复杂的设计容错率越低，越复杂的策略越容易把对方绕晕，也越容易把自己绕进去。
8.兵无常势，水无常形。一定不要让既定战略和战术禁锢了自己，常审时度势，常驻足思考，保持冷静，时刻准备应对变化。
9.谈判其实是一种升维思考问题的方式，如果双方在一维空间或二维空间里有冲突，那就引入更多变量将双方带到高维空间，从更高的维度寻找解决问题的办法。
10.对我来说，谈判不是一种说话方式，而是一种思维模式。因此本书的核心并不是教人怎么说话，而是与读者一起探讨如何在冲突中解决问题。
11.谈判其实就是对于交易价值的重新梳理。不妨回到商业的本质，回到“物物交换”的时代，看看如何通过不等价交易帮助双方走出冲突地带，并对交易进行重构。
12.整个人类的发展史就是一个不断被连接的过程。通过“思想的联结”，人们才可以相互协作、创造价值，才可能化解误会、解决冲突。
13.谈判的基础是信息的交互；谈判的本质是价值的交换；谈判的结果取决于决策机制。这也是本书主要探讨的三大问题。
14.追求完美，并不意味着我们可以达到完美，那不如做一名不完美的完美主义者。“不求最优，但求改善”，这种心态有助于我们建立正确的谈判观。
15.在没有绝对优势的情况下一味地保持强势，只会逼得对方同样采取不合作的谈判态度，这将导致双方提出的方案只会越来越差。
16.我更倾向把谈判看作对多方重新赋能的过程，而这需要在锚定自己的目标时能兼顾对方的目标和跟对方的关系。
接下来分享谈判6要素:
第一冲突地带，详细列出各方有分歧的地方。
归纳一下，双方的诉求决定了当下谈判的冲突地带，双方的底线决定了当下谈判的成交空间。
第二核心诉求，明确自己必须达成的谈判结果。
真正上谈判桌时，你还是要放空心态，尝试去了解对方，不要活在自己想象的世界里，有时你会发现自己的假设实在错得离谱。
第三限制因素，有底线才能做到张弛有度。
如果你都不知道自己的底线在哪里，对方更不会知道，这时对方的策略往往是：让我来试试对面的家伙的底线到底在哪里？
无论如何，作者都会建议你在上谈判桌前设定清晰的底线，并把其作为你谈判的边界。一旦突破这个边界，你可以直接叫停，利用休会去思考这到底是不是对方的核心诉求？需不需要对你的底线进行调整？同时利用休会也让对方感知已经触及你的边界，或者超出了你的授权空间，也给对方一个思考和调整的空间。
第四妥协空间，所有的让步都是有预谋的。
技巧3：留有余地。当在谈判桌上不知道面前是陷阱还是大道的时候，你不妨直接把这个问题抛给对方。“假设我同意贵方的条件，那咱们今天是否可以达成协议？”这种问题的好处是，可以推开那扇虚掩的门，探探对方的虚实，确保好钢用在刀刃上，避免竹篮打水一场空。一定要学会用你的妥协空间去保护你的核心诉求。
第五表外条款，通过全新变量将冲突“升维”。
技巧4：时空转换。在思考该引入什么样的变量时，你可以考虑一下怎么能在时间上做点文章。时间是一个好朋友，很多在当下无解的问题，放在更长的时间维度上就可以很好地解决。
之所以说用时间换空间，是因为真的有一些问题我们可以尝试把空间上的冲突转化为时间轴上的问题进行解决。作者就亲身经历过这样一件事情。
有一次作者坐飞机从深圳前往约翰内斯堡，他选的是后排靠窗的位置，希望飞行途中可以靠着窗户睡个好觉。上了飞机之后，作者发现边上的座位没有人，就把电脑放在了上面。有一位年纪较长的大姐坐在作者同排靠走道的座位上。当时是半夜，飞机还没起飞作者就已经睡着了。过了一会儿，作者感到有东西在碰他的腿，睁眼一看，原来是那位大姐直接横卧在座椅上，而且把脚搭到了作者的座位这里，还压住了作者的电脑，作者心里的火立马就上来了。他拍醒了这位大姐，她其实也还没有睡着。作者正准备义正词严地跟她讨论“领地”和“礼貌”的问题，突然用余光一瞥，发现后排还有空座。于是，作者忍住马上就要爆发的怒火，跟这位大姐说了下面这段话：“大姐您是要睡觉吗？我看后面还有空位，要不这样，我去那边先坐一会儿，这样你能躺平，睡得更舒服，过6小时咱俩换一下，你看这样可以吗？”如果你是那个大姐，你会如何考虑这个建议呢？最终他们俩各自很舒服地睡了6小时。到约翰内斯堡之后，作者简直精神满满。
用时间换空间时，有一个小细节可以注意一下：作者没有要求大姐立刻起身换到后面去，而是让她做出6小时后的承诺。当人们知道自己的行为不对时，他们往往不愿意“立刻”就纠正，因此如果你想让他人接受某些改变，那么比起让他立刻就改，把改变放到未来某个阶段的成功率更高。还要注意的是，在把现在的问题放到时间轴上去解决时，双方探讨的东西要特别具体和落地，不然容易变成“画大饼”，很可能虽然获得了对方的同意却无法落实。
技巧5：集思广益。在谈判前多找不同的人商议，跟他们说说你的想法，也听听他们的意见和建议，这样可以帮你打开思路。人在面对冲突和压力时很容易“变傻”，通过与人交流，可以让你避免活在自己的世界里。你也可以提出自己的方案，然后让其他人从谈判对手的角度考虑一下，相当于先进行一下预演，这在面对重大和复杂的谈判时尤为重要。
第六时间管理，聚焦谈判各方的优先事项。
很多人不喜欢谈判，也不愿意在谈判上花时间，实际上，只要时间分配得合理，我们在谈判中可以有更好的表现和更高的产出。如果要按时间长短来算，准备谈判的时间至少应该占整个谈判时间的80%，剩下的20%才是花在谈判桌上的时间。作者介绍时间管理的经典模型，它能很清楚地明了与谈判有关的时间管理问题。
第一象限：重要又紧急。这涉及谈判中的真实需求，包括了探讨各方的立场、核心的诉求，还可能涉及不可触及的底线、一些额外的条件和条款、不同的可行方案等。这些事情均属于谈判中的优先事项，而且在处理这些事项时，大家的压力一般都比较大，因为有来自时间、对方、己方或如何跟领导交差的压力。
·第二象限：重要不紧急。这是真正该花时间的地带，该如何去系统性地准备和筹划一场谈判呢？这需要充分发挥你的创意，还可以向他人求助，抓住这个开卷考试的好时机。在这里花的时间越多，你在谈判桌上就越从容，说不定还能创造更多的价值。
·第三象限：紧急不重要。这里是谈判中的陷阱和圈套，我们看似在慷慨陈词，谁知对方却毫无感觉；我们针锋相对，为谁对谁错争得你死我活；我们唇枪舌剑，摆事实讲道理却陷入循环争辩……有的问题看似必须分个青红皂白，但对谈判结果毫无意义。这就是人们经常在谈判中产生的幻想，也是谈判当中的垃圾时间，你必须尽量压缩在这里的无效讨（辩）论。
·第四象限：不重要、不紧急，就是扯闲篇了。我不是说通过寒暄建立好的合作气氛没有意义，不过还是把这些事情留在谈判之外的日常时间吧。真正到了谈判桌上，还是要尽量和尽快建立高效沟通，不然只会压缩双方有效的谈判时间。同时，你最好希望你不是最后迫于时间压力而只好仓促成交的那个人。
敲黑板：
1.在谈判之前做好充分的准备和筹划非常重要，越是有经验的谈判者越懂得准备的重要性。如果没有准备好，不要急于上桌，不要幻想自己可以在谈判桌上随机应变。
2.有人说谈判是世界上赚钱最快的方式，但同时谈判也是世界上赔钱最快的方式。企业在日常经营中投入了大笔的资金资源，却很容易在谈判桌上一掷千金，且毫不手软。
3.首先要搞清楚当下的情况，即各方的冲突空间在哪里？各自是如何定义当下的问题的？想想在当下的冲突空间中，各方的潜在成交空间或者谈判空间又在哪里？
4.谈判的各方都存在核心诉求。最后达成的共识基本是能包裹住双方或多方的核心诉求的合集。
5.想想你的核心诉求是什么？在达成什么样的目标时可以关闭交易？对方又是如何定义他们的目标的？这其中哪些又是对方的核心诉求？
6.把你的核心诉求列下来，制定目标要符合SMART原则，如果不记得，至少要满足的两条是：目标要具体，目标要现实。
7.如果你能帮对方找到合适的方式和理由去突破他的限制因素，其实也是在帮助你自己。如果你没有办法去帮助对方解决他的问题，也尽量不要在他的限制因素上撞墙和死磕。
8.要避免你在桌上“拍碎胸脯”答应的东西，因为自己内部的沟通问题而无法实现，这会让自己在内部和外部都陷入非常被动的局面。
9.要搞清楚对方的谈判队伍以及他们的授权空间。如果对方的谈判者并不是最终决策人，那还要搞清楚对方的决策链条和决策流程，这样做的目的是要把好钢用在刀刃上。
10.在上谈判桌之前就想好你该如何开价及如何让步，学会利用妥协空间来保护核心诉求。
11.不要局限在当下的冲突空间里，想想你和对方还有没有什么其他可以谈的议题，可以借机把这些表外的条款拉进来一起谈。
12.准备好你的表外条款。在这方面花多少精力都不过分，时间可能是一个好朋友，不要忘了利用时间这个变量帮自己争取更大的谈判空间。
13.做好谈判的时间规划，把更多的时间资源用来处理最核心、最复杂的问题，避免在一些细枝末节或大原则上面消耗掉过多的战略资源和时间。
第二部分谈判过程中如何沟通，如何解决问题，如何推进谈判。
谈判归根到底是一种人际交互的活动，而且是超级复杂的人际交互活动。作者从7个方面来分析如何有效在谈判中沟通。
第一谈判的动机，从对方的角度梳理和应用自己的权力。
很多时候，你有跟对方谈的诉求，而对方不一定有类似的诉求。人们可能总是陷入这样的境地，自己空有一腔热血，对方却毫无兴趣。
作者建议大家可以从以下两个方面考虑这个问题：
·你有没有对方想要的东西，即对方对你有没有利益诉求？
·你手上有没有让对方担忧的东西，即对方是否对你有所顾忌？
其实这两点基本上构成了谈判桌上的利害关系。如果你手上没有对方想要的，也没有对方顾忌的，那么对方为什么要跟你谈？为什么要答应你的诉求？没有人是来谈判桌上做慈善的，因此与其抱着侥幸心理希望对方网开一面，不如丢掉幻想，认清人们趋利避害的本性。如果没有相应的利害关系，也就是你手上没有牌，那么你在谈判桌上就失去了推手和抓手。
要知道自己要什么非常重要，但同样重要的是了解对方要什么。通过有效和开放的对话和倾听，将帮助我们逼近一个双方都满意的协议。不要忘了设身处地地去考虑对方的问题！
第二立场，别想把自己的思想放到他人的脑袋里。
有一句话说得好，世界上最难的事情莫过于，把自己的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱放在自己的口袋里。可能会有人认为，很多人就是在干这个事情啊！那么你最好问自己一个问题：影响力是什么时候产生作用的，或者说什么时候人最容易被影响？答案就是在人们没有形成自己的思想体系时，在人们还没有立场的时候，还有就是在人们比较放松的时候。然而，在谈判的时候，双方其实都有自己的立场、利益，而且也不放松，这个时候每个人实际都是很难被影响的。
对自己和对方都应该有清醒的认识，不要活在自己的世界里。这只会导致对当下的情境产生误判。在遇到棘手问题时，我们必须认识到，如果不解决当下的问题，仅仅通过口舌之争就希望于对方舍弃其自身的利益，这样的幻想是不切实际的。有的时候，能说会道，就等于不会谈判。
第三倾听，有灵活性的地方通常就是突破口。
的时候，需要放平心态，不做判断，不做回应，全情地听，共情地听，听是为了尝试去理解，而不是为了尝试去回应。
技巧6：沉默是金。沉默是有力量的，给对方一些压力和空间让他去表演，听其言、观其色，然后从中去寻找灵活性和突破口，甚至有可能他自己就开始松动，主动露出破绽，因为大家都不喜欢沉默。
技巧7：听风辨器。在谈判中，抓取信息的能力非常关键。不要听那些逆耳的，要抓取那些顺耳的，甚至是有漏洞和灵活性的地方，比如对方的限制条件，然后尝试去化解和转换这些限制条件。
要想提升自己倾听的能力，其实是很不容易的，这需要长期的刻意训练。要想做到听风辨器，最大的难点就是和自己的嘴争夺控制权。只有先控制住自己的嘴，你才能真正地开始学习谈判，好的谈判者必须有过人的自制力。这里有一些小的技巧和方法可以帮助到你：
·保持你的眼睛始终注视着对方。
·一定忍住不要打断对方。
·尝试不要去想该如何回应，这会导致你无法理解对方的意思。
·注意对方可能表示灵活性的词语或模糊表述，这可能是你的机会所在。
·注意对方的表情和肢体语言，但不要作为主要判断依据。
·对方说完后也不要急于回应，允许大家都换口气，对方可能还会继续。
·尝试去澄清对方说的话，可以用你自己的语言和表述方式。
·如果有不清楚的地方，可以直接表示你不太明白，或者提出问题，重点是要鼓励对方多说，这样你才有可能拿到更多关键信息和找到突破口。
·边听边想，如果可能，找人或者自己把你听到的记下来。
第四复述，在谈判的过程中不断地敲入“钉子”。
技巧8：鹦鹉学舌。在练习谈判之前，可以先练习如何重复对方的话。这样做的好处很多：一是可以帮助你确认和澄清你的理解；二是让对方感到你在听他说话，这样他有可能会跟你透露更多的信息；三是可以帮助你争取思考的时间，尤其是在有压力的情况下。
技巧9：见缝插针。当对方的谈判阵营中出现不同的态度时，你要主动尝试和那个表现出灵活性的人建立沟通，或者当对方在一段话中表现出不同的态度，抓取其中那些有利于达成一致的部分。顺着这些有灵活性和有利于达成共识的表态继续沟通，不要理会那些态度强硬，或者听起来刺耳的信息，柿子拣软的捏，切记不要用“鸡蛋碰石头”。对方的有些话只是说说而已，很快就过去了，你越碰反而越实在。
技巧10：欲擒故纵。有时也可以先总结一下桌上已经达成的阶段性成果，包括双方已经做出的让步和已接受的条件。如果是你的让步较多，要确保你手里还有别的牌和对方掣肘，交换的条件就是让对方放弃一些东西才能拿到你给他的优惠。对方要拿你的优惠就要接受你的条件，如果不接受你的条件，那你的让步也不会发生。
第五谈判的提问，尽量避免把对方逼入死角。
知道要去问问题只是第一步，而如何提问才是关键。通过提问打开对方的话匣子，通过提问探究对方的真实意图，通过提问挖掘对方的隐藏需求。
用英文来说就是5W2H(What/Why/When/Where/Who/How/How much)问题。用特殊疑问句来打开对方的话匣子，让对方多说，要让对方根据具体情况做出回答，而不能仅仅只用“是与否”来回答。不要轻易放过提问的好机会，对方可能会说一些你之前意想不到的答案和信息。在不知道问什么问题时，我甚至会问对方：“还有什么是我需要知道的吗？”相信我，这时经常会有惊喜出现。
当对方拒绝你时，不用着急去强推你的方案，可以问问对方为什么拒绝你。而你知道了对方背后的原因，实际是帮助你把“拒绝”变成“有条件的拒绝”。随后，你就可以在这些条件上或限制因素上寻找突破口。可以尝试去多问“为什么”和“还有吗”这两类探索性的问题。“为什么”可以帮助你挖掘深度，“还有吗”可以帮助你拓展宽度。
5W2H本身也是一种思维方式，有创造力的人，通常很善于提问题。事实上，能够提出一个好的问题，往往就意味着问题已经解决一半了。
第六谈判的建议，用“持续开价”锚定谈判的成交区间。
谈判者的第一步：跳出舒适区，主动提出诉求，不要害怕被拒绝，不要害怕对方比你赢更多，只要专注于你的目标。
很多人在谈判时有个习惯，喜欢兜圈子，不愿意主动提出真实诉求。一方面可能是因为有些人的性格比较含蓄，直接提出诉求仿佛面子上有些过不去，搞得好像要占对方便宜一样；另外一方面是希望对方有足够的悟性，同时也是对对方的一个测试，看看大家有没有足够的默契，一起做生意。
希望对方有投桃报李的慧根，但对方好像全然不知。在这种情况下，一定要明确提出自己的具体诉求。一方面，坐在你面前的这个人可能不会绕弯子，不太理解你的含蓄和风情；另一方面，对方也可能是在跟你故意装傻，在不能得到确定性表态的前提下，做出让步在对方看来可能是有风险的。
因此，不如给对方一个明确的诉求，用来消除对方对不确定性的顾虑。“空对空”“兜圈子”“画大饼”等方式完全是在浪费时间，因为没有任何实质性的东西，对方听起来也毫无感觉。
第七谈判的能量级，谈判沟通中的五种能力。
·说服力，当有利益冲突的时候，说服其实是很无力的，而且往往容易适得其反，会导致双方深陷冲突和对抗情绪中，从而错过了通过解决问题对双方和交易重新赋能的机会。
·倾听力，有时候不说话甚至都比乱说话更有力量，沉默会让对方感觉到压力。谈判有时也是一场关于“谁更加沉得住气”的较量。当然，如果能做到主动倾听，那么你就更有机会抓住对方有灵活性的地方和限制条件，从而帮助大家突出重围。
·概括力，重复对方说的话看起来像是在说废话，但说废话也比乱说话有力量。这样做的好处是可以让对方感到你在认真听他说话，还可以就一些地方进行澄清和总结，同时也给自己和团队争取思考时间。
·提问力，提问是非常有力量的。对于问题，人们总是会下意识地想回应或回答，这个是我们人类的预设。我经常在压力之下尝试去问对方一些自己关心的问题，这样可以变被动为主动。让对方多说，这样你就能在思考的同时，去寻找对方的信号和灵活性。
·建议力，如果真的要变被动为主动，你还要克服自己的胆怯和不适感，勇敢地提出建议。坐上“驾驶位”，紧握谈判的“方向盘”，通过积极主动地提出方案和建议，你就能成为谈判的控盘者。
当然，在实际的沟通过程中，我们需要的是对不同能力的综合运用，利用它们去处理日常的沟通，并循序渐进地提升我们在谈判桌上的表现。
敲黑板：
1.在谈判时，我们不仅要处理当下的冲突，可能还要面对非同一般的压力，还必须要在这种已经产生分歧的情境下尽量达成协议。
2.沟通是谈判的载体。如何在谈判这种复杂沟通情境下尽量保证信息传递的准确性和有效性，又如何准确接收和获取对方的真实信息和意图，这可是一项重点工作。
3.你要清楚对方的谈判动机在哪里？把握住这个问题，实际也可以帮助你看清谈判桌上的权力平衡。
4.事实上，权力平衡本身是客观的，没有任何一种谈判技巧可以神奇地改变桌上的权力平衡。不过，我们对于权力平衡的认知往往又是非常主观的。
5.不要迷恋自己的口才，立场和利益问题无法说服，不如多下点功夫搞清楚对方的目标和真实需求在哪里。
6.如何倾听是一门大学问。放平心态，不做判断，不做回应，全情地听，共情地听。听是为了尝试去理解，而不是为了尝试去回应。
7.重复对方的话有很多好处，一是可以帮助你确认和澄清你的理解，二是让对方感到你在听他说话，三是可以帮助你争取思考的时间。
8.学会抓取对方表述当中有灵活性和有限制条件的地方，这里可能是你的突破口和机会所在。
9.要学会问问题，少问封闭式问题，这样什么信息你也得不到；多问开放性问题，用开放性问题打开对方，探索对方的灵活性，甚至是帮助对方去思考。
10.让对方先开价，实际是一种放弃主动权和控制权的做法。有意思的是，在谈判中我们经常会看到，大家在进行一场丢掉控制权的比赛。
11.变成有经验的谈判者的第一步：跳出你的舒适区，主动提出诉求，不要害怕被拒绝，不要害怕对方比你赢更多，只专注于你的目标就足够了。
12.“空对空”“兜圈子”“画大饼”才是真正的尬聊，没有任何实质性的东西，对方听起来也不知所云。
13.不同的沟通方式存在不同的能量级。“说服力<倾听力<概括力<提问力<建议力”层层递进，学会识别你在谈判中所处的情况，并采取合适的沟通方式。
沟通能力其实只涉及谈判的基本技巧训练。要想成为真正的谈判高手，你还要做另外一项训练，那就是谈判的思维训练，如何运用谈判的升维力，作者
从5个方面进行分析。
第一打开思路，不要被假设自我设限。
当供应商面对时间压力时，他们都做出了让步，这其实是一种条件反射或惯性思维。不要假设只是你有时间压力，对方可能也有同样的时间压力，这个时候可以尝试的方式是，如果要满足工期，就没法降价，如果允许拉长工期，可以在价格上有一定的降幅。显然，我们必须了解对方的关注点，并搞清楚该在哪里做出让步，该在哪里坚守。重要的是，不要假设对方的关注点只是价格。
第二增量思维，用合作超越“零和博弈”的困境。
在冲突中，我们也不能仅仅盯着存量，还要具备增量思维，只有这样才能跳出囚徒困境和零和博弈，以全新的视角重新审视原来的问题。
谈判就是尽量阻止对方拿到他们想要的东西，对谈判持这种想法的人其实完全想错了，谈判是对商业的重新赋能，而不是相互压制。
第三善意优势，长期主义者的长期回报。
在选择谈判策略时，企业不仅需要考虑当下的利益，而且还需考虑当前选择的策略会对双方将来的合作产生怎样的影响。
罗伯特·阿克塞尔罗德在其研究结果发现，当进行多次重复博弈之后，采取善良策略的收益要整体大于采取恶意策略的收益。这就是著名的重复博弈中的善良优势，合作的整体收益要大于背叛。在“先施善手，再做打算”的整体策略下，最优的反馈机制是“以牙还牙”，其基本行为准则：在双方首次接触时，默认选择合作；之后每一回合所采取的行动则取决于对手上一回合的表现。对手合作，我继续合作；对手背叛，我就背叛。初次见面，就选择信任对方，只有被骗，才会报复。如果对手认错并悔改，那么就立刻翻篇，绝不记仇。最后得出的结论是善良比狡猾有效，宽容比复仇更有机会获胜。
总结一下。在长期合作这种需要面对重复博弈情况的场景中，最好的策略是“先施善手，投桃报李，以牙还牙，既往不咎”。这个策略的精彩之处在于，它不只适用商业谈判，其实对每个人的职场生涯也有非常实际的指导意义。
第四价值交换，回归商业的本质思考问题。
谈判还是一个价值交换的过程，冲突中的各方通过交换对各自成本和价值不同的东西，尝试去创造更大的整体价值，并试图分配更多的个体价值。需要注意的是，找对方要东西的时候，要从对方的角度考虑成本。给对方东西的时候，要从对方的角度考虑价值。
只有当你考虑到了对方的成本所在，在找对方要东西时，你才比较有机会得到。同样的道理，只有你考虑到了对方的利益所在，在你给对方东西时，才有机会交换到更多的东西。
其实到最后你会发现，谈判和说话并没有什么关系，谈判中最重要的能力是解读和解决问题的思维能力。
第五重构，重新梳理和优化各方资源。
对于成本和价值，各家有各家的小算盘，而我们正好可以围绕这一点，通过制造不等价交易把当下的冲突拉升到更高维度解决。
所谓人的格局，其实就是能从不同利益攸关方的角度去考虑成本和价值，会通过不等价交易整合资源，进而“从荒漠中打出井来”。我们之所以需要引入更多变量来解决问题的主要原因：一是避免陷入就单一变量进行讨价还价的困境，有时甚至会谈出好的价格、坏的交易；二是会让谈判各方都更加关注交易的整体价值，从而将精力更多地聚焦在创造增量上，而不是在存量上反复争夺。谈判是一种升维的思维方式，甚至是一种商业模式的重新设计。
同一层面上的问题，通常无法在同一层面解决,只有在高于它的层面解决。
敲黑板：
1.顶级的球员和教练都有着一流的阅读比赛的能力，高超的谈判专家也必须要有敏锐的理解谈判的能力。
2.虽然我们不喜欢冲突，但遗憾的是我们几乎每天都要面对冲突，实际上冲突并不可怕，可怕的是我们处理冲突的方式。
3.有优势的时候其实直接强加于人就好了。问题是我们会一直处在优势地位吗？想想看用这些方式对你的客户，你会得到什么？
4.除了让步，谈判桌上的任何一方都在用时间、精力进行投资。你不希望煮熟的鸭子飞了，对方也不希望竹篮打水一场空。
5.个人理性与集体理性存在着矛盾，各人为追求私利而采取的措施，往往导致最终结局是一个“纳什均衡”，这对所有人其实都是不利的。
6.各当事人通过来谈判来寻求“整体最优的解”。只有具备增量思维的能力，我们才能跳出囚徒困境和零和博弈来重新审视整个谈判。
7.找对方要东西的时候，要从对方的角度考虑成本；给对方东西的时候，要从对方的角度考虑价值。
8.对于交易的各方来看，同一件商品的价值和成本又是完全不同的，而对于价值和成本的重构和交换，正是我们在谈判中要做的事情。
9.要学会从不同利益攸关方的角度去考虑成本和价值，通过不等价交易整合资源，这样才能从荒漠中打出井来。
10.你的让步其实是你对谈判的一种投资，可以用让步回报率(Return on Concession)来衡量其效率，这样你就不会再随便做出没有意义的让步了。
11.“所有的让步都是提前规划好的。”要把让步看作一种战术，而非妥协。战术是主动的，而妥协是压力之下的临时起意，是被动的。
12.“投资必须要有回报”，有时我们会被这种心理拖入更深的陷阱。这往往会导致人们的不理性行为，为了避免一无所获或因为无法忍受失败而继续加码。
13.有的时候需要引入更多变量来解决问题，将精力更多地聚焦在对增量的创造上，而不是对存量的争夺上。
14.谈判是一种通过升维来解决问题的思考方式，有时甚至需要对商业模式进行重新设计。
前面作者通过5点来分析谈判升维力，接下来作者变通思维，也从7个方面来探讨如何运用谈判的降维，促进合作，顺利谈判。
第一开局，以务实的态度为谈判定调。
技巧11：开门见山。谈判时不妨在一开始就把要谈的事项都摆出来，包括现存的问题、努力的方向。你也可以利用信息披露来管理对方的期望，比如你手上的其他选择，公司给出的目标时限，甚至可以是你所面临的一些内部挑战。透露一些信息不仅能影响对方的心理预期，还能在谈判的开始阶段就进行一些微小的信息交换，潜移默化地促进双方的交换行为。
技巧12：恩威并施。趋利避害是人性。在上桌前，需要审时度势想清楚当下的权力平衡：你手里有什么对方想要的东西，又有什么能对对方形成掣肘的东西，这些都是你手里的谈判筹码。你可以利用这些筹码来促使对方上桌，并推动谈判按自己所期望的方向展开。
第二开价，扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权。
技巧13：先入为主。不只是要争取开价或提案的主动权，还应该主动提出和设定谈判的议程和框架，争取打下第一个锚点，最终的交易往往和谈判桌上的第一个方案有很强的相关性。
技巧14：不为所动。虽然你想证明对方的方案很不合理，并且打算通过施加压力让对方退让，但这时切记不要争辩，一争辩你就输了，这样你就被对方锚定在他的方案上了。不要意气用事，直接回价，把这看作一场主动权的争夺战。
技巧15：刨根问底。在谈判时如果发现对方非常坚持自己的意见，很难通过说服辩论让对方放弃，这时不妨倾身向前，进一步了解其诉求背后的需求。尽量展现出愿意和对方一起解决问题的态度，这样对方更有希望分享他的限制因素和真实处境。
技巧16：一针见血。在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了，这样不管对方拒绝你还是部分地答应你，主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求，这么做你的诉求更容易得到满足，因为你实际降低了他所要面对的不确定性，同时也在帮对方对你的诉求进行理性思考。
第三让步，用既定策略控制对方的贪婪。
技巧17：小步慢跑。人们之所以让步是希望让步能带来成交，但要注意让步时步子不要迈得太大，这时候效果反而容易适得其反；让步的频率也不适宜太快，把握节奏，小步慢跑，一点点放线。
第四附加条款，实现“以退为进”策略的载体。
技巧18：以退为进。退的时候其实是提条件的最好时机。只要条件和让步对价，甚至是能创造出更多的额外价值，哪有什么道理不做出让步呢？相应地，只要你的条件与让步相比并不离谱，那对方也有很大的机会答应你的条件。
技巧19：投石问路。对手究竟是一个懂得礼尚往来的人，还是只会咄咄逼人的人？当不清楚这一点时，你不妨先用一些信息和小的示好行为测试一下对方的反应。这好比你在谈判桌上放出的无人侦察机，从而避免做出实质性和不可收回的让步，把自己置于任人宰割的境地。
第五阶段锁定，随时巩固谈判已获得的成果。
技巧20：步步为营。仔细聆听对方的方案和建议，抓取到其中对你有利的部分。尤其当对方已经满足了你的部分诉求时，先不要执迷于那些对方还没给的东西，赶紧确认并敲定那些已有成果，落袋为安，再做打算。
技巧21：借坡下驴。僵持在那里并不明智，但是直接退让又显得很没有面子，这时不如重新提出一个小条件，最好是对方比较容易答应的条件，相当于是给对方递了一把梯子，让大家都能体面地走下台来握手成交。
第六节奏，充分利用休会来把控谈判进程。
技巧22：重整旗鼓。退下来整理一下已经获得的信息，对之前的谈判做一些复盘分析，也可以邀请其他人从各自角度发表一下意见，重新筹划一下你的战略战术。这么做的话，也等于给对方一定的时间和空间，让他们能好好考虑一下你的方案。
技巧23：扮猪吃虎。很多决策者都刻意避免自己出现在谈判团队当中，甚至即便自己就是那个可以拍板的人，也会托词自己做不了主，需要请示。这其实是在构建一个虚拟的更高权威，从而为自己留有一定余地，也为谈判保留一些空间。
第七借力，将己方需求和彼方诉求糅合在一起。
技巧24：避重就轻。即使被对方攻击、威胁、辱骂，谈判高手仍会不为所动，继续就自己关切的问题进行讨论，或直接提出方案，突出重围。无我，无形，让对方拳拳击空，浪费的是对手的体力。你的反应也让对手知道对你施以重拳好像并不起作用，他也慢慢会放弃使用这种方式。
技巧25：借力打力。以彼之所求，换己之所需。把对方的诉求和自己的需求糅合在一起，就像太极一样，你中我有，我中有你，相互关联，来回转换。
敲黑板：
1.开场在谈判中非常重要。好的开场可以帮你奠定整个谈判的基调，设定谈判的起点和方向。好的开场通常应该做到如下几个方面：直面困难，缓解气氛，积极表态，管理期望。
2.可以通过透露一些信息来管理对方的期望。在谈判的开始阶段就进行一些微小的信息交换，这样可以潜移默化地促进双方的交换行为。
3.要尽力争取掌控谈判的主动权，这包括主动设定谈判的议程和框架，还包括通过主动开价来打下第一个锚点。最终的成交条件往往和谈判桌上的第一个方案有很强的相关性。
4.上谈判桌时，要尽力避免自己处于心里没底的状态。你可以尝试从各种渠道去获取市场、对方、相关竞争者的各类信息，做好摸底工作。
5.不要争，一争你就输了，一争你就被对方锚定在他的方案上。直接回价，把这看作一场主动权的争夺战。
6.在谈判时，如果发现对方非常坚持自己的意见，而你的说服工作毫无效果，那么这时不妨倾身向前，搞清楚对方的真正需求，并致力于共同解决。
7.要敢于直接提出自己的具体诉求。绕来绕去只会让对方摸不着头脑，搞不清你的具体诉求。
8.要学会在谈判中不断打下锚点。这样大家都可以拥有一些阶段性的成就感，进而更有助于建立良好的氛围和达成最后的协议。
9.我们不要为了谈判而谈判，不要为了赢而谈判，甚至也不是为了达成协议。只有达成的协议能够被落实和执行，谈判才具有意义。
10.俗话说：“性格决定命运。”性格其实很大程度上反映在人们的说话方式上，好好说话，就是改变命运。
11.谈判并不是阻止对方拿到他想要的东西，而是抓住这个机会尽力实现双方的目标。要学会借力打力，以彼之所取，换已之所需，做到你中有我，我中有你，相互关联，来回转换。
接下来到第三部分通过真实案例训练，学会情绪管理和以及根据不同场景化解冲突和解决问题。
了解谈判的知识和技巧之后，还要将这些知识和技巧转化为自身的技能，因为知识和技能完全是两件事情。知道怎么做，不一定真能做出来；能做出来，不一定能形成习惯；习惯形成后，在压力之下不一定能保证习惯不变形。
在通过真实案例训练这部分，作者通过8个技巧进行讲解。
技巧26：不左不右。在给出方案和建议时，不要给一个区间范围，对方只会听见你的下限而忽略你的上限。这种做法甚至都不如直接告诉对方你的下限，因为给出区间的做法不仅透露了你的下限还暴露出你信心不足。在提方案时，只给一个具体的数，如果对方需要灵活度，他会主动去争取和试探的。
技巧27：化整为零。资源并不能“取之不竭、用之不尽”，一定要省着用，每一块好钢都用在刀刃上。不要把手上的资源一股脑儿全撒出去了，牌要一张一张出，一步步地去交换。
技巧28：三思而行。没有问题就是最大的问题！就算你对对方的方案已经非常满意了，但你的爽快可能会引起对方的不爽，反而产生被你占了便宜的感觉。如果你想维护双方的良好关系，那就不要太快反应。你可以表示自己会考虑其建议，然后看看能不能根据其建议进行一些优化。让对方觉得大家都已经尽力争取了，这样他们才会有达成了一笔不错的交易的感觉。
技巧29：有零有整。给出的方案和让步最好是有零有整的，这会让人觉得你是经过了认真计算后才给出的让步，同时也给对方一个心里暗示，你没有太多空间了。如果随后对方要求你“抹掉零头”，你也还有一个空间，让双方比较好下台。
技巧30：空手套白狼。不管对方给你什么，甚至有可能是你根本不需要的东西，都先收下来，然后回头再找到合适的时机换一个对你有价值的东西。如果你能从对方的角度考虑交换物对他而言的成本，你就更有可能换得到和换得好。
技巧31：不开先河。比让步更贵的是第一次让步！这会制造先例，先例就会成为惯例，这一次的下限就是下一次的上限。如果要让步的话，尽量让一些之前出现过的东西吧。
技巧32：因势利导。当对方在你的禁区（即你没有灵活度的区域）施压和纠缠时，与其跟对方僵持不下，不如直接告诉对方你在哪里有灵活性，你也愿意就这些问题展开探讨。关上一扇门的同时也打开一扇窗，你要对对方的诉求进行疏导而不只是阻挡。
技巧33：逐步收敛。在让步时，要掌握好节奏，步子越来越小，难度越来越大，这样也是在给对方传递一个信号，我已经在逼近我的底线了。不要等幅度地让步，比如每次都让5%，这样容易给对方造成一种错觉，你后面还有很多个5%的空间。
敲黑板：
1.知识和技能完全是两件事情，只有长时间的刻意训练，才能将前者转化为后者。
2.犯错，反思，总结，只有能勇敢地面对自己的错误，我们才能带着满身的弹孔、迈着坚实的步伐一路向前。
3.提诉求时一定不要含糊其词，或者是遮遮掩掩，如果你对自己的要求都不严肃，怎么能希望对方认真考虑你的诉求呢？
4.你的方案被人拒绝其实也是一件好事，证明你起码没有出价太高，接下来双方可以围绕你的方案进行协商。
5.在给出方案后，不要给任何解释和理由。对方接受你的方案，不是因为你的理由充足，而是因为他算过账。
6.没有问题就是最大的问题！就算你对对方的方案已经非常满意了，但你的爽快可能会引起对方的不爽，反而产生被你占了便宜的感觉。
7.大家要学会升维思考，在高维空间解决低维空间的问题，而不是硬生生把高维空间的问题投射到了低维空间上去解决，只围绕价格缠斗。
8.引入更多的变量去解决问题，但要注意的是，这些变量必须是你可以控制的。这样才不会让整个游戏失控。
9.让步的时候一定不要只是退。有退有进才能探索出对方的优先级和灵活性，进而挖掘交换的机会。
10.给对方他要的东西，接受对方愿给你的东西。更重要的是，拿出你的表外条款进行对价，用对价去试探和交易。
11.如果对方开始沉默，犹豫，提无关痛痒的要求，或问一些细碎的问题，那么有可能是当下的方案已经进入对方的成交区间了。
12.面对对方最后提出的需求，可以继续尝试和对方打太极，避免在最后阶段再做单方面和无谓的让步，防止对方继续顺藤摸瓜。
13.不管是在开场、开价、回价、让步、成交还是僵局阶段，都可以主动提出你的方案，争取抓取主动权和对谈判的控制权。
你已经学习了谈判的基本知识和技巧。不过，这并不代表你在实战当中就可以拿到想要的东西，因为还有一个关键的症结没有解决。回想一下之前很多次失败的对话，尤其是在关键场合所犯的错误和留下的遗憾。究竟还有什么关键问题是我们没有突破的呢？
就是情绪问题！所有人都不是机器，我们并不能精准地预料谈判对手的反应，不能保证自己一直处于绝对理性的状态。在谈判中，我们需要和对方建立两个层面的沟通，一个是信息层面的沟通，一个是情绪层面的沟通，两个层面都同样重要。
在训练情绪这篇章，作者分了4个方面进行讲解。
第一管理期望，尽量把丑话说在前头。
技巧34：降低预期。情绪管理其实就是期望管理。人们是很难直接对情绪采取措施的，但对于期望就完全不同了。同理，管理对方的情绪其实就是管理对方的期望。在谈判桌上，我们只需要想清楚一件事情——我这样做会对对方的期望产生什么样的影响？
我们除了要管理自己的情绪，也要管理对方的情绪，也就是管理对方的期望。如果进入了谈判阶段，作者建议在开场的时候，你要设法拉低对方的期望。怎么做到呢？可以参考以下几点：
·不要在你的开场白里过分强调这个谈判对你的重要性，或者是对方对你的不可或缺性，你不知道你会面对一个什么样的对手。
·概括当下的问题和挑战，展望谈判的方向和可能的结果。在有些场合，你可能还要告知对方，如果谈不成双方可能需要面对的情况。
·设定谈判的主要议题，划定谈判的范畴，避免在一开始就给对方的印象特别松散。
在谈判时，利好要逐步释放，利空要一次出尽，这样有助于帮助你管理对方的期望和情绪。
第二抑制本能，要让谈判双方都有安全感。
首先建立安全感，安全感其实来自你的底线、你的选择和你的退路。提前设置好你的底线，并且准备好切实可行的备选计划，这样在桌上你就处于一种心里有底的状态。当处于完全劣势、面对强大压力或遭遇突发情况时，你才不会因为求生欲和防御心被激活，从而导致心态崩塌。
第三对抗模式，将谈判引入歧途的四大陷阱。
陷阱1：解释
辩说不仅不会推动谈判前进，反而经常会起反作用。辩说容易让双方情绪激动，矛盾激化。
在谈判时，千万不要迷恋讲道理。一个好的谈判心态是：永远不需要别人认可，因为认可了其实也没有什么用；永远认可别人，这能帮助你与对方建立情感连接，而且你认可了，对方反而没什么话说了。更重要的是，你希望对方的关注点是在你的方案上还是你的理由上？讲道理只会把谈判带入万丈深渊，不如别在你的理由上浪费时间了，还是多花点时间聚焦到你的方案上，谈点实质性的问题。
陷阱2：假设
在谈判桌上人们所承受的压力，这种情况下因为假设导致的错误判断和错误决策会带来多大的损失！想要避免这种情况也非常简单，首先，摆开你了解到的事实和你的假设，要有实事求是的精神；其次，不懂就问，遇到拿捏不准的情况，不妨直接去向对方求证“让我尝试来理解一下你的意思……”
陷阱3：责任
在谈判当中，如果你没有绝对的权力去问责和追责，那就不如尽量做到不论对错，放下过往，寻找办法，向前推进。
谈判中的“至暗时刻”是进入循环争辩或陷入僵局的泥沼，唯一的出路是勇敢提出方案，而不是被动防御或进行辩解。永远保持机敏，等待时机的到来主动出击。
陷阱4：定性
人脑对于原则性问题，或者说定性的问题，都会有自己的解读和理解。你没法保证对方的解读、你的解读以及你想要他有的解读完全一致，如果你不想让对方“上头”，那就少谈原则，多谈具体的东西，最好有具体的数字。这样就可以调用对方的大脑皮层来处理当下的问题，从而帮助你管理对方的情绪。
第四连接模式，在理解的基础上构建长期关系。
技巧35：硬话软说。即便是要采用威胁对方的手段去推动谈判，也要尽力避免直接把刀架到对方脖子上。人都不喜欢被胁迫，要注意表达的艺术性，硬话要软说，不要让对方对你产生防御和对抗的心理，有时你甚至可以把自己和对方放在一起，一起去面对和处理这个危机。
立场坚定，态度温和，硬话要软说。给自己和对方都留有余地，只有这样才能既取得当下利益，又能维护长期关系，实现一种平衡。
势不可以使尽，使尽则祸必至；福不可以受尽，受尽则缘必孤；
话不可以说尽，说尽则人必易；规矩不可行尽，行尽则事必繁。
这里说的“势不可以使尽”，就是一种长期合作的战略思维。对于长期合作而言，“关系”实际上也是一种资产。本书一直在提倡合作性方式，但这样做并不是为了让我们在谈判桌上更加轻松和舒适，而是为了激发各方的合作意愿和创新精神，从而共同创造更大的整体价值。另外，“关系”也绝对不是指吃饭喝酒那么简单，相互信任可以帮助各方更高效地展开交流和合作。和同事的关系可以帮助你在公司获得更多的资源，和老板的关系可以帮助你在授权和决策上得到更多的支持。当然，关系也不是凭空出现的，它源于良好的合作基础，前期不断积累的信任，对于未来合作的预期，甚至是对于不合作的顾忌。信任是有成本的，关系是有价值的。巩固关系很不容易，破坏关系却很简单，只要一次不愉快或情绪化的争执。
敲黑板：
1.每个人都不是机器，我们不能预测对手的反应，也不能保证自己一直处于绝对理性的状态。
2.情绪管理是一个非常感性的问题，也是一个非常复杂且具有不确定性的问题。
3.承认自己的不完美，承认这个世界的不完美，也承认别人的不完美，不要再用“本应该”去要求对方的行为和反应。
4.情绪管理其实就是期望管理。在谈判桌上，我们只需要想清楚一件事情，我这样做会怎样影响对方的期望？
5.在谈判时，利好要逐步释放，利空要一次出尽，这样有助于帮助你管理对方的期望和情绪。
6.首先要帮助对方建立安全感，少去激发对方的情绪脑，知道如何通过调度对方的理性脑去让谈判回到正轨。
7.对自己也是一样，首先建立安全感，安全感其实来自你的底线、你的选择和你的退路。
8.从底层去理解这个问题“为什么对方要听你的？”，在达不到自己的目标和期望时，这样有助于控制好自己的情绪。
9.有利益冲突的时候，摆事实、讲道理其实没用，且很容易给对方制造更多攻击你的机会，越解释，越出事。
10.永远不需要别人的认可，因为认可了其实也没有什么用，但是永远认可别人，这能帮助你建立情感连接。
11.在谈判当中，如果你没有绝对的权力去问责和追责，那就不如尽量做到不论对错，放下过往，寻找办法，向前推进。
12.当双方陷入情绪陷阱的至暗时刻，唯一的出路就是主动出击，直接提出切实可行的方案。
13.立场坚定，态度温和，硬话要软说。给自己和对方都留有余地，只有这样才能既取得利益，又维护关系，进而实现平衡。
14.谈判桌上的权力平衡也包括关系上的平衡，要把因关系产生的让步和因关系可能产生的收益联系起来综合考量。
在第三部分最后一章节作者提到几个情景，比如
如何处理投诉：
这个时候请一定记得：“不解释，越解释，越出事。”首先你要做的是缓和气氛，而不是直接给东西。遇到这种情况，你可以先表示理解和感同身受，尝试用同理心去建立连接，从而帮对方建立安全感。接着，你可以表达比较诚恳的歉意。如果还不能解决问题，你可以再问对方有什么诉求，并尝试帮其解决。当你问对方有什么需求时，其实也是在引导对方思考，帮助对方冷静下来。注意，不要立刻答应对方的需求，你可以利用虚拟权威或其他方式来凸显让步的艰巨性。
如何化解僵局：谈判的最后阶段往往是最艰难的阶段，双方都已经很难再有新的让步，变量也释放得差不多了，因此谈判很容易陷入僵局。如果一时无法解决，我们可以尝试以下几个方式：
换个时间谈。时间是朋友，有些当下看似无解的矛盾冲突，换个时间可能就不成问题了。你有时处于弱势，但并不代表你永远处于弱势。要有智慧和耐心，以时间换空间，只要不决裂，只要不下桌，总有解决的办法。
换个地点谈。当你感觉到自己的负面情绪已经被点燃，可以尝试先保持静默，如果有条件的话，让自己离开现场一会儿。当你发现对方带情绪时，也可以采取一样的策略。
换个人来谈。谈判桌上出现“针尖对麦芒”的情况是难免的，就算你能控制自己的情绪，也很难保证对方也能如此。有时候，不妨找代理人或中间人来帮你谈。
敲黑板：
1.谈判其实既是一种工作方法，也是冲突管理的过程。在日常生活中，每个人都可以用谈判的思维方式和沟通技巧去化解冲突。
2.孩子是天生的谈判高手。你可以留心观察一下身边的孩子是怎么沟通和谈判的，并分析一下他们涉及了哪些谈判方法。
3.有时候，人们会处理一些买车、买房这类一次性的谈判，这就会涉及讨价还价的问题。不过，你仍可以尝试通过引入不同变量来重塑谈判的结构。
4.利益受损时，很多人并不知道该如何正确投诉。要做的其实非常简单，不要等待对方给说法，而是提出具体的诉求和方案。
5.对方的极限施压和反复无常其实证明，你手里一定有他急切想得到的东西，因此你一定要保持冷静和克制，做到不为所动。
6.当谈判彻底被情绪左右时，不妨先从谈判桌上退下来，换个时间、换个地点，甚至换个人来谈。
7.如果能很好地界定问题，可能不用让步就达成目标。关键在于，搞清问题的本质，对其进行分析和拆解，再以对方的视角提出解决方案。
8.关于薪酬谈判的几项建议：提前做好功课，搞清谁做决策，提出具体诉求，不要太快反应，不要只是谈钱，更别只谈理想，制订发展计划，主动提出方案。
9.遇到喜欢小题大做、咄咄逼人的对手，不要畏惧、不要纠缠、不要指责、不要给他舞台，很快他自己就会觉得没意思了。
10.在面对不同文化背景的人的时候，不用去刻意强调文化差异，表达适度的尊重，保持谦卑，善于倾听，多问问题，不兜圈子，坦诚相待。
11.学会识别不同人的性格类型，并在与他们所进行的沟通和谈判中，采取与之相适应的方式。
12.谈判是一个跨学科的综合性问题，因此也很难通过一本书就覆盖谈判的方方面面。先解决普遍性问题——这也是攻克特殊性问题的基础。
敲黑板：
1.谈判其实既是一种工作方法，也是冲突管理的过程。在日常生活中，每个人都可以用谈判的思维方式和沟通技巧去化解冲突。
2.孩子是天生的谈判高手。你可以留心观察一下身边的孩子是怎么沟通和谈判的，并分析一下他们涉及了哪些谈判方法。
3.有时候，人们会处理一些买车、买房这类一次性的谈判，这就会涉及讨价还价的问题。不过，你仍可以尝试通过引入不同变量来重塑谈判的结构。
4.利益受损时，很多人并不知道该如何正确投诉。要做的其实非常简单，不要等待对方给说法，而是提出具体的诉求和方案。
5.对方的极限施压和反复无常其实证明，你手里一定有他急切想得到的东西，因此你一定要保持冷静和克制，做到不为所动。
6.当谈判彻底被情绪左右时，不妨先从谈判桌上退下来，换个时间、换个地点，甚至换个人来谈。
7.如果能很好地界定问题，可能不用让步就达成目标。关键在于，搞清问题的本质，对其进行分析和拆解，再以对方的视角提出解决方案。
8.关于薪酬谈判的几项建议：提前做好功课，搞清谁做决策，提出具体诉求，不要太快反应，不要只是谈钱，更别只谈理想，制订发展计划，主动提出方案。
9.遇到喜欢小题大做、咄咄逼人的对手，不要畏惧、不要纠缠、不要指责、不要给他舞台，很快他自己就会觉得没意思了。
10.在面对不同文化背景的人的时候，不用去刻意强调文化差异，表达适度的尊重，保持谦卑，善于倾听，多问问题，不兜圈子，坦诚相待。
11.学会识别不同人的性格类型，并在与他们所进行的沟通和谈判中，采取与之相适应的方式。
12.谈判是一个跨学科的综合性问题，因此也很难通过一本书就覆盖谈判的方方面面。先解决普遍性问题——这也是攻克特殊性问题的基础。
如果你看完整本书可能会说谈判三十六计怎么漏了一技，那现在这里就是最后一计，谈判的心法，
平常心，好的谈判者需要有一颗平常心，忘掉输赢，专注自己的目标，同时也重视对方的目标。
同理心，如果不能做到设身处地，至少要对方感觉到你理解他或尝试理解他。一个永远可行的做法就是，永远认可对方，但同时永远不渴望得到对方的认可。
好奇心，好的谈判者要有空杯心态，不要先入为主，不要妄下结论，不要急于回应。尽量做到多听，多问，放慢节奏，驻足思考。同时，也不要禁锢自己的思维，不要预设禁区，要有“虽然不太可能，但不妨一试”的心态。
创意，做头脑风暴时，可以不决策，先发散，再收敛。好主意来自烂点子，创意源自发散和积累。
禅意，如果可以在谈判中“佛系”一些，往往会有意想不到的效果，比如懂得避重就轻：不争不辩，专注目标，学会借力打力：以彼之所取，换己之所需。
技巧36：三心二意。在谈判时可以用“三心二意”来建立自己的谈判心法，即：平常心、同理心、好奇心、创意、禅意。
好的以上就是我对本书的拆读。
